Os próximos passos da venda

Agora estamos diante de vendedores experientes, acostumados a suplantar objeções e a enfrentar as mais duras negociações, esticando até quase arrebentar o elástico regulador do preço dos produtos com os quais trabalham. O que dizer para águias perspicazes como essas?

Eis aí um dilema considerável para consultores especialistas em treinamento de motivação e melhorias contínuas em vendas de alta performance. O que desenvolver que ainda não tenham visto, ouvido, vivido e experimentado no competitivo mundo da venda? O som do que fazemos é sempre mais alto do que o som das nossas palavras.

Começaria recorrendo aos fundamentos milenares das artes marciais, o Karatê, por exemplo, cujos princípios estão por aí disponíveis na internet. Nessa categoria de esporte presenciamos lutadores faixa preta treinando diariamente ao lodo do principiante faixa marrom, repetindo disciplinadamente os primeiros movimentos da modalidade.

Exercitam corpo e mente para ganhar força, precisão e poder de concentração. Liberam energia e alimentam o espírito com pensamentos positivos que consolidam ainda mais o poder do subconsciente rumo ao aperfeiçoamento contínuo da arte de lutar com determinação, flexibilidade, equilíbrio e amor.

Seria um exagero pensar em orientar campeões de venda a exercitar, repetir os fundamentos da venda com freqüência, assim como fazem os praticantes das artes marciais? Claro que não, uma vez que todo o profissional talentoso considera o treinamento tão importante quanto o oxigênio que respira. Todo o artista de talento treina, ensaia, pratica e repete os princípios milenares da sua arte.

O treinamento proporciona maior segurança ao profissional, elimina os medos e possibilita um direcionamento melhor do trabalho de venda, um verdadeiro passeio através do seu eu interior. Pesquisas sobre o assunto comprovam que mais 30% dos vendedores desistem de uma venda por falta de coragem de ouvir a palavra não do cliente. Mostram, também, que o vendedor gasta cerca de metade do tempo em tarefas improdutivas que acrescentam muito pouco ao seu desempenho profissional.

Embora o artista esteja sempre se aprofundando nas técnicas que fundamentam sua arte, quando sobe ao palco, esquece delas e usa os recursos da emoção para empolgar a platéia. O vendedor precisa conhecer a técnica para então poder liberar a emoção e o entusiasmo quando estiver atuando numa negociação de venda. Nesse momento nobre, a atitude do vendedor suplanta seus conhecimentos básicos de venda.
Entram em cena a personalidade e o carisma do vendedor!

Existe uma diferença entre trabalhar duro e trabalhar com eficiência, usando com sabedoria as competências que todo o bom vendedor consegue desenvolver ao longo do tempo. Pequenas diferenças na performance atual, disciplina, ajustes na forma de trabalhar, um avanço aqui outro ali, produzem grandes resultados na somatória do trabalho de venda.

Robert Abraham, especialista em superação de limites na arte de vender, sintetiza tudo isso em duas siglas de três letras: DDC + PET ou Desejo, Dedicação e Conhecimento. Mais Prática, Ensino e Treino. Assim, com intensidade e disciplina, o vendedor consegue despertar e desenvolver talentos que por ventura estão adormecidos no seu subconsciente.

Um profissional bem-sucedido precisa dominar com brilhantismo pelo menos sete talentos. Se você acha que um é suficiente, então comece a se preparar para subir mais seis degraus na escala da competitividade. Ou estará fora do jogo

A importância do treinamento para profissionais de vendas

por Eugênio Sales Queiroz

Sabemos que para ser especialista em uma área de atuação é preciso se capacitar constantemente. Na área de vendas, não é diferente.

São inúmeros os motivos por que vendedores precisam participar de novos treinamentos para que não cometam erros por estarem desatualizados. Através de treinamento sério, e não apenas de oba-oba, o profissional de vendas pode adaptar novos métodos ao seu dia-a-dia profissional.

Nos treinamentos, os vendedores também podem aprender técnicas novas e mais avançadas que imediatamente devem fazer parte da sua maneira de conquistar novos clientes.

Mas o profissional de vendas que realmente deseja prosseguir em sua carreira também pode ser um autodidata, ou seja, buscar, através de revistas especializadas e livros, novas informações que o ajudarão a ser um profissional mais bem preparado e competitivo.

Atualmente, não há mais espaço para “os reclamadores de plantão”. Existe, sim, oportunidade de grande sucesso para o profissional que se prepara e está constantemente em busca de novas soluções para sua performance profissional.

Você, que é da área de vendas, não perca mais tempo, participe de novos treinamentos profissionais e não pare de aprender. Afinal, o mundo globalizado pertence aos mais bem preparados.

Pense nisso e boas vendas sempre!

Por que alguém se torna vendedor?

Por Edson Rodriguez

Uma das primeiras razões pelas quais as pessoas entram para o setor comercial é simplesmente porque “foi o que apareceu”. Encaremos os fatos: a maioria das pessoas tem pouca ou nenhuma ideia a respeito de qual atividade seria perfeita para elas. Apenas trabalham nos empregos que conseguem.

Posto que a atividade comercial representa uma fatia enorme do mercado de trabalho (você já deve ter visto aquelas faixas de “Estamos admitindo vendedores com ou sem experiência”), é natural que uma parcela significativa da força de trabalho se direcione para essa área de oportunidade. Mesmo aqueles que não têm o menor jeito para isso buscam lugar no setor de vendas. A demanda é tanta que alguns segmentos do setor empregam praticamente “qualquer um”, principalmente, nos cargos de vendas que são apenas comissionados.

Uma prática relativamente comum de alguns setores é a de atraírem pessoas jovens para que vendam produtos ou serviços, em um sistema de comissões com pouco ou nenhum salário fixo. O que ocorre é que essas pessoas acabam oferecendo o produto para seu círculo de parentes e amigos próximos, que se sentem compelidos a comprar para ajudar. No entanto, quando esse círculo se esgota, o próprio indivíduo acaba desistindo, pois não vende mais nada. Pouquíssimos conseguem sobreviver nessa situação. É a chamada “seleção natural” em vendas. Apesar disso, para a empresa empregadora esse vendedor cumpriu seu papel, pois vendeu para as pessoas que podia vender.

Ainda hoje temos encontrado organizações onde as áreas tidas como comerciais tem verdadeiro repúdio às palavras vendas e vendedores, como se isso fosse algum estigma ruim ou simplesmente não estivesse no nível deles.

Muitas empresas disfarçam cargos com nomes pomposos ou simplesmente intitulando-os por suas outras funções. Gerentes de conta, por exemplo, na rede bancária. São os vendedores do banco. Account executives, engenheiros de marketing, consultores disso ou daquilo e por aí vai. Na verdade, todos são vendedores, alguns 100% do tempo, outros menos, dividindo com atividades de suporte, mas ainda assim o são.


O que o setor de vendas representa no mercado de trabalho.

Em uma estimativa superficial, a área de vendas deve significar algo em torno de 35% das posições de trabalho no mercado. Só o segmento varejista responde por aproximadamente 20%. O setor de vendas pode ser subestimado às vezes, como já foi dito, mas é cada vez mais comum hoje em dia que os principais executivos das organizações sejam oriundos dessa área, o que nos dá a dimensão de quanto ela pode crescer.

É um setor que tem tendência a aumentar a participação no mercado de trabalho, em detrimento de outros, cuja tendência é diminuir.


Pessoas qualificadas x pessoas não qualificadas. Estudo de caso.

O que significa trabalhar com pessoas sem qualificação em detrimento de pessoas qualificadas? No mercado de varejo ainda persiste a tendência de se contratar por “conhecimento” ou “indicação”. Ocorre que pessoas com pouca ou nenhuma qualificação geram atendimentos ineficazes, que se refletem em faturamentos insuficientes.

Tivemos uma experiência muito interessante em uma rede de lojas de roupas masculinas na cidade do Rio de Janeiro, há alguns anos atrás. O nosso objetivo enquanto consultores era identificar as razões pelas quais alguns vendedores se destacavam mais nas vendas que os outros e estabelecer um plano de ação a respeito.

Assim, como parte do processo de consultoria, fomos às lojas acompanhar os vendedores. Como o sistema de atendimento era de rodízio na entrada da loja – o vendedor da “vez” – acompanhávamos todos até termos 10 atendimentos de cada um. Esse sistema pressupõe que todos os vendedores deverão ter chances mais ou menos iguais de resultado.

Havia um grande grupo de vendedores na loja, mas para sumarizar, falaremos apenas de três deles, do melhor, ou vendedor A, do regular, ou vendedor B e do pior, ou vendedor C. Os resultados foram os seguintes:

Vendedor A: em dez abordagens, vendeu para sete clientes. Característica principal: era simpático, não falava muito, entretanto instigava o cliente a falar. Em algumas ocasiões percebeu oportunidades de venda de outros produtos simplesmente na conversa com o cliente. Um dos clientes que ele atendeu havia entrado apenas para comprar uma calça. O vendedor A lhe apresentou os modelos e enquanto fazia isso, de um modo displicente foi combinando em cima do balcão algumas opções de camisas e cintos. O cliente se interessou por uma camisa de viscose e por um cinto. Na sequência do cinto, foi mostrado um mocassim que ele também comprou. Até aí são os conceitos de venda adicional e venda casada. Acontece que, durante a conversa, o cliente mencionou que iria viajar para o Nordeste em férias. Essa deixa abriu mais espaço para o vendedor A lhe mostrar uma linha de camisetas e bermudas. Nessa venda, no total foram dez itens diferentes para um cliente que havia entrado somente para comprar uma calça.

Escore de itens vendidos por cliente do vendedor A: em média quatro itens por cliente. Depoimentos dos outros clientes também foram elogiosos e a média das notas que deram ao vendedor A ficou em 9,2.

Vendedor B: em dez abordagens vendeu para quatro clientes. Sua característica principal era a animação. Falava muito. Sua taxa de venda adicional foi de 1,5 itens em média. Observamos que ele não ofereceu sistematicamente produtos casados em todas as abordagens, somente em duas. Nessas, o que ele ofereceu, vendeu.

Os clientes consideraram o atendimento do vendedor B muito simpático, simples e correto e a média das notas foi de 8,4.

Vendedor C: Em dez atendimentos, converteu apenas dois. Não houve venda adicional. Curiosamente esse vendedor era o mais bem apessoado entre os três aqui mencionados. Seu estilo era quieto e a partir do clássico “posso ajudar?” ele se limitava apenas a mostrar o que o cliente pedia, não respondendo às objeções nem oferecendo alternativas ou produtos casados. Os atendimentos foram rápidos e a média foi de um item por compra. Os clientes que compraram, levaram apenas o produto pedido inicialmente. A sua média de notas dadas pelos clientes ficou em 8.

Vejamos o vendedor A versus o vendedor C. Uma diferença de apenas 1,2 pontos na média de notas dadas pelos clientes significou nessa amostragem um índice de conversão em vendas 50% mais alto e uma média de itens por venda quatro vezes maior. Isso tem um significado interessantíssimo. Os clientes parecem gostar de vendedores aparentemente passivos, tanto quanto de vendedores mais comunicativos e verbais, mas compram muito mais de uns do que dos outros.

A qualificação das pessoas que fazem a função de vendas é importante exatamente por esse motivo. Pessoas bem qualificadas são aquelas similares ao vendedor A. Trabalhar com elas significa investir em quem irá produzir mais e melhores resultados.

As questões que se colocam aqui são:

1 – Por que alguns vendedores vendem mais que os outros? Quais as variáveis?

2 – Como usar essas informações em processos de Recrutamento e Seleção de novos vendedores?

3 – Como usar esses estudos para treinar, desenvolver e corrigir vendedores que já estão na equipe?


*Extraído do livro “POR QUE ALGUNS VENDEDORES VENDEM MAIS QUE OS OUTROS?” – Ed. Jaboticaba

As objeções fazem parte da sequência natural de vendas...

Às vezes, até parece que os clientes têm seu próprio programa de treinamento para aprender todos os aspectos negativos que podem, possivelmente, ser levantados. 

Alguns vendedores têm sempre uma objeção que lhes dá pesadelos. A coisa os preocupa tanto que, esperam ouvir de todos os clientes a objeção que mais temem. Adivinhou o que acontece? Muito em breve, é exatamente a que ouvem.

Campeões estudam os pontos fracos de seus produtos e aprendem como tratar a situação. Fazem isto com frequência, reconhecendo a desvantagem e imediatamente comparando-a com uma vantagem:

"Sim, nossos valores são mais elevados que a concorrência, mas nossos produtos possuem benefícios que agregam mais valor, o que seguramente compensará o investimento feito".

Logo que o vendedor confirmar que eliminou a objeção, ele deve continuar entusiasticamente.

Uma boa dica, a fim de indicar que o último passo foi ultrapassado, e que vai passar ao seguinte, é utilizar também a linguagem corporal enquanto falar. Isto é, fazer um gesto apropriado, olhar ou dar um passo numa nova direção, virar a página de sua proposta, mexer-se em sua cadeira , fazer algum movimento físico, seja ele grande ou pequeno.

Como formar o preço?

Valores altos ou baixos muitas vezes não têm nada a ver com cálculo de preços e sim, com formação. Saiba mais.

O preço que sua empresa está cobrando de seu produto é o justo? Quantas vezes você já não se deparou com distorções enormes em preços de produtos? O que leva uma empresa a cobrar valores altíssimos, quais os riscos? E as que cobram valores muito baixos, quais os cuidados?

Difícil, se não impossível, encontrar um empresário que nunca tenha pensado em alguns desses pontos e que não se questione se suas estratégias de preços estão corretas. As várias fórmulas desenvolvidas para encontrar o preço a ser cobrado dos produtos, são apenas um dos fatores na formação do preço.

“Existe uma grande confusão entre os termos cálculo de preços e formação de preços de produtos ou serviços, sendo que o cálculo é apenas um dos itens na formação do preço. Isso ocorre porque ainda hoje temos empresários que não tiveram oportunidade de se aprofundar sobre esse tema, o que causa conseqüências muito graves para suas corporações”, explica Marcos Rodrigues, gerente de auditoria da PP&C Auditores Independentes.

Por isso, que freqüentemente são questionados os preços caríssimos de marcas como Channel ou Luis Vuitton, os preços baratos de empresas como WalMart e os longos parcelamentos da Casas Bahia, por exemplo.

A questão maior é que esses valores não têm nada com cálculo de preços e sim, com formação, na qual o empresário deve passar por alguns passos básicos para encontrar o preço do produto que mais está adequado a sua realidade.

O primeiro passo para formação é a definição do objetivo que pretende atingir com o preço que será praticado. Para isso é fundamental uma reflexão sobre qual é o momento que a empresa atravessa e onde se pretende chegar nos próximos meses.

Assim existem as empresas que querem sobreviver, maximizar o lucro total, maximizar a participação de mercado, liderar em qualidade de produto, dentre outros.

Depois de definido o objetivo será necessário avaliar a demanda, nela será analisado quanto as pessoas irão comprar a preços diferentes. “Na demanda é que se estabelece o teto para o preço que pode ser cobrado, isso porