Tente negociar tudo

Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa - tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o "não" como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.

Preciso de mais clientes! o que fazer?

Por Antonio de Pádua B. Braga

Fico satisfeito quando, nos meus cursos e workshop''s de vendas, deparo-me com muitos vendedores experientes dizendo que estão ali para aprender, já que são conscientes de que o aprendizado é constante e que por mais que se saiba, ainda há muito a se aprender. E ficam mais felizes quando o patrão faz o investimento, não perdendo, portanto, mais uma oportunidade de aumentar o seu nível de conhecimento.

Por outro lado, é lamentável que sempre existe um grupinho de vendedores, que se diz igualmente experiente, mas não demonstra o mesmo interesse, mesmo havendo também o investimento por parte do empregador. Acham que já sabem de tudo, que cursos à noite ou no final de semana são inconvenientes, só prolongam o cansaço dos dias trabalhados etc. Ou seja, quando a gente não tem interesse, qualquer desculpa serve. Interessante é que se percebe logo a diferença entre os grupos e um dos pontos fundamentais é o grau de conhecimento e, geralmente, a idade mais avançada dos supostos experientes, fazendo sempre a mesma coisa.

Uma coisa é certa: "Se você continua fazendo o que sempre tem feito, obterá o que sempre tem obtido". É mais um na multidão, no time da mesmice. E olhe lá, a tendência é piorar, pois os mais jovens, mais preparados, irão passá-lo para trás sem o mínimo constrangimento.

Os "veteranos experientes" pensam que sabem tudo e na realidade pouco conhecem do que fazem. E um dos pontos que me chama a atenção é quando se fala em prospecção de clientes. Para eles é novidade e nem poderia ser diferente! Ficam à espera de que novos clientes caiam do céu exatamente nas suas mãos. É muito difícil, não é? Além do mais, desconhecem que uma parte dos seus clientes (15 a 20%) debanda anualmente. E o que é pior, 80% pelo mau atendimento e reclamações não atendidas, que são particularidades dos amadores. Por isso, não crescem profissionalmente, pois entra ano e sai ano e continuam visitando sempre os mesmos clientes, sem acrescentar nada. Só vão à procura de novos clientes quando se sentem obrigados. Quando, a muito custo, conseguem perceber que sua carteira de clientes ficou reduzida e as vendas ficam bem aquém das metas. Talvez, já seja tarde demais, pois sua empregabilidade já está ameaçada. Se são vendedores internos, não fazem prospecção porque acham que isso é tarefa do patrão, pois a sua é só vender quando o cliente vai à loja. Após a execução da venda, sua missão está cumprida, graças a Deus!

O sucesso de todo vendedor profissional, seja externo ou interno, é ter a capacidade de manter a sua carteira de clientes antigos ativa e buscar constantemente novos clientes potenciais no mercado (prospect). Mas, para isso, é importante saber fazer a diferenciação entre um possível cliente, que se adeque ao seu segmento de negócio, e aquele que não tem perfil, portanto, apenas um suspeito. É exatamente aí que muitos vendedores falham redondamente, pois, querem buscar clientes que não têm nada a ver com o seu negócio ou então aqueles cujo perfil fica abaixo dos parâmetros estabelecidos pelas empresas. Do que adianta, por exemplo, oferecer um cartão de crédito para quem tem renda inferior à estabelecida pela empresa? Do que adianta querer vender cobertor de frio em região que só faz calor? Do que adianta querer vender produtos veterinários para um agricultor que não cria gado?

O prospect é uma grande oportunidade e ao mesmo tempo um desafio para o profissional de vendas, pois ele está em todo lugar, e a questão é saber identificá-lo para não ficar malhando em ferro frio. E um bom cliente potencial é aquele possuidor de três requisitos: 1) ter necessidade do seu produto ou serviço; 2) ter capacidade financeira para pagar pelo produto/serviço e 3) ter poder de decisão para comprar. Se não tem poder de decisão, que seja pelo menos influenciador. O trabalho de pré-venda e pós-venda é de grande valia para um planejamento da prospecção, além das visitas aos clientes ativos. Como disse E. W. Hull, da Railway Express Agency: "Não visite um cliente a não ser que tenha alguma coisa a lhe oferecer ou que ele possa utilizar".

