Feliz Natal

Qual a importância de uma boa gestão de preços?

A divulgação de uma lista de preços por qualquer empresa deveria ser o principal balizador de posicionamento dos valores de produtos e serviços.  Em teoria, deveriam informar os clientes sobre os atributos do produto ou serviço, assim como os respectivos preços e formas de pagamento.

Entretanto, é comum notarmos no mercado que as listas de preços utilizadas hoje em dia, muitas vezes são apenas um reflexo de decisões passadas. 

O que não reflete um posicionamento de preços adequado e pode até conter inconsistências entre itens da mesma linha de produtos.

Além disso, empresas que utilizam fórmulas de cost-plus para formar seus preços, podem estar deixando de lado uma grande oportunidade de maximizar seus lucros, ao agraciar os itens de menor custo com menores preços de lista. Itens de valor unitário muito baixo também são bastante negligenciados, o que também não deixa de ser uma nova oportunidade. E para completar as dificuldades, imaginem as empresas que precisam de listas de preços para diferentes canais ou segmentos de clientes e não têm uma estratégia de preço final.

Por experiência, a maioria das empresas faz uma revisão de suas listas uma vez por ano.  Outras, principalmente as que utilizam os custos como o mais importante componente na formação de preços, alteram suas listas com mais freqüência. O que causa impactos indesejados para clientes e à área comercial da empresa, que precisa renegociar contratos e preços a cada alteração de tabela. 

O que aparentemente sugere ser uma tarefa simples e rotineira pode ocultar uma oportunidade estratégica e de grande impacto para a lucratividade do negócio. Convencido de que a tarefa é mais complexa do que parece, sugiro abaixo uma lista de atividades necessárias para o estabelecimento de uma lista de preços, no mínimo coerente e adequada ao posicionamento de preços.

Primeira etapa: O ponto de partida deveria ser uma segmentação da linha de produtos da empresa, para garantirmos que os produtos com mais diferenciais competitivos obtivessem um maior retorno percentual sobre as vendas.  Parece óbvio, mas já nos deparamos com muitos casos onde produtos mais Premium de uma empresa tinham preços inferiores a versões mais básicas. Evidentemente que os diferenciais competitivos deverão ser percebidos pelos consumidores ou clientes, sob pena de não ser possível repassar um valor maior caso isso não ocorra no mercado ou o concorrente tenha alternativas mais sofisticadas e por um preço igual ou inferior.

Segunda etapa: A segunda etapa é justamente uma avaliação de seus produtos vis-a-vis as opções existentes no mercado.  Comparar valor percebido e preços pode ser uma excelente alternativa para adequar seus preços na estratégia da sua empresa (seja ela ganhar mercado ou ganhar rentabilidade, ou os dois como muitas vezes nos pedem).

Terceira etapa: Um passo seguinte é a diferenciação destes preços por variáveis como impostos (cada estado e cada produto possuem legislações e alíquotas distintas), região geográfica (impacta no custo de frete), canal de vendas (preço de lista da internet terá o mesmo preço de lista da venda consultiva com vendedor visitando cliente?).

Quarta etapa: Mais uma etapa indispensável é a análise comparativa do novo preço sugerido contra o preço atual.  Grandes variações para cima ou para baixo podem acarretar problemas com clientes e consumidores.  Neste caso, a melhor alternativa é determinar um aumento máximo por item e buscar ao longo do tempo os aumentos de preços necessários para a adequação ao posicionamento almejado.

Quinta etapa: Após todo este trabalho, a política comercial da empresa deverá ser levada em consideração para podermos avaliar o nível de lucratividade esperado por cada produto na nova lista de preços.  Dependendo do grau de liberdade em negociar descontos que é fornecido para a equipe comercial, todo o trabalho no desenvolvimento da lista de preços ideal pode ser perdido. 

