Feliz e Mágico 2011

Ola amigos,

Chegamos ao final de mais um ano, desejo a todos um 2011 cheio de alegrias, muita paz e saúde, sucesso e que alcancemos os resultados desejados.
E em 2011 estarei aquí novamente para multiplicar e partilhar conhecimento e experências.
FELIZ 2011.

Feliz Natal e um Ano novo mágico a todos!!!

Olá amigos, estamos encerrando mais um ano juntos, espero ter contribuído com o sucesso de todos, e é assim com este sentido de alegria por estar encerrando mais etapa que desejamos a todos amigos que nos seguiram durante o ano de 2010, que 2011 seja repleto de bons momentos, paz, saúde e muito sucesso, e esperamos estar juntos no próximo ano.

 FELIZ NATAL  E UM 2011 MÁGICO.

acesse o cartão de natal no blog.

Cliente satisfeito é a alma de qualquer negócio de sucesso!

Cliente satisfeito é a alma de qualquer negócio de sucesso!
Gilclér Regina

   O grande desafio de vendas é conquistar clientes absolutamente fiéis. Entendo que o papel do vendedor profissional é fundamental nesse processo e a cultura da empresa em valorizar a área de vendas também é vital para que esse cliente seja seu segundo vendedor.

   O cliente satisfeito nem cobra comissão e te indica para todo mundo. O maior engano das empresas é achar que o responsável por vendas são os vendedores e o restante do pessoal não tem nenhuma obrigação.

   Empresa que faz sucesso tem uma cultura onde todos são vendedores na empresa, inclusive o porteiro.

   Muitas empresas acreditam que fornecer produtos e serviços continuamente melhorados, a preços competitivos, seja o suficiente. Não é. 

   Tem que ter um pessoal comprometido com o negócio, vibrante e tem sido um grande equívoco olhar o papel do profissional de vendas somente como despesa.

   O vendedor começa a vender bem e muito. O que algumas empresas fazem? Cortam a comissão pela metade... O vendedor guerreiro busca forças sobre esta desmotivação e continua produzindo e quando começa a estourar novamente a empresa diminui sua região pela metade... Isso é falta absoluta de critério. 

   Salvo situações especiais, não há bom senso. O que existe nestes casos é uma gestão equivocada que acredita que o vendedor está ganhando mais que o diretor.

   Existe também a turma do contra dentro da empresa, pessoas que não gostam do pessoal de vendas e marcam a vida do profissional da área com perseguições que desestruturam a qualidade de vida dele e de seu trabalho e como conseqüência desta falta de condições, não produza e seja trocado.

   Parece até jogador de futebol, numa verdadeira fritura para derrubar o técnico. 

   Como pode um ambiente assim buscar a excelência e a fidelização de clientes? Como pode um ambiente desses privilegiar um trabalho em equipe?

   Para existir uma relação de verdade é preciso comprometimento e responsabilidade das duas partes, empresa e vendedor. Um não pode viver sem o outro e quando um achar que não precisa mais do outro, normalmente o que se vê é o início da descida. 

   A base para essa fidelização e excelência é: Ter um bom produto ou serviço, assistência e atendimento. Sem isso nenhum programa irá funcionar. 

   Reunir informações sobre clientes não é tudo. A tecnologia é simplesmente um instrumento para melhorar o relacionamento com clientes.

   Uma boa dica é nunca perder de vista as atividades dos seus concorrentes. 

   Reflexão: Quais são as oportunidades que você dispõe sobre clientes? Pense assim mesmo se você trabalha dentro da fábrica! Lembre-se que para fazer sucesso em vendas e em qualquer profissão é igual como a tudo na vida, ou seja, ela vai dar a você o que você der a ela.

   Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRAS - Parte 6 - Final

Resultados

1. Finalmente, o consumidor comprou o produto. É hora de a empresa relaxar e procurar outros consumidores para vender? Provavelmente não. Esse não é o término de um processo de venda, mas sim o início de um processo de relacionamento que pode levar a empresa a vender por muitos anos continuados para esse cliente e para outros que ele indicar. Por isso, é imprescindível saber qual o grau de satisfação ou insatisfação expressado em relação às alternativas previamente utilizadas na categoria de produto ou serviço, quais as razões dadas para a satisfação ou insatisfação e se a satisfação ou insatisfação percebida foi compartilhada com outras pessoas, com o objetivo de ajudá-las no comportamento de compra. É necessário saber ainda se, caso ele tenha ficado insatisfeito, fez algum tipo de esforços para aliviar a sua insatisfação. Finalmente, é importante saber se existe alguma intenção de recomprar alguma das alternativas, em caso negativo o porquê e, em caso positivo, se isso reflete lealdade à marca ou simplesmente uma inércia.
 

Autores
André Ricardo Robic
Daniela Mueller
Flória Voigt Griep
Nilva Goretti
Sandra Wachholz

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRAS - Parte 5

Processo de Compra
Uma vez decidido o produto a ser comprado, é necessário saber se o consumidor investirá tempo e energia para comprar até que a melhor alternativa seja encontrada. Em muitos casos, o consumidor prefere não gastar tempo e acaba não comprando aquela que considera “a melhor” alternativa. Por outro lado, muitas vezes tendo sido tomada a decisão do produto a ser comprado, há necessidade de processo adicional de decisão para descobrir a loja preferida para a compra. Nesse ponto ainda pode ser necessário saber quais são os modelos preferidos de compra.

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRAS - Parte 4

Avaliação das alternativas
É claro que ao mesmo tempo em que a busca de informação se processa, a avaliação das alternativas vai sendo realizada. Entretanto, por conveniência didática, a avaliação das alternativas foi separada do processo de busca de informação.
Um ponto importante na questão da avaliação das alternativas é conhecer a extensão do engajamento do consumidor na avaliação e comparação das alternativas. Alguns consumidores se aplicarão fortemente, montarão tabelas, compararão fortemente opções, enquanto que outros não se darão a esse trabalho todo. Isso depende do produto que está sendo comprado e também do consumidor em si. Deve-se notar que nesse ponto do processo muitos produtos e marcas já foram desconsiderados pelo consumidor. Por exemplo, nosso consumidor à busca de um carro novo, mesmo tendo 15 ou 320 modelos para escolher, deve ter restringido a sua consideração para 3 ou no máximo 4 modelos ou marcas, que ficaram incluídas no processo de avaliação. Para esses produtos, ele escolherá os principais critérios, como por exemplo no caso do nosso consumidor, podemos chegar à conclusão de que ele procura design, preço do carro e do seguro menor, economia e valor de revenda como principais atributos. E aos atributos mais salientes, aqueles que provavelmente se não estiverem presentes no carro farão com que a escolha seja descartada poderiam ser a economia e o valor de revenda. Tudo isso mostra a complexidade da avaliação, que pode estar concentrada num atributo único ou, mais freqüentemente, na combinação de diversos atributos, cada qual com um peso diferente.
Nesse ponto a pesquisa de mercado pode elucidar diversas questões que podem ser feitas, visando entender melhor o processo de compra: quais são os resultados da avaliação relativos a cada uma das alternativas de compra do candidato, o  que se acredita e considera verdadeiro sobre as características e atributos de cada uma das alternativas e essas alternativas são percebidas como diferentes em características importantes, ou elas são essencialmente as mesmas, e qual o tipo de regras de decisão são utilizadas para determinar a melhor escolha.

