quarta-feira, 15 de dezembro de 2010

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRAS - Parte 6 - Final

Resultados
  1. Finalmente, o consumidor comprou o produto. É hora de a empresa relaxar e procurar outros consumidores para vender? Provavelmente não. Esse não é o término de um processo de venda, mas sim o início de um processo de relacionamento que pode levar a empresa a vender por muitos anos continuados para esse cliente e para outros que ele indicar. Por isso, é imprescindível saber qual o grau de satisfação ou insatisfação expressado em relação às alternativas previamente utilizadas na categoria de produto ou serviço, quais as razões dadas para a satisfação ou insatisfação e se a satisfação ou insatisfação percebida foi compartilhada com outras pessoas, com o objetivo de ajudá-las no comportamento de compra. É necessário saber ainda se, caso ele tenha ficado insatisfeito, fez algum tipo de esforços para aliviar a sua insatisfação. Finalmente, é importante saber se existe alguma intenção de recomprar alguma das alternativas, em caso negativo o porquê e, em caso positivo, se isso reflete lealdade à marca ou simplesmente uma inércia.
    2.  
Autores
André Ricardo Robic
Daniela Mueller
Flória Voigt Griep
Nilva Goretti
Sandra Wachholz

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    Lei de Pareto... Você conhece ?

    Vilfredo Pareto, um economista, em 1897, realizou um estudo estatístico que, mais tarde, viria a se tornar conhecido como Lei de Pareto ou Regra 80/20. Naquela ocasião, ele estava analisando os padrões de riqueza e renda na Inglaterra e constatou que a maior parte das riquezas estavam nas mãos de poucas pessoas. Até aí, nada de mais. Mas o que chamou a sua atenção foi um padrão, uma relação matemática entre a proporção de pessoas e a renda recebida por este grupo: 20% das pessoas de qualquer grupo que ele estudasse, detinha 80% da riqueza disponível. Essa distribuição desequilibrada recebeu o nome de Lei de Pareto ou Regra 80/20 e até hoje é amplamente confirmada, em diversas oportunidades. Por exemplo: 20% dos vendedores de uma equipe produzem 80% dos resultados em vendas; 20% dos clientes da sua empresa garantem 80% dos resultados financeiros. Na sua casa, é quase certo que você usa 20% do seu guarda-roupa em 80% do tempo.

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    Negociação

    A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, onde é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Em qualquer situação da vida diária nós estamos negociando algo, especialmente nos negócios. Muitos acreditam que sabem negociar, mas a realidade é muito diferente, pois alguns ainda pensam que negociar é enfrentar à outra parte para ganhar tudo ou perder o mínimo possível. Trata-se de um grande equívoco. Negociar não significa enfrentamento, mas sim harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.

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    Para Pensar


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    "Bons líderes fazem as pessoas sentir que elas estão no centro das coisas, e não na periferia. Cada um sente que ele ou ela faz a diferença para o sucesso da organização. Quando isso acontece, as pessoas se sentem centradas e isso dá sentido ao seu trabalho."

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    Os dias prósperos não vêm por acaso; nascem de muita fadiga e persistência. Os dias prósperos não vêm por acaso; nascem de muita fadiga e persistência. ( Henry Ford )"
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    "O ser humano por sua própria natureza tem uma visão limitada sobre o mundo, dizem os especialista que nosso campo de visão consciênte não ultrapassa 2 metros de distância de nossos olhos. Somente aqueles que aprendem a ver mais longe enxergam as melhores oportunidades."
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    "Toda a arte de ensinar é apenas a arte de acordar a curiosidade natural nas mentes jovens, com o propósito de serem satisfeitas mais tarde." (Anatole France)

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