Existem várias maneiras eficazes para se conseguir bons prospects, dentre as quais destacamos algumas, tais como: pedir indicação a velhos clientes ativos, amigos, colegas de profissão (não concorrentes), entidades de classe, conselhos regionais, leitura de revistas especializadas, jornais, livros, visitas a exposições, feiras, congressos, palestras, seminários, happy hours, fazer networking, telemarketing, mala direta etc. O importante é agir e ser pró-ativo. Entretanto, é bom lembrar que a indicação de um amigo ou cliente ativo é coisa séria e eles só indicam porque confiam no profissional e estão satisfeitos com o produto/serviço e atendimento. Como se sabe, um cliente satisfeito faz questão de propagar para os amigos o seu nível de satisfação. Em contrapartida, os insatisfeitos também fazem questão de propagar, mas negativamente, e para um número bem maior de pessoas. E uma das armas mais eficientes e poderosas em vendas é a propaganda boca a boca. Quando positiva, favorece a prospecção e os novos clientes representam a grande oportunidade de aumentar o volume de vendas do bom profissional, que já tem uma boa parcela garantida pelos clientes antigos.

O verdadeiro profissional de vendas é capaz de prospectar com eficiência e fazer com que os novos clientes galguem os degraus da escada da fidelidade, chegando ao topo, passando para a condição de verdadeiros advogados da empresa, produto/serviço e do próprio vendedor. Passam a ser vendedores ativos, a custo zero, além de uma excelente fonte de indicação de prospects.

Redes sociais são importantes estratégias de marketing

Use a rede a seu favor. Essa tem sido a máxima da maioria das empresas que procuram criar estratégias de marketing por meio das redes sociais para alcançar novos clientes e fornecedores ou mesmo fidelizar os antigos. 

Essa ferramenta permite que os empreendedores consigam descobrir o que o seu público-alvo deseja e também o que os consumidores pensam sobre os serviços e produtos oferecidos. Mas construir um verdadeiro relacionamento on-line não é uma atividade simples. Para atingir o sucesso é preciso entender que redes como Facebook, Twitter, Orkut, YouTube e Myspace são plataformas novas de negócio e merecem a devida atenção e cuidado.

A revista Inc elaborou algumas dicas para que você, empreendedor, saiba como usar as redes sociais para impulsionar o negócio e aumentar os lucros.

Os clientes devem conhecer o novo canal de comunicação
 

O primeiro passo para que clientes e fornecedores interajam com a página da empresa nas redes sociais é fazer uma publicidade em mídias tradicionais ou por meio do boca a boca, para que o público-alvo do negócio conheça os novos canais de comunicação da marca. Oferecer múltiplas plataformas de interação permite ao usuário escolher aquela em que se sente mais confortável para se comunicar com o negócio. Isso aumenta a probabilidade de ele se conectar com frequência à página da marca.

Envolva o seu público na rede
 

As páginas empresariais nas redes sociais devem servir para criar um diálogo entre o negócio e o seu público-alvo. Isso permite uma interação e aproximação entre as partes. Para que esse envolvimento seja bem-sucedido, é interessante descobrir o perfil dessa comunidade na rede e como os seus membros querem se comunicar.

Realize promoções
 

Redes sociais são importantes ferramentas para fortalecer as ações de marketing do negócio. Realizar promoções exclusivas nesse canal permite aos seguidores da marca conhecer os produtos e descontos oferecidos pela empresa. Ao utilizar esse veículo como estratégia promocional, a empresa também estará economizando o montante que gastaria com anúncios tradicionais.

Tenha uma rotina nas atualizações
 

As plataformas de comunicação social devem fidelizar os seus seguidores. Para isso, é importante que as empresas possuam uma rotina de horários para a atualização dos posts. Manter os fãs e seguidores do negócio cientes do que está sendo lançado no mercado é fundamenal para que eles estejam em contato permanente com a sua marca.

Fonte: PEGN