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRAS - Parte 3

Busca de informação
Quando o reconhecimento da necessidade de um novo produto ocorre, uma vez que há pessoas que costumam realizar o processo continuado de busca lendo com freqüência as páginas de classificados, dos jornais ou revistas de automóveis mesmo que não tenham nenhuma intenção de trocar de carro ou de apartamento, imediatamente inicia-se o processo de busca de informação.
O primeiro ponto é saber quais informações relacionadas aos produtos e marcas estão guardadas na memória do consumidor. É nesse ponto que entram fortemente a propaganda e o posicionamento do produto de uma forma geral. Quanto melhor posicionados estiverem o produto e a marca na memória do consumidor, menos ele estará motivado para se voltar para fontes externas para conseguir as informações sobre as alternativas disponíveis e suas características. Dessa forma, muitas vezes o consumidor já tem uma marca ou um conjunto de marcas e modelos que já estão escolhidos e dificilmente qualquer outra marca ou produto terá chances de ser adquirida. Se o consumidor estiver satisfeito, portanto, com as informações que possui sobre o produto, ele fará um grande atalho no seu processo de decisão de compra indo diretamente para a compra.
Caso o consumidor decida procurar mais informações para a compra do produto, é necessário conhecer quais as fontes de informação específicas utilizadas mais freqüentemente quando a busca é realizada. Essas fontes podem ser as mais diversas, tais como catálogos de produtos, visitas a lojas, conversas com vendedores, usuários e outros compradores potenciais do produto e atualmente, em grande escala, a Internet. É importante, em seguida, conhecer quais os aspectos e atributos do produto que são foco da busca quando ela é realizada. O consumidor que está buscando um carro novo pode procurar uma série de atributos, tais como design, economia, status, tamanho do porta-malas, cor específica, preço baixo, seguro com valor razoável, número de assentos e assim por diante.

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRAS - Parte 2

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

Qualquer que seja o tipo de consumidor e qualquer que seja sua situação de compra ou o produto a ser adquirido, a decisão de compra geralmente segue um processo pré-determinado. O conhecimento desse processo pode ajudar significativamente os gestores de marketing a entender o motivo pelo qual o consumidor se sente atraído pelo seu produto ou marca, ou então os repele.
O processo que será descrito abaixo foi adaptado do livro de Engel, Blaccwell e Mineyard, e auxilia em muito o entendimento do comportamento do consumidor.

ESTÁGIOS DO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

O processo de decisão de compra passa por cinco estágios diferentes, que serão descritos a seguir:

Motivação e necessidade de reconhecimento
O primeiro passo é conhecer exatamente as necessidades e motivações que serão satisfeitas pela compra. Por exemplo, nem sempre – ou na maioria das vezes, nunca – uma pessoa que resolve comprar um carro está necessariamente procurando o melhor meio de transporte. Ela pode estar buscando status, conforto, reconhecimento ou outros inúmeros benefícios. Essas necessidades, por outro lado, podem estar dormentes ou já ser percebidas. No primeiro caso, uma pessoa pode não estar nem pensando em comprar um carro, mas um anúncio de um modelo novo, ou problemas mecânicos no seu carro atual podem fazer com que o processo de busca de um novo automóvel seja iniciado. Finalmente, nesse item ainda, é preciso saber o quanto os compradores potenciais do segmento-alvo estão envolvidos com o produto. Nosso consumidor imaginário, que nesse momento está iniciando o processo de decisão de compra de um carro novo pode estar amplamente envolvido, dedicando grande tempo e esforço para seu carro, ou pode não se envolver, até mesmo direcionando a tarefa para outra pessoa – um parente ou um assessor.

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRAS - Parte 1

Nestes próximos dias iremos publicar artigo sobre “O processo de decisão de compras”, uma matéria muito interessante é utilizada em cursos que se trata de comportamento do consumidor, os créditos sobre este texto estará no última parte. Boa leitura

INTRODUÇÃO

Comprar ou não comprar, eis a questão! Todo dia cada um de nós se depara com essa questão diversas vezes e, na grande maioria delas, nem suspeita o quão complexa essa decisão possa ser. Mesmo para um produto simples como um sabonete ou para algo bem mais caro e difícil de se desfazer como uma televisão de plasma, um carro ou uma casa na praia.
Conhecer o motivo pelo qual uma pessoa compra o produto A e não aceitaria o produto B, talvez nem mesmo de graça, é fundamental para os gestores de marketing poderem preparar suas estratégias e sobreviver no mercado atual, ferozmente competitivo. É claro que essa não é uma tarefa fácil, muito pelo contrário: ela depende do relacionamento de um grande número de variáveis tais como quem é o consumidor, qual sua história, suas rendas, suas preferências, a situação em que ele se encontra, a utilização que será feita do bem a ser adquirido e assim por diante. Em resumo, é necessário um profundo conhecimento do consumidor.
Este conhecimento foi abordado no artigo anterior, que trata a Segmentação do Consumidor.