Sexta etapa: Finalmente, outro aspecto que deverá ser analisado, é o montante total de descontos na lista.  É prática em muitos mercados oferecerem descontos muito altos em cima de uma lista de preços inflacionada.  Não tenho nada contra esta prática, mas cada vez mais os clientes querem transparência na relação comercial e uma lista que proporcione preços mais próximos da realidade com descontos bastante limitados, podem auxiliar nesta tarefa.

Os estudos de Andrea Maessen, sócia da empresa de consultoria Simon-Kucher, com 50 empresas de diferentes setores da economia demonstraram que os resultados obtidos no retorno sobre as vendas ficaram entre 2 e 4% após uma adequação de lista de preços seguindo alguns dos tópicos apresentados acima. Concluindo, a elaboração de uma lista de preços de forma estratégica é uma tarefa complexa, mas que garante um grande retorno para a empresa que aceita o desafio de adequá-la. 

Por Frederico Zornig da Quantiz Pricing Solutions

HSM Online
10/02/2010

Ser líder é...

por Fábio Violin

O assunto referente à liderança é palco de discussão há bastante tempo entre estudantes, teóricos, homens e mulheres, pessoas de variadas nações, línguas, posições sociais e empresariais e do chão de fábrica à presidência.

Entretanto, o fundamental é o entendimento das necessidades das pessoas, buscar saber o que elas esperam e tentar responder a cada uma delas e formas de entender e agir no dia-a-dia.

O assunto é tão complexo como a natureza humana. Algumas pessoas – dentro das empresas – esperam ser cuidadas, outras querem liberdade de assumir riscos, outras são mais ponderadas, outras ainda querem fugir da responsabilidade e assim por diante.

Ação e reação parecem ser a lógica na qual estamos inseridos todos os dias. Sempre necessitamos de alguma coisa em algum momento, que varia desde um par de sapatos ou comida (tangíveis) até a realização pessoal, amor, afeto, busca por Deus ou ainda reconhecimento (intangível).

Sempre nos comportamos de maneira a procurar atender de alguma forma essas necessidades e agimos e reagimos seguindo nosso intuito, meta ou objetivo.

No caminho, acontecem situações de disputa, cooperação, união, intrigas, desafetos, perseverança ou desistência – variando de pessoa para pessoa.

Aqui entra o líder, que tem a função de juntar as necessidades individuais e grupais com as formas de resposta das pessoas.

Confira alguns pontos fundamentais sobre liderança:

Um líder representa a alma do seu grupo – A maioria da equipe se espelha no comportamento e pensamento do líder, quando é validado.

Legitimidade – Uma coisa é ser a autoridade máxima, outra é ter legitimidade no grupo. A equipe aceita passar por momentos difíceis, desafios, problemas e adversidades se o líder tiver legitimidade e estimulá-la a ir a diante. É importante salientar que legitimidade é algo que se conquista ao longo do tempo.

Cumplicidade – Existe uma espécie de pacto invisível de confiança. O líder deve trabalhar para inspirar a confiança das pessoas que estão ao seu lado – confiança semelhante a de um filho com seu pai.

Capacidade de assumir riscos calculados – O grupo assume riscos se percebe que tem o apoio da liderança. Se não, esconde a “sujeira debaixo do tapete”.

As pessoas se motivam por amor ou ódio – O líder tem a função de criar o clima em que quer trabalhar. Se for de estímulo, a competição entre as pessoas nas quais existam disputas ou ainda se o incentivo se der através da pressão, pode-se obter uma motivação pelo ódio e necessidade de provar que o líder está errado.

A liderança só será efetiva se tiver a capacidade de envolver e trabalhar as pessoas e com as elas. Para isso, o líder tem de fazer com que elas se sintam necessárias e parte importante do processo.

As pessoas se envolvem mais facilmente se obtiverem reconhecimento do seu trabalho e se sentirem que são peças fundamentais da engrenagem que faz a empresa girar.

O assunto é longo, porém o intuito principal é ressaltar que líderes não nascem feitos, eles se formam ao longo dos anos e da experiência adquirida, assim como através da análise de fatos, situações cotidianas, muito empenho e estudo.

