Passos para a Venda - Objeções

Lidando com as Objeções

Este é um momento delicado em nossa apresentação de vendas. Todos temos perguntas sobre um produto ou serviço que não conhecemos. A diferença entre uma pergunta e uma objeção é que a primeira é apenas uma forma de tirar uma dúvida ou informação. A segunda é normalmente uma negativa com relação ao que estamos apresentando, representando naquele momento uma barreira à nossa venda. Ela pode ter várias origens, e cabe ao Vendedor experiente descobri-la.

A regra básica é estar preparado, com todas as informações possíveis sobre o serviço ou produto e seus concorrentes. Outras dicas são :

·         Antecipe as objeções, respondendo-as antes do cliente fazê-las. Se já temos a experiência de outra apresentação anterior, onde tivemos uma objeção em particular, podemos eliminá-la falando sobre ela como se fosse parte de nossa apresentação. Esta é a melhor técnica para se lidar com uma objeção.

·         Responda sempre, encarando a objeção como se fosse uma pergunta. A objeção que você não responder, enrolando o cliente, o seu concorrente pode fazê-lo, com as conseqüências previsíveis. Se você não souber respondê-la, diga isto ao cliente, informando-o que vai pesquisar, respondendo oportunamente e realmente o faça !

·         Nunca se irrite.

·         Escute com atenção, repetindo a objeção como se estivesse confirmando-a.

·         Nunca discuta. Faça sugestões e dê informações.

·         Rebata as objeções com benefícios.

·         Descubra a real objeção. Isto pode ser necessário quando você perceber que as objeções não são razoáveis, denotando alguma outra coisa. Será que o cliente entendeu tudo ?. Caso negativo, retorne ao ponto em questão e reinicie sua apresentação de vendas. As vezes a verdadeira objeção pode ser outra, como insegurança, medo de mudar, medo de errar, o fornecedor atual é seu parente, etc.

·         Transforme as objeções em perguntas, mandando-a de volta para o cliente: - Não Presta ! Por que ? ou - É caro ! É caro em comparação a que ?., etc.

Passos para a Venda - A Visita

Passos para a Venda - A Visita

Como devemos estar ?  -  Sem dúvida bem vestidos, o que não quer dizer com luxo ou exageros. Apenas com a roupa apropriada. Para as mulheres, uma roupa sóbria, sem decotes nem vestidos curtos. E como vamos saber qual a roupa mais apropriada ?. A regra é simples. O cliente é que determina o nível mínimo. Por exemplo: Se o nosso contato veste-se com terno e gravata, é assim que devemos também nos vestir. Se ele utiliza de roupa social, mais leve, idem. O que não impede que possamos estar de terno. Demasiadamente esporte, como jeans e camisetas, nunca !

Boa aparência, o que não quer dizer feio ou bonito. Significa estar bem barbeado, com os cabelos cortados e penteados. Roupas limpas e sapatos engraxados. Camisa fechada e não aberta até o peito, como já vimos muitas vezes, parecendo vendedor de jogo do bicho. Para as mulheres, as mesmas regras. Pouca maquiagem, cabelos arrumados, sem exageros. O ambiente dita a regra.

Celular desligado ou no silencioso e se tocar, não atenda. Sua atenção deve estar voltada somente para o cliente. Ele é a pessoa mais importante naquele momento e não vai gostar de ver sua atenção desviada para outro cliente. Se estiver esperando uma ligação importante, avise o cliente logo no início da reunião e seja muito breve quando atende-la.

Seja pontual. Sempre. Se não puder chegar na hora ao compromisso marcado com o cliente, telefone para ele, antes da hora marcada e avise, marcando outro horário ou dia. Não permita que a mente do cliente passe para o lado negativo da situação, o que vai acontecer quando ele perceber que você não chegou na hora marcada. Ligando antes, você ainda o encontra no lado positivo, o que o torna muito mais receptivo às suas desculpas pelo atraso.

Não coloque coisas sobre a mesa do cliente. Este é seu território e ninguém gosta que invadam seus domínios. A pasta ou bolsa deve estar em seu colo ou no chão, nunca sobre a mesa, criando uma barreira além da invasão do espaço alheio. Se ele permitir ou convidá-lo para colocar qualquer coisa sobre a mesa, faça espaço gentilmente, pedindo licença para fazê-lo e sem derrubar as coisas.