Redes sociais vão tomar o lugar do e-mail, prevê Gartner

Relatório da empresa aponta que, em quatro anos, 20% dos usuários corporativos terão as redes sociais como principal meio de comunicação.

Se você se descobrir usando o Facebook para enviar mensagens de trabalho a seus colegas, não estranhe - você não está sozinho.  De acordo com um novo relatório divulgado pela Gartner, 20% dos usuários corporativos usarão as redes sociais como seu principal meio de comunicação profissional em 2014.  O Gartner afirma esperar que os serviços de e-mail corporativo, como os da Microsoft e da IBM, ofereçam em breve a integração com sites de redes sociais, o que daria aos usuários acesso a seus e-mails, contatos e agendas a partir de sua plataforma favorita de rede social.
 E mais. A Gartner acrescenta que as listas de contatos, agendas e programas de mensagens instantâneas dos smartphones serão capazes de se conectar com plataformas de redes sociais já em 2012.  "A divisão rígida entre e-mail e rede social cairá por terra", disse a analista Monica Basso, da Gartner. "O e-mail vai incorporar recursos de mídia social... Ao passo que as redes sociais desenvolverão recursos ricos de e-mail."  A Gartner também prevê que esses novos serviços de e-mail com recursos de rede social migrarão cada vez mais das redes internas para a computação em nuvem. Até o fim de 2010, a Gartner projeta que 10% das contas corporativas de e-mail estarão na nuvem, mais que os 7% de 2009.
 Fontes: IDGNow! e Network World/EUA

E-mail eficientes - Parte 4 - Final

7. Seja breve
E-mails longos e confusos são uma perda de tempo para quem escreve e para quem lê. Seja conciso, incluindo apenas os detalhes mais importantes, e não se esqueça de ir direto ao ponto. Se for necessário discutir algo de modo mais aprofundado, agende uma chamada telefônica, em vez de ficar trocando e-mails intermináveis – geralmente é mais eficiente.

8. Use o formato de ‘pirâmide invertida’ do jornalismo
Pessoas ocupadas querem ir logo ao que interessa. Para ter certeza de que sua solicitação ou informação importante não esteja perdida em um mar de detalhes menos importantes, use uma técnica jornalística conhecida como ‘pirâmide invertida’. Nesse formato, as informações mais importantes (quem, o quê, onde, quando, por quê e como) ficam no início do e-mail, e as menos importantes ficam no fim.

Ao se esforçar para redigir e-mails da melhor forma, você aprimora sua imagem profissional, assim como sua eficiência no trabalho. Uma melhor comunicação sempre gera melhores resultados!

E-mails eficientes - Parte 3

4. Seja educado
O e-mail é um modo prático de comunicação, mas a praticidade não deve ser uma desculpa para passar por cima das regras básicas de etiqueta. Quando você estiver se comunicando com clientes ou superiores, é importante não ignorar regras básicas de cortesia. Dirija-se ao destinatário com uma saudação, como “Olá” ou “Prezado”. E não se esqueça de incluir um termo de despedida, como “Atenciosamente”.

5. Use o título de modo eficiente
O título deve ser uma síntese concisa do conteúdo do e-mail. O destinatário deve perceber imediatamente, com uma única olhada, o conteúdo ou a solicitação do e-mail. Por exemplo, “Comentários sobre a reunião de sexta-feira, 18 de janeiro”.

6. Limite o uso dos campos Para:, Cc: e Cco:
A maioria das pessoas já tem o problema de excesso de e-mails na caixa de a entrada. Ajude a reduzir o número de e-mails desnecessários, limitando o número de pessoas para quem você envia e-mails. É tentador, especialmente ao trabalhar em um projeto grupal, incluir todos os membros da equipe em todos os e-mails. Mas uma abordagem mais eficiente é verificar se todos para quem você copiou a mensagem precisam ler ou responder ao e-mail.