A importância do treinamento para profissionais de vendas

por Eugênio Sales Queiroz

Sabemos que para ser especialista em uma área de atuação é preciso se capacitar constantemente. Na área de vendas, não é diferente.

São inúmeros os motivos por que vendedores precisam participar de novos treinamentos para que não cometam erros por estarem desatualizados. Através de treinamento sério, e não apenas de oba-oba, o profissional de vendas pode adaptar novos métodos ao seu dia-a-dia profissional.

Nos treinamentos, os vendedores também podem aprender técnicas novas e mais avançadas que imediatamente devem fazer parte da sua maneira de conquistar novos clientes.

Mas o profissional de vendas que realmente deseja prosseguir em sua carreira também pode ser um autodidata, ou seja, buscar, através de revistas especializadas e livros, novas informações que o ajudarão a ser um profissional mais bem preparado e competitivo.

Atualmente, não há mais espaço para “os reclamadores de plantão”. Existe, sim, oportunidade de grande sucesso para o profissional que se prepara e está constantemente em busca de novas soluções para sua performance profissional.

Você, que é da área de vendas, não perca mais tempo, participe de novos treinamentos profissionais e não pare de aprender. Afinal, o mundo globalizado pertence aos mais bem preparados.

Pense nisso e boas vendas sempre!

As diversas idades nas redes sociais

Artigo publicado na revista Imprensa no mês de novembro de 2011

A última onda do estudo TG.net aponta que do universo de 35 milhões de internautas, 79% são ativos nas redes sociais.

Com idade média de 32 anos, o perfil dos usuários abrange praticamente todas as classes sociais e idades. 

Sites de música são os mais visitados pelos usuários das redes sociais, porém as preferências se alteram conforme o segmento de idade:

• Entre os jovens de 15 a 24 anos os três mais citados são – música, filmes e jogos.
• Entre 25 e 44 anos – sites de comparação de preço, música e jornais nacionais.
• Acima de 45 anos, sites de jornais nacionais/locais e comparação de preços.

Dentre as diversas plataformas de acesso à internet, a grande maioria ainda se conecta através de desktop/laptop (88%), porém enquanto para os jovens internautas (15 a 24 anos) que navegam nas redes sociais a maior afinidade está em console de games (140), e, para a faixa de 35 a 44 anos são os tablets (153).

Outra constatação é que o tempo médio por dia de navegação nas plataformas mais modernas é maior:

• Média total: 2h43 min
• Via smartphone: 3h28 min
• Via tablet: 3h18 min
• Via console de games: 3h00 min

Enquanto 54% do universo Target Group Index declara consumir simultaneamente dois ou mais meios, entre os que acessam redes sociais o percentual sobe para 64%. 

Independente da faixa etária, TV e internet apresentam o maior percentual de sobreposição, porém a relação se altera quando analisados os índices de afinidade:

• 15 a 34 anos - Televisão + internet (164)
• 35 a 44 anos - Rádio + internet (132)
• 45 e mais - Televisão + jornal (140)

Quando a pergunta é sobre acesso a sites de mídias off-line, o percentual de declaração é bem superior ao consumo simultâneo dos meios. Entre os que navegam nas redes sociais, 78% acessou um ou mais sites de meios off-line. 

Os números mostram que a preferência de navegação nesse tipo de site está entre pessoas acima de 25 anos, com uma declaração de 81% contra 72% de 15 a 24 anos e as maiores afinidades estão em:

• 25 a 34 anos - Mídia impressa (113)
• 35+ - TV paga (132)

Crianças

E qual é o comportamento das crianças que navegam na internet? Somente 11,5% das crianças nos domicílios do universo TG.net não são usuárias, sendo a grande maioria das classes CDE (54%).

Acompanhadas dos pais ou não, as quatro maiores atividades praticadas são jogar, fazer lição de casa, músicas e vídeos. O tempo médio de permanência delas na semana é de 10 horas.

O TG.net é uma pesqui sa online, realizada com 2.900 internautas de 15 a 75 anos no Brasil.  Fusionada com a base regular do Target Group Index, permite análises diferenciadas em um único banco. 

