Como formar o preço?

Valores altos ou baixos muitas vezes não têm nada a ver com cálculo de preços e sim, com formação. Saiba mais.

O preço que sua empresa está cobrando de seu produto é o justo? Quantas vezes você já não se deparou com distorções enormes em preços de produtos? O que leva uma empresa a cobrar valores altíssimos, quais os riscos? E as que cobram valores muito baixos, quais os cuidados?

Difícil, se não impossível, encontrar um empresário que nunca tenha pensado em alguns desses pontos e que não se questione se suas estratégias de preços estão corretas. As várias fórmulas desenvolvidas para encontrar o preço a ser cobrado dos produtos, são apenas um dos fatores na formação do preço.

“Existe uma grande confusão entre os termos cálculo de preços e formação de preços de produtos ou serviços, sendo que o cálculo é apenas um dos itens na formação do preço. Isso ocorre porque ainda hoje temos empresários que não tiveram oportunidade de se aprofundar sobre esse tema, o que causa conseqüências muito graves para suas corporações”, explica Marcos Rodrigues, gerente de auditoria da PP&C Auditores Independentes.

Por isso, que freqüentemente são questionados os preços caríssimos de marcas como Channel ou Luis Vuitton, os preços baratos de empresas como WalMart e os longos parcelamentos da Casas Bahia, por exemplo.

A questão maior é que esses valores não têm nada com cálculo de preços e sim, com formação, na qual o empresário deve passar por alguns passos básicos para encontrar o preço do produto que mais está adequado a sua realidade.

O primeiro passo para formação é a definição do objetivo que pretende atingir com o preço que será praticado. Para isso é fundamental uma reflexão sobre qual é o momento que a empresa atravessa e onde se pretende chegar nos próximos meses.

Assim existem as empresas que querem sobreviver, maximizar o lucro total, maximizar a participação de mercado, liderar em qualidade de produto, dentre outros.

Depois de definido o objetivo será necessário avaliar a demanda, nela será analisado quanto as pessoas irão comprar a preços diferentes. “Na demanda é que se estabelece o teto para o preço que pode ser cobrado, isso porque cada preço resulta em um nível diferente de demanda, e, portanto, tem um impacto diferente nos objetivos”, explica Rodrigues.

Existe por exemplo, a demanda elástica, em que a demanda e preço são inversamente proporcionais. Neste caso, quanto maior o preço, menor a quantidade vendida. E também a demanda inelástica, em que o preço não impacta, ou impacta pouco, na demanda do produto ou serviço.

Se na demanda encontramos o teto, é no próximo passo, o custo, que encontramos o piso do preço a ser praticado. “São gastos que a entidade realiza com o objetivo de por o seu produto pronto para ser comercializado, fabricando-o ou apenas revendendo-o, ou o de cumprir com o seu serviço contratado” explica o gerente da PP&C Auditores Independentes.

Quando se pensa em custos, é importante reforçar que existe uma diferenciação entre custo (um desembolso que traz um retorno financeiro e pertence à atividade fim, pela qual a entidade foi criada) e despesa (que é um gasto com a atividade-meio e não gera retorno financeiro).

Entre os pontos que devem ser levados em conta na formação do preço de um produto estão os custos fixos, custos variáveis. No primeiro caso serão considerados materiais necessários para confecção ou para aplicação de um serviço, mão de obra direta (incluindo encargos) e despesas fixas para manutenção da empresa.

Já nos custos variáveis entram impostos como PIS Sobre Venda; Cofins Sobre Venda, ICMS Sobre Venda, IPI Sobre Venda, CPMF Sobre Receita, comissão sobre receita, IRPJ Sobre Lucro  Presumido, CSLL Sobre Lucro Presumido  e INSS sobre mão de obra.

Análise dos concorrentes é fundamental

Definidos os custos, o próximo passo é fazer uma análise dos concorrentes. “O empresário ou gestor deve se ater a uma análise do preço do concorrente mais próximo. Além disso, fazer uma comparação para obter as diferenças das ofertas, como por exemplo, características não oferecidas pelo concorrente, que podem agregar ao preço e analisar os diferenciais que o concorrente possui, com base nisso a empresa decide se irá cobrar mais, o mesmo ou menos que o concorrente”, explica Rodrigues, gerente de auditoria.

