Antônio de Pádua B. Braga
A resposta para essa pergunta é simples:
Para uns, o fechamento é tão difícil, que leva muitos vendedores a se desiludirem e alguns até desistem da profissão. Bom para o outro grupo, que faz dessa parte do processo de vendas uma conseqüência natural do seu trabalho.
A diferença está exatamente nas atitudes adotadas por cada profissional. Aqueles que adotam ações proativas em todos os momentos da venda (pré, venda e pós), que agem com criatividade, competência e profissionalismo, são sempre vitoriosos. Por outro lado, os profissionais que temem o fechamento, por falta de preparo e, evidentemente, de segurança, além de não atingirem o objetivo, ainda causam aborrecimentos aos clientes, que esperam pela solução dos seus problemas e não por mais um problema para eles.
Com um bom trabalho de pré-venda, seguido de um diagnóstico competente das necessidades/problemas do cliente, da apresentação de alternativas solucionadoras e com uma demonstração bem feita do produto ou serviço, o fechamento é uma conseqüência lógica e natural. Não deixa nem margem para objeções.
Na entrevista de vendas, ou seja, na hora da verdade, o profissional deve estar sempre de antenas ligadas, com o máximo de atenção na comunicação verbal e não-verbal do cliente, para escolher o momento certo de fechar. E, infelizmente, tem vendedores que não percebem com facilidade os sinais de compra externados pelos clientes. São capazes de comprar várias vezes aquilo que "venderam" e não perceberam. A "ficha" demora a cair. Porém, a decisão da conclusão deve ser tomada pelo vendedor e não pelo cliente, o qual fica na expectativa da ação positiva dele. Com ações inseguras, o cliente não compra. É, portanto, obrigação do vendedor fechar a venda. Do contrário, ou está na profissão errada ou necessita de treinamento para se profissionalizar.
Lembramos que o vendedor, para ser profissional, tem que acreditar em si próprio, no seu produto/serviço e na sua empresa. Tem que estar convencido de que está ali para ser útil ao cliente. Deve vender em primeiro lugar sua imagem e credibilidade, mostrando que também faz parte do pacote ora ofertado, sendo necessárias ações que transmitam confiança para o cliente comprar. Existem diversas técnicas de fechamento, que apesar de não serem fórmulas matemáticas, funcionam perfeitamente, quando aplicadas adequadamente e de acordo com a necessidade de cada situação. O importante não é a escolha de uma ou de outra técnica, mas sim da adoção de ações que levam à conclusão da venda. O vendedor tem que começar a fechar a venda no início da apresentação do produto/serviço, com argumentos convincentes para que a conclusão ocorra com naturalidade.
Interessante que muitos vendedores inexperientes nem tentam o fechamento, diante das várias respostas negativas do cliente. E, como dissemos no início, alguns ficam abalados, achando que são incapazes de vender algo, e desistem da profissão. Desconhecem que o NÃO faz parte do jogo e, para que se chegue à vitória, deve haver persistência. É tentar, tentar e tentar até obter o SIM, que é o Golden Goal do vendedor.
Para os iniciantes, vai mais um lembrete: Não se desesperem com os NÃO''s que recebem, sobretudo dos clientes potenciais novos, para os quais são necessárias uma média de 5 visitas para a confirmação do primeiro pedido. Não tenha medo do fechamento e solicite o pedido com segurança, não importando por quantas vezes, pois é isto que o cliente espera. Não se esqueça também da venda adicional ao item principal. Isso é fundamental em vendas. Treine o quanto for preciso para se tornar um expert.
Daí em diante, com a continuidade de um trabalho sério e competente, sempre corrigindo falhas e aprimorando os acertos, em prol da satisfação das necessidades e sucesso do cliente, o fechamento passa a fazer parte do cotidiano. É exatamente quando o vendedor entra para o seleto grupo dos profissionais VENCEDORES e CAMPEÕES.
SUCESSO!