E-mails eficientes - Parte 2

1. Defina prazos claros e concretos
Se você estiver enviando uma tarefa ou solicitando informações, não basta dizer “Aguardo seu retorno em breve”. Deixe claro até que horário ou data você precisa de uma resposta e informe o prazo explicitamente: “Favor responder até a próxima quinta-feira, 10 de junho”.

2. Use ortografia e gramática corretas
E-mails com erros de ortografia e gramática fazem com que você pareça pouco profissional e reduzem a eficiência de sua mensagem. Sempre releia os e-mails antes de enviá-los e use as ferramentas de correção ortográfica e gramatical.

3. Pense (e leia) antes de escrever
Na pressa de responder a todos os e-mails rapidamente, muitos de nós não lemos totalmente a mensagem a que estamos respondendo e, com isso, podemos perder informações essenciais. Isso pode gerar ainda mais e-mails para esclarecer o que foi perdido ou mal compreendido. Por isso, antes de enviar uma resposta, tenha certeza de ter lido e compreendido totalmente o e-mail original. Se não tiver entendido algo, peça esclarecimentos para evitar uma confusão maior.

E-mails eficientes - Parte 1

Olá Pessoal, por solicitação de um de nossos leitores repetimos esta matéria que trata sobre e-mails, a maioria das pessoas que trabalham em empresas recebe dezenas, ou mesmo centenas, de e-mails por dia. Como o e-mail se tornou o principal meio de comunicação no mundo profissional, é muito importante criar mensagens que comuniquem sua idéia de modo eficiente e apresentem uma imagem profissional. Veja nos próximos dias oito dicas úteis para redigir e-mails que atinjam esses dois objetivos.

Até breve.

Sem informação não há comprometimento

Sem informação e participação não há comprometimento.

Precisamos antes de conquistar qualquer cliente externo, conquistar nossos clientes internos, ou seja, nossos próprios funcionários e colaboradores que devem ser "vendedores" e "divulgadores" de nossos produtos e de nossa empresa. Porém, para que isso ocorra, é necessário que demos a eles, informações da empresa e do produto, pois ninguém ama aquilo que não conhece.

Muitas vezes cobramos comprometimento de toda equipe, mas não transmitimos tudo que sabemos da empresa para eles. Por que guardamos estes conhecimentos como se fossem "tesouros" ou julgamos como se eles já soubessem ? Pois é, experimente fazer um teste com 10 questões básicas de sua empresa ou produto, e você se surpreenderá com o resultado.

Fiz esse teste em várias empresas e verifiquei que a grande maioria não acerta mais do que cinco questões; e a conclusão é simples, como ela pode ser uma vendedora da sua empresa, se não domina o básico ? Como poderá vestir a camisa se você ainda não deu a camisa para ela vestir ?

Além disso a participação dos colaboradores com idéias, sugestões é fundamental para que eles se sintam parte integrante do processo e quase dono da empresa.

Uma alternativa criativa e motivadora, é fazer uma prova onde aquele que acertar mais questões, ganhará um premio; e isso incentivará os colaboradores a estudar a empresa e, conseqüentemente, melhor divulgá-la.

"LEMBRE-SE ! O SEU PRIMEIRO CLIENTE DEVE SER SEU PRÓPRIO FUNCIONÁRIO, E SEUS VENDEDORES NÃO DEVEM ESTAR APENAS NA ÁREA COMERCIAL".

Reflita, exercite e confira os resultados positivos

Como lidar com clientes insatisfeitos - Parte 4 - Final

Acompanhamento e retorno
O acompanhamento da solução junto ao cliente garante que tudo esteja sendo feito para obter a sua satisfação. Investigue a sua própria equipe, examine e certifique-se de que os problemas ocorridos no seu território estejam solucionados. Isto poderá envolver políticas e procedimentos.