Mas tem que se atentar sobre os diferenciais, pois, esses só podem agregar ao preço se ele for realmente percebido pelos clientes. Muitas vezes, diferenciais são postos no preço e na verdade, não tem valor nenhum para o cliente.

Dados os quatro primeiros passos, chega a hora de determinar o preço, isso dependerá diretamente do que foi obtido nos passos anteriores. Dos quais a demanda determina o teto, o custo o piso e a concorrência um ponto de referência.

Métodos de determinação de preços: 

Preço de markup - O markup é um padrão, mas pode variar de acordo com as categorias de produtos. A utilização de markups-padrão não têm muito sentido. Qualquer negócio que não levar em consideração a demanda atual, o valor percebido e a concorrência, provavelmente não desenvolverá um preço ótimo.

Preço de retorno alvo: consiste em conseguir um retorno justo sobre os investimentos. Todavia, é fundamental levar em consideração os preços praticados no mercado pela concorrência.

Preço de valor percebido: de acordo com as percepções dos compradores.

Preço de valor: preço relativamente baixo para uma oferta de alta qualidade, preços baixos todos os dias. Postula que o preço de valor deve representar um alto valor para os consumidores.

Preço de mercado: preço baseado nos preços dos concorrentes.

Preço de leilão: que tem por objetivo desovar excessos de estoques ou comercializar artigos de segunda mão.

“A determinação do preço de um produto demanda a avaliação de diversos critérios que diferenciarão uma empresa do sucesso ou fracasso de suas ações. Normalmente as empresas que calculam seus preços a partir apenas de uma das variáveis apresentadas, deixam de ganhar ou perdem mercado”, finaliza o gerente da PP&C Auditores, Marcos Rodrigues.

Portal HSM
13/06/2011

Marketing por e-mail deve chegar a US$ 2 bilhões em 2014

Cuiabá / Várzea Grande, 31/12/2011 - 15:18. 

Folha Online

Em tempos de investimentos massivos em publicidade nas redes sociais, o e-mail ainda consegue resistir como ferramenta de marketing para produtos e serviços de empresas globais.

Os gastos mundiais com ferramentas de e-mail marketing devem passar de US$ 1,3 bilhão, valor registrado em 2010, para cerca de US$ 2 bilhões em 2014, segundo dados da consultoria Forrester Research.

Os investimentos são menores do que os feitos em publicidade em sites como Facebook, Twitter ou Google+ - em anúncios laterais ou posts pagos, por exemplo-, de US$ 5 bilhões, segundo a Deloitte. Mas o crescimento do e-mail marketing ao longo dos próximos dois anos mostra que a ferramenta não está morrendo com a ascensão desses sites, como era previsto.

"Com o crescimento da comunicação entre marcas e consumidores nas redes sociais, muitos acreditaram que o e-mail marketing iria morrer, mas isso não acontecerá tão cedo", diz Adrian Drury, da consultoria britânica Ovum.

Segundo o especialista, a principal explicação está no fato de que a publicidade em redes sociais é mais utilizada para atrair consumidores para o primeiro contato com a marca, enquanto o e-mail marketing é usado para manter o relacionamento já criado entre empresa e cliente.

A rentabilidade é outro ponto a favor do e-mail marketing. Números globais da Direct Marketers Association mostram que para cada dólar investido na ferramenta --algo em torno de R$ 1,95--, há retorno de US$ 44,25 (R$ 86) em novas vendas.

No Brasil, o custo de envio de cerca de 100 mil mensagens por mês é de R$ 700, segundo a empresa paulistana de marketing digital Akna.

INTERNET EM ALTA

O e-mail marketing é ainda mais forte em mercados onde a internet e o comércio eletrônico estão em fase de amadurecimento. Nesses países, ele assume a forma de "porta de entrada" para as lojas virtuais, ao lado de ferramentas de busca.

Em novembro, no Brasil, o e-mail marketing gerou 9,3% do tráfego de todas as lojas virtuais e sites de classificados, segundo dados da Serasa Experian e da Hitwise - crescimento de 27%. Nesse mesmo período, as redes sociais foram responsáveis por 8,6% do tráfego, alta de 18,2%.

Nos Estados Unidos, onde as vendas virtuais já estão consolidadas, as redes sociais superaram o e-mail marketing, com 7% de participação no tráfego, ante 6,6% do e-mail marketing, segundo as mesmas fontes.

"O e-mail mantém a característica de ser o contato privado entre empresa e consumidor. Nem sempre o usuário do Facebook está disposto a curtir uma página de um produto que comprou e mostrar isso para todos os seus amigos", diz Juliano Marcílio, presidente da unidade de serviços de marketing da Experian na América Latina.

Redes sociais e produtividade no trabalho

Redes sociais e produtividade no trabalho: combinação perigosa?

Uma das maiores teorias que rondam as redes sociais nas empresas é quanto ao nível de produtividade, o que segundo muitas companhias cairia drasticamente. Será mesmo? Se um funcionário está descontente com o trabalho ou se apenas quer matar seu tempo de serviço, ele irá tomar café uma dúzia de vezes, irá ao banheiro ou irá beber água a cada 5 minutos.

Atrelar as redes sociais como causadoras da queda de produtividade da empresa é uma atitude muito simplória. Talvez o ideal seja procurar uma saída para alinhar o mundo tentador do digital com as tarefas do dia-a-dia que precisam ser realizadas. O digital é ferramenta e precisa ser usada com sabedoria.

Confira um infográfico produzido pela HSM sobre a relação de trabalhadores brasileiros e americanos com as redes sociais.

Por Cleyton Carlos Torres, jornalista e blogueiro.

Uso de redes sociais nas empresas dobra em 2011

Posted: 08 Jan 2012 01:23 PM PST Já é realidade. Cada vez mais profissionais usam rede sociais para fins corporativos. Estudo recente realizado pela consultoria IDC a pedido da Unisys comprova e aponta que a utilização destes sites no trabalho foi duas vezes maior em 2011 em comparação com o ano anterior. E esse cenário deve se consolidar ainda mais nos próximos meses. "Todos os segmentos de mercado estão caminhando para essa direção, porque é um movimento que vem de baixo para cima", opina Paulo Roberto Carvalho, diretor de negócios de outsourcing da Unisys na América Latina. De acordo com o levantamento, no Brasil, 34% dos empregados consultados afirmaram utilizar o Facebook para trabalho, ante 16% dos consultados em 2010. O LinkedIn é opção de 36%, sendo que no ano anterior foi apontado por 28% dos entrevistados. "Em 2010 o uso já era significativo, mas não era necessariamente patrocinado pela companhia. Em 2011, os usuários começaram a usar mais ainda as mídias sociais para executar tarefas profissionais e chamou a atenção das corporações, que passaram a ver os sites de relacionamento com outros olhos", afirma Carvalho. Por outro lado, prossegue, é curioso que as empresas usem as mídias sociais para iniciativas de marketing e propaganda dos produtos e serviços e ainda não tenham aprendido a extrair todos os benefícios das tecnologias. "As redes sociais vão além e podem ser parte estratégica, uma forma de se aproximar e escutar os clientes, ampliar a produtividade e competitividade e ainda assumir a função de ferramenta de colaboração entre os empregados", avalia. O executivo aponta que nos Estados Unidos e na Europa as redes sociais já são parte da estratégia dos negócios e os resultados podem ser observados no aumento das oportunidades, fidelização do cliente, feedback imediato dos consumidores e aproximação com o público-alvo. Segundo ele, o consumidor não se contenta mais com uma página da empresa na web, estática. "É por isso que essa comunicação interativa passa a ser vital", assinala. Receio das empresas Há ainda uma parte significativa de corporações que proíbe o uso, por não saber lidar com esse novo mundo e as ameaças relacionadas, como divulgação de informação confidencial ou riscos à segurança corporativa, comenta. "As redes invadiram as empresas pela porta dos fundos e por isso foram consideradas vilãs e acabam sendo desconsideradas como parte das atividades", diz. Para Carvalho, a melhor maneira de lidar com esse quadro não é negar ou proibir, mas, sim, tratar e suportar o ambiente de forma adequada. Criar políticas e termos de compromissos para evitar o vazamento de informações também fazem parte da lista. Essa é uma ação, pontua, que envolve toda a companhia, pois requer preparação da área de TI, RH, Jurídica e outras. O diretor de negócios de outsourcing da Unisys na América Latina acredita que o caminho é sem volta. A própria Unisys aderiu à tendência e passou a disponibilizar, há cerca de dois meses, uma rede social interna para aumentar a produtividade dos funcionários. Segundo Carvalho, no My Site, rede social da Unisys, que já conta com 18 mil adeptos [de um universo de 23 mil funcionários], é possível tirar, por exemplo, dúvidas com colegas de todo o mundo e ampliar o conhecimento sobre um determinado tema. O executivo explica que com o recurso "Ask me About", os colaboradores podem responder perguntas de outros colegas sobre suas áreas. "Estamos criando uma cultura de colaboração e relacionamento", assinala. Fonte: CIO