Saiba o nome correto do cliente e repita-o muitas vezes durante sua apresentação de vendas. Pesquisas mostram que o som que as pessoas mais gostam de ouvir é o do seu próprio nome. Se não souber, pergunte à secretária. Isto deve fazer parte do seu processo de pesquisa, já abordado anteriormente.

Utilize o cartão de visitas corretamente. Não dobre a ponta, isto nunca significou nada de prático. Entregue-o imediatamente após os cumprimentos, sempre voltado para o cliente, na posição certa, nunca de cabeça para baixo. Quando o cliente lhe entregar o seu, não guarde-o de qualquer maneira. Coloque-o sobre o canto da mesa, voltado para você. Além de mostrar consideração, servirá de lembrança para o seu nome. Nunca escreva sobre o cartão que você acabou de receber e se precisar fazê-lo, peça licença. Se houver mais de uma pessoa na reunião, coloque os cartões na sequência em que elas se encontram sentadas à mesa. Isto o ajudará a lembrar os nomes de todos.

Você é um E-MALA?

Você é um E-MALA?

...por Christian Barbosa

O brasileiro gasta em média 3 horas por dia para lidar com seus e-mails, o que é muito tempo e que pode ser muito mal aproveitado se as pessoas ao seu redor não se conscientizarem em adotar bons hábitos para lidar com eles.

Mas será que você é a pessoa que tem maus hábitos de e-mail na empresa e acaba gastando tempo a toa de seus colegas por causa disso? Se você se encaixar no perfil abaixo, pode se colocar no papel de E-MALA!!! Veja abaixo alguns sintomas clássicos do e-mala. Caso você não se encaixe no perfil, encaminhe para os colegas, pois quem sabe alguém não melhora?

Mister Urgência – Se todos seus e-mails são para ontem, se tudo que você manda é imediato e precisa ser feito agora, se você liga depois de enviar um e-mail e se pergunta se a pessoa viu seu e-mail urgente, existe algo errado com seu planejamento pessoal e sua rotina diária.

Copia todos – É sempre melhor que todos fiquem sabendo do assunto do que apenas um, certo? Talvez lá na escola você adorasse que todo mundo parasse para ouvir suas histórias, não é? Em geral também gosta muito de responder a todos, pois é o botão maior no Outlook e ele sempre salta no seu clique.

Assuntos Bizarros – O conteúdo do seu e-mail fala sobre o resultado da última reunião de diretoria, mas o assunto é algo do tipo: “O gato subiu no telhado” ou qualquer coisa do gênero. Em um e-mail o assunto deve resumir em 1 frase o conteúdo do mesmo e não ser uma frase criptografada que até um hacker teria dificuldades em decifrar.

Correntes – O e-mala adora mandar correntes com frases bonitas, apresentações divertidas, vídeos engraçados, tem medo que caia sua orelha ou que Deus fique bravo com ele se a mensagem não chegar a 20 pessoas pelo menos.

E-mails sem ação – A maioria dos e-mails é composta de informações e ações que devem ser tomadas, mas o e-mala só sabe passar a informação e deixa os próximos passos indefinidos ou ambíguos.

Espero, nesta semana, ter ajudado com estas dicas, a partir de hoje cuide para que seus e-mail’s sejam bem recebidos

E-mail's - Parte 4

7. Seja breve
E-mails longos e confusos são uma perda de tempo para quem escreve e para quem lê. Seja conciso, incluindo apenas os detalhes mais importantes, e não se esqueça de ir direto ao ponto. Se for necessário discutir algo de modo mais aprofundado, agende uma chamada telefônica, em vez de ficar trocando e-mails intermináveis – geralmente é mais eficiente.

8. Use o formato de ‘pirâmide invertida’ do jornalismo
Pessoas ocupadas querem ir logo ao que interessa. Para ter certeza de que sua solicitação ou informação importante não esteja perdida em um mar de detalhes menos importantes, use uma técnica jornalística conhecida como ‘pirâmide invertida’. Nesse formato, as informações mais importantes (quem, o quê, onde, quando, por quê e como) ficam no início do e-mail, e as menos importantes ficam no fim.

Ao se esforçar para redigir e-mails da melhor forma, você aprimora sua imagem profissional, assim como sua eficiência no trabalho. Uma melhor comunicação sempre gera melhores resultados!