As relações de negócios melhoram quando os indivíduos destas relações param para conhecer melhor uns aos outros. Às vezes em organizações maiores, este contato pessoal nem sempre é possível. Nestes casos, pesquisas regulares de retorno do cliente podem tornar-se uma ferramenta inestimável para você. Elas podem ser realizadas através de e-mail ou websites.

Agora, mais do que nunca, é importante permanecer constantemente pró-ativo em relação à satisfação do cliente. Um cliente insatisfeito, com todos os seus problemas, pode oferecer esclarecimentos incalculáveis; geralmente, problemas que deixaram um cliente insatisfeito irão evoluir para um nível maior ou menor para outros. Estes clientes podem não estar berrando ou gritando … eles podem apenas estar partindo. Por isso, você pode ficar feliz pelo cliente insatisfeito: ele pode estar na verdade ajudando o seu negócio de várias maneiras.

Como lidar com clientes insatisfeitos - Parte 3

Trabalhe em uma solução
Neste momento, você deve ter uma definição minuciosa sobre o problema. Tente obter uma clareza absoluta sobre o que deu errado na sua parte e, especialmente, sobre como você irá resolver isto. Agora você pode criar uma solução que funcione para você e para o seu cliente. Esboce um contrato, definindo primeiro o problema e, em seguida, o resultado acordado.

Você poderá ter que alterar o seu contrato com o cliente ou formular um novo. Se o problema for sua culpa, o seu cliente terá apenas ajudado você a melhorar o seu negócio. Se, no entanto, você não for o culpado, então você poderá precisar proteger o seu negócio e equipe durante um novo contrato. É essencial em qualquer relação de negócios a definição de papéis claramente definidos.

Implemente a solução
Dependendo da complexidade, você pode ter que seguir adiante e planejar a solução. Acorde um conjunto de indicadores e um prazo para a implementação. Se necessário, esteja preparado para contratar mão-de-obra terceirizada para ajudá-lo a solucionar os problemas. Este também é um sinal de extrema boa-fé para com os seus clientes, mostrando que você valoriza os negócios deles e está preparado a percorrer longas distâncias para poder mantê-los.

Agora é hora de seguir em frente e implementar a solução. Mantenha seu cliente detalhadamente informado durante todo o caminho. Revise os contratos e verifique todas as taxas e novas adições, como cláusulas de suporte revisadas.

Como lidar com clientes insatisfeitos - Parte 2

Compreenda o problema
A comunicação é o segredo aqui. Descubra qual é o problema e o que deu errado. Problemas técnicos podem ser simples e problemas pessoais muito mais complicados. Um cliente aborrecido pode deixar todo mundo na defensiva, por isso, certifique-se de que a solução não seja encontrar culpados, mas compreender o problema. Tenha certeza de que você está ciente sobre contratos e responsabilidades. Quem é responsável pelo quê?

Ouça o cliente, descubra os assuntos pertinentes
Munido deste conhecimento desde o primeiro momento, você poderá agora ouvir o seu cliente e compreender o problema sob o seu ponto de vista. Deixe que eles deem vazão às suas queixas. Ouvir pode ser o fator mais importante durante o processo de pacificação e é fundamental para a resolução do problema. Determine o problema junto ao cliente. Se você estiver indo ao seu encontro, certifique-se de que você está preparado cuidadosamente com todos os detalhes e toda a documentação necessária.

Como lidar com clientes insatisfeitos - Parte 1

Nos próximas postagens iremos falar um pouco sobre como lidar com clientes insatisfeitos, este foi um pedido de um de nossos leitores, abaixo segue a primeira parte e todos que quiserem acrescentar algo será uma grande colaboração.

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Eles podem tornar o melhor dos dias em um pesadelo. Eles podem ser antagônicos, enervantes e às vezes simplesmente assustadores. Quem são eles? Eles são o cliente ou consumidor insatisfeito, eles não estão contentes com o seu serviço ou produto.

Com a crescente popularidade das redes sociais, até mesmo um único cliente pode publicar no seu blog ou no “Twitter” algo que pode provocar um profundo impacto nos seus negócios. Então, para poder assegurar e aumentar os seus negócios, você precisa de uma estratégia para lidar com o problema da insatisfação. Aqui está o que você pode fazer para transformar um cliente insatisfeito em um satisfeito.

 

Fechar vendas: fácil ou difícil?

Antônio de Pádua B. Braga

A resposta para essa pergunta é simples:

Para uns, o fechamento é tão difícil, que leva muitos vendedores a se desiludirem e alguns até desistem da profissão. Bom para o outro grupo, que faz dessa parte do processo de vendas uma conseqüência natural do seu trabalho. 

A diferença está exatamente nas atitudes adotadas por cada profissional. Aqueles que adotam ações proativas em todos os momentos da venda (pré, venda e pós), que agem com criatividade, competência e profissionalismo, são sempre vitoriosos. Por outro lado, os profissionais que temem o fechamento, por falta de preparo e, evidentemente, de segurança, além de não atingirem o objetivo, ainda causam aborrecimentos aos clientes, que esperam pela solução dos seus problemas e não por mais um problema para eles.

Com um bom trabalho de pré-venda, seguido de um diagnóstico competente das necessidades/problemas do cliente, da apresentação de alternativas solucionadoras e com uma demonstração bem feita do produto ou serviço, o fechamento é uma conseqüência lógica e natural. Não deixa nem margem para objeções.

Na entrevista de vendas, ou seja, na hora da verdade, o profissional deve estar sempre de antenas ligadas, com o máximo de atenção na comunicação verbal e não-verbal do cliente, para escolher o momento certo de fechar. E, infelizmente, tem vendedores que não percebem com facilidade os sinais de compra externados pelos clientes. São capazes de comprar várias vezes aquilo que "venderam" e não perceberam. A "ficha" demora a cair. Porém, a decisão da conclusão deve ser tomada pelo vendedor e não pelo cliente, o qual fica na expectativa da ação positiva dele. Com ações inseguras, o cliente não compra. É, portanto, obrigação do vendedor fechar a venda. Do contrário, ou está na profissão errada ou necessita de treinamento para se profissionalizar. 

Lembramos que o vendedor, para ser profissional, tem que acreditar em si próprio, no seu produto/serviço e na sua empresa. Tem que estar convencido de que está ali para ser útil ao cliente. Deve vender em primeiro lugar sua imagem e credibilidade, mostrando que também faz parte do pacote ora ofertado, sendo necessárias ações que transmitam confiança para o cliente comprar. Existem diversas técnicas de fechamento, que apesar de não serem fórmulas matemáticas, funcionam perfeitamente, quando aplicadas adequadamente e de acordo com a necessidade de cada situação. O importante não é a escolha de uma ou de outra técnica, mas sim da adoção de ações que levam à conclusão da venda. O vendedor tem que começar a fechar a venda no início da apresentação do produto/serviço, com argumentos convincentes para que a conclusão ocorra com naturalidade.

Interessante que muitos vendedores inexperientes nem tentam o fechamento, diante das várias respostas negativas do cliente. E, como dissemos no início, alguns ficam abalados, achando que são incapazes de vender algo, e desistem da profissão. Desconhecem que o NÃO faz parte do jogo e, para que se chegue à vitória, deve haver persistência. É tentar, tentar e tentar até obter o SIM, que é o Golden Goal do vendedor.

Para os iniciantes, vai mais um lembrete: Não se desesperem com os NÃO''s que recebem, sobretudo dos clientes potenciais novos, para os quais são necessárias uma média de 5 visitas para a confirmação do primeiro pedido. Não tenha medo do fechamento e solicite o pedido com segurança, não importando por quantas vezes, pois é isto que o cliente espera. Não se esqueça também da venda adicional ao item principal. Isso é fundamental em vendas. Treine o quanto for preciso para se tornar um expert.

Daí em diante, com a continuidade de um trabalho sério e competente, sempre corrigindo falhas e aprimorando os acertos, em prol da satisfação das necessidades e sucesso do cliente, o fechamento passa a fazer parte do cotidiano. É exatamente quando o vendedor entra para o seleto grupo dos profissionais VENCEDORES e CAMPEÕES.

SUCESSO!