Não erre na hora de dar o preço

Cada parte do processo da venda tem suas peculiaridades e dificuldades. Em todas elas podem ser cometidos erros que, dependendo da gravidade, poderão destruir um trabalho de muito tempo. Por isso quero chamar sua atenção para uma das etapas que eu como negociador, considero suscetível a falhas importantes - estou me referindo à apresentação do preço.

Para a grande maioria dos vendedores o preço é apenas um número elaborado de forma a atender determinados objetivos e parâmetros colocados pelas partes envolvidas. Mas os negociadores enxergam algo mais além de um simples número. O preço embute percepção de valor que por sua vez, tem profunda relação com o estado emocional de quem decide a compra. Ao apresentar o preço, fique atento para os seguintes pontos:

1. Não coloque todo o peso do negócio no preço
A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do processo de compra e venda. A experiência, no entanto, mostra que o preço é mais  importante na mente do vendedor do que na mente do cliente.

2. Não pense que os clientes pensam como você
Os vendedores projetam nos clientes suas ideias, sentimentos e emoções. Por isso, tendem a acreditar que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que todos estão sem dinheiro! Só que isso não é verdade! Cada pessoa está em um estágio diferente e é impulsionada pelos seus próprios motivos. Você poderá ter o foco totalmente orientado para o preço na hora de fechar uma compra. Já para o seu cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado. Cada um de nós tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretação, bagagem emocional e poder que acredita ter.

3. Não deixe transparecer a ideia de que seus preços são muito altos
Muitas vezes a comunicação corporal contradiz o que está sendo dito por meio de palavras. É
exatamente por esse motivo que as pessoas, quando não estão sendo sinceras ou estão faltando à verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores. Se você não acreditar que o seu produto vale o que por ele está pedindo, o seu corpo acompanhará o seu pensamento e ficará mais difícil convencer os clientes a pagarem o preço pedido.

4. Não tenha medo de falar do preço
Um estudo recente mostrou que:
- 94% dos vendedores não falam sobre o preço até serem questionados pelos clientes;
- 44% dos vendedores mudam de assunto quando questionados sobre o preço;
- 33% não dizem o preço de forma clara e audível, preferindo escrever ou apontar.
Quando demonstra medo ou insegurança na hora de informar o preço você passa ao cliente a idéia de que está escondendo alguma coisa. Você não acha que o cliente vai pensar que você está inseguro porque está vendendo mais barato do que deveria, acha? Com certeza não! Você tem dificuldade de dizer o seu nome quando alguém pergunta? Não tem. Pois aja da mesma forma quando perguntarem o preço.

5. Cuidado com a forma que você adota para apresentar o preço
Na hora de apresentar o preço seja direto. Você consegue perceber alguma diferença nas formas abaixo?
- O preço deste produto é 100.
- Nós estamos vendendo este produto por 100.
- O nosso preço normal é 100.
- O nosso preço de tabela é 100.
A primeira é direta. O preço é “X” e pronto. É a recomendada porque não deixa margem para o cliente pensar que poderá existir negociação. Na segunda, quando você diz: “nós estamos vendendo…”, pode ser interpretado como – o preço até agora era 100, mas pode mudar…
Nas outras duas as palavras “normal” e “tabela” deixam no ar a idéia de que o preço normal é 100, mas é possível fugir da normalidade.

6. Não diga nada que passe a ideia de que o seu preço é alto
Existem formas de se comunicar ou até algumas frases feitas que, mesmo sendo ditas em tom de brincadeira, devem ser evitadas. Veja alguns exemplos:

- “Vou dizer o preço. Prefere saber sentado ou em pé?”
- “O melhor que eu posso fazer é…”
- “Você está pronto para saber o preço?”
- "Eu sei que o meu preço não é barato, mas…”
- “Quer saber por que o meu produto é mais caro?”

7. Não diga nada que passe a ideia de que seu preço é negociável
Tanto você como o cliente sabem que os preços são negociáveis. Mas só use essa alternativa quando não tiver outra. A partir do momento em que você acena com a possibilidade de dar um desconto, os números começam a cair na mente do cliente. Então não diga coisas como:
- “O meu preço é 100. Está bom para você?”
- “O meu preço normal é 100. Mas, se você for comprar mesmo…”
- “Para mim vender para a sua empresa é questão de honra”
- “Nós somos parceiros há muito tempo. Não é qualquer coisa que vai nos separar”
- “Eu preciso aumentar as vendas para a sua empresa”

8. Não diga nada que leve o cliente a pesquisar preço
Muitos vendedores, e até empresas, orientam o cliente a pesquisar preço – “Se você achar mais barato, volte aqui que nós cobrimos”. Você acha que o cliente não vai usar o seu preço para barganhar? Quantos clientes você já não perdeu adotando essa tática? Pode acreditar que foram muitos. Você mesmo mandou o cliente para os braços do seu inimigo. Então, não diga nada parecido com:
- O nosso preço é o mais barato da região.
- Eu o desafio a encontrar um preço mais barato na praça.
- O nosso produto tem benefícios que os outros não têm.
- O nosso preço é esse porque nós somos fabricantes.
- Você pode pesquisar por aí que não vai encontrar preço igual ao nosso.

9. Não incentive os clientes a contestarem o seu preço
Alguns vendedores adotam táticas suicidas que induzem o cliente a contestar o preço. Você não deve incentivá-los. Os clientes já são suficientemente criativos para arrumar formas de se defender. Então, evite dizer coisas do tipo:
- Então me diga quanto eu devo cobrar?
- O que eu preciso fazer para vender para a sua empresa?
- Você pagaria 100 por este produto?
- Estou fazendo este preço para um teste. Depois voltamos a negociar, ok?
- Você está pensando em comprar da gente este ano, não está? Pois, dependendo do pedido
posso dar um desconto maior.

10. Não deixe o cliente perceber que você está desesperado para vender
Muitos vendedores, acreditando que conseguirão sensibilizar os clientes, utilizam táticas que apelam para a emoção. Esse método pode funcionar uma vez ou outra, mas você não deve confiar na boa vontade de todo cliente. A grande maioria vai usar essa sua sinceridade como fraqueza para tirar de você tudo que puderem. Afinal “business is business”, você não acha? Então evite frases como:
- Você precisa me ajudar.
- Preciso fechar a minha quota ainda hoje.
- Só tenho esta semana para fechar a quota do trimestre.
- Se você aumentar o pedido em 10% saio daqui com a quota do mês fechada.
- Se eu sair daqui sem o pedido fechado o meu gerente vai me matar.
- Sou novo nesta região e preciso da sua ajuda para me firmar.
- Você precisa me ajudar a ganhar o leite das crianças.

Não pense que se corrigir estes 10 erros terá eliminado todos os problemas relativos ao preço. Mas que você terá dado um enorme passo para se transformar em um negociador de respeito, isso eu garanto.

Márcio Miranda (Presidente da Workshop Seminários Práticos e consultor especializado em
Vendas e Negociação. Autor dos bestsellers “Negociando Para Ganhar” e “Tá Fechado!”.