Bons negócios...

E-mail's - Parte 3

5. Use o título de modo eficiente
O título deve ser uma síntese concisa do conteúdo do e-mail. O destinatário deve perceber imediatamente, com uma única olhada, o conteúdo ou a solicitação do e-mail. Por exemplo, “Comentários sobre a reunião de sexta-feira, 18 de janeiro”.

6. Limite o uso dos campos Para:, Cc: e Cco:
A maioria das pessoas já tem o problema de excesso de e-mails na caixa de a entrada. Ajude a reduzir o número de e-mails desnecessários, limitando o número de pessoas para quem você envia e-mails. É tentador, especialmente ao trabalhar em um projeto grupal, incluir todos os membros da equipe em todos os e-mails. Mas uma abordagem mais eficiente é verificar se todos para quem você copiou a mensagem precisam ler ou responder ao e-mail.

Continua amanhã...

E-mail's - Parte 2

3. Pense (e leia) antes de escrever
Na pressa de responder a todos os e-mails rapidamente, muitos de nós não lemos totalmente a mensagem a que estamos respondendo e, com isso, podemos perder informações essenciais. Isso pode gerar ainda mais e-mails para esclarecer o que foi perdido ou mal compreendido. Por isso, antes de enviar uma resposta, tenha certeza de ter lido e compreendido totalmente o e-mail original. Se não tiver entendido algo, peça esclarecimentos para evitar uma confusão maior.

4. Seja educado
O e-mail é um modo prático de comunicação, mas a praticidade não deve ser uma desculpa para passar por cima das regras básicas de etiqueta. Quando você estiver se comunicando com clientes ou superiores, é importante não ignorar regras básicas de cortesia. Dirija-se ao destinatário com uma saudação, como “Olá” ou “Prezado”. E não se esqueça de incluir um termo de despedida, como “Atenciosamente”.

Continua amanhã...

E-mail's - Parte 1

Olá pessoal,

Nesta semana daremos atenção especial para uma das maiores ferramentas que usamos a nosso favor, ou contra... o E-MAIL.

Boa leitura.

A maioria das pessoas que trabalham em empresas recebe dezenas, ou mesmo centenas, de e-mails por dia. Como o e-mail se tornou o principal meio de comunicação no mundo profissional, é muito importante criar mensagens que comuniquem sua idéia de modo eficiente e apresentem uma imagem profissional. Durante a semana seguirão algumas dicas úteis para redigir e-mails que atinjam esses dois objetivos.

1. Defina prazos claros e concretos
Se você estiver enviando uma tarefa ou solicitando informações, não basta dizer “Aguardo seu retorno em breve”. Deixe claro até que horário ou data você precisa de uma resposta e informe o prazo explicitamente: “Favor responder até a próxima quinta-feira, 10 de junho”.

2. Use ortografia e gramática corretas
E-mails com erros de ortografia e gramática fazem com que você pareça pouco profissional e reduzem a eficiência de sua mensagem. Sempre releia os e-mails antes de enviá-los e use as ferramentas de correção ortográfica e gramatical.

Continua amanhã...

6 dicas de como agir diante do "eu vou pensar" do cliente

6 dicas de como agir diante do “eu vou pensar” do cliente

1. A venda tem sete etapas: aquecimento, afinidade, interesse, solução, desejo, comprometimento e pós-venda. É preciso se situar onde o cliente e você estão quando ele decide adiar a compra.

2. Nunca ofereça um produto ou serviço sem entender por que o cliente precisa dele.

3. Procure não ser apressado. Crie sintonia com uma comunicação eficaz e que deixe o cliente sentir um veemente interesse pelo que você oferece.

4. Fale de benefícios e ganhos que criem o senso de urgência no cliente em comprar naquele exato momento.

5. Caso o cliente pretenda adiar a compra, tudo bem. Mas lhe dê duas opções de data para que você retome o contato com ele, promovendo ainda mais sua proposta de valor, destacando os benefícios que ele terá, por exemplo: “Posso ligar para você nesta semana ou prefere que voltemos a conversar na próxima?”. 

6. Se ele ainda assim lhe disser: “Eu ligo para você”, aceite, responda com firmeza que ele é muito importante e que não quer dar trabalho a ele em ter de retornar. Diga que irá esperar, mas estará focado em manter contato.