Não aceite a primeira oferta

Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine este cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado - só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente - aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas ...

Justifique sua oferta

Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?

 Seja Paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre - tudo demora muito. No processo de negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.

Planeje

Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.

Torne-se um bom ouvinte

Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber - contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre Lei de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não".

Como Transformar um "NÃO" em um "SIM"

Você não pode forçar os clientes a concordarem com você. Então, o que fazer para reverter a situação depois de receber um “NÃO”? Experimente estas dicas: 

Não aceite um “não” como resposta. Se você estiver ainda no início de uma negociação, considere um “não” como um “ainda não”.

Leia as entrelinhas. As pessoas dizem “não” quando os seus interesses e necessidades não foram atendidos. Então, pergunte a respeito dos interesse e necessidades do cliente e discuta-os com ele. 

Pense em alternativas. Se você tentou falar a respeito das necessidades do cliente em potencial, mas não conseguiu apresentar alternativas para satisfazê-lo, irá ouvir um “não”.  Opções: Você poderá procurar alguém com um cargo superior dentro da empresa e levar suas idéias a ele, ou então, esperar e tentar de novo posteriormente.

De qualquer forma, certifique-se de “deixar a porta aberta” antes de sair. Diga: “Foi muito bom termos discutido isso. O que acha de voltarmos a falar desse assunto um outro dia?”

Fonte: Four Ways to Turn “No” into “Yes”

Como Manter os Melhores Clientes.

Certamente, é melhor manter um cliente do que empregar recursos para conseguir um novo. Mas, como manter com um relacionamento duradouro como se fosse recente? Experimente estas dicas:

·         Ajude os clientes a crescerem. Não há nada melhor para manter um cliente do que estabelecer uma relação saudável e vantajosa. Ajude-os a manterem-se sempre à frente nos negócios fornecendo-lhes diariamente, semanalmente e mensalmente informações sobre vendas a fim de que saibam o que está acontecendo no mercado e o que isso significa para eles.

·         Diga mais vezes “sim” do que “não”. Todos os clientes são exigentes. Essa é a função deles. O seu trabalho é ser exigente consigo mesmo na mesma proporção – faça o que puder para atendê-los.

·         Torne o trabalho agradável. Leve o seu trabalho, e não você, a sério. Os clientes vão gostar de trabalhar com você.

·         Seja mais exigente do que seus clientes. Pergunte a eles sobre os resultados. Quando os negócios estiverem indo muito bem, pergunte o que você pode mudar para servi-los melhor.

·         Tenha sucesso com as mudanças. Procure novas e melhores maneiras der desempenhar o seu trabalho. Pergunte a si mesmo: “O que podemos fazer para prestar hoje ao cliente os serviços de que ele não precisava um ano atrás?”.

·         Mantenha sempre o “entusiasmo  com que atende um novo cliente”. Não se acomode ou deixe a relação perder a força. Certifique-se de dizer com freqüência ao cliente: “Queremos fazer negócio”

Fonte: “How to Keep a Client”.