O levantamento foi realizado entre maio e junho de 2011, nos mercados de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba e Distrito Federal, além de Goiânia, Nordeste, São Paulo interior e interior do Sul e Sudeste. 

Banco utilizado: TG.net Ano 2 (mai/11-jun/11)/Target Group Index Y11 w2 + Y12 w1 (fev/10 – jan/11)

E-BOOKS DE MARKETING DIGITAL PARA DOWNLOAD GRATUITO

CONFIRA 5 NOVOS E-BOOKS DE MARKETING DIGITAL PARA DOWNLOAD GRATUITO

A biblioteca de e-books sobre marketing digital da Clínica Marketing 8ps tem cinco novos títulos para download gratuito:

• The Essential Step By Step Internet Guide
• Introduction to Effective Calls-to-Action
• How do Master Facebook Marketing in 10 Day
• How to Use Linked In For Lead Generation
• How to use Google + for Business
• Todos são publicados pela Hub Spot

Já são 120 títulos em nosso arquivo de referência sobre marketing digital na internet.

"Leia o artigo na íntegra acessando o nosso blog"Publicar postagem

Mais de 50% dos e-consumidores têm gasto médio de até R$ 500,00

Mais da metade dos brasileiros que realizam compras pela internet (54,2%) tem um gasto médio entre R$ 100 e R$ 500, de acordo com pesquisa encomendada à OH!Panel pelo Mercado Pago. O levantamento constatou que 21,6% dos usuários de comércio eletrônico estariam dispostos a desembolsar mais de R$ 1,5 mil. Além disso, revela ainda que 80% utilizam plataformas de pagamento para efetuar a compra – eles citam comos principais razões para o uso do e-commerce a comodidade (62,4%), segurança (60,6%) e confiança no sistema (50,8%).

Em relação aos produtos preferidos, 51,9% dos entrevistados informaram que comprariam eletrônicos usando meios de pagamento on-line, seguido por vestuário e acessórios (9,1%), informática (7,8%), música, filmes e livros (3,8%) e viagens e turismo (2,1%).

Para a pesquisa, foram entrevistados 1.023 brasileiros que usam serviços de comércio eletrônico. Ela foi realizada durante os meses de agosto e setembro deste ano.

“Os números da pesquisa comprovam a tendência de que os meios de pagamento on-line vão continuar a crescer exponencialmente e ganhar cada vez mais a confiança do consumidor. Chegamos a um nível de maturidade no comércio eletrônico que permite atingirmos números significativos na adoção dessas ferramentas”, explica Marcelo Coelho, diretor do MercadoPago.

Além do Brasil, a pesquisa também foi aplicada na Argentina, Chile, Colômbia, México e Venezuela. No tocante às vendas on-line, do total de entrevistados nos seis países, quatro em cada dez (37,7%) venderam produtos e serviços por meio da internet. Destes, sete em cada dez (71,7%) utilizaram plataformas de pagamento on-line para realizar as cobranças. Dos brasileiros, 46% venderam produtos e serviços via web ao menos uma vez no ano. Quando questionados sobre a experiência em usar meios de pagamento on-line, 66,5% dos entrevistados afirmaram que a experiência foi muito boa. Entre os motivos citados estão a comodidade (66,3%), rapidez (49,7%) e segurança (39,2%).

No que diz respeito ao tíquete médio aferido pelos vendedores on-line, 26,5% indicaram que fazem transações de até R$ 100 e 45%, entre R$ 100 e R$ 500. Quando questionados sobre o valor máximo que estariam dispostos a cobrar em uma venda on-line, 23,2% responderam entre R$ 101 e R$ 500 e 37%, mais de R$ 1,5 mil.

No Brasil, os produtos mais vendidos por meio de plataformas on-line de pagamento foram eletrônicos (53,1%); vestuários e acessórios (16,4%); itens de computação (15,4%); automóveis (15,2%) e livros (10,9%).

Fonte: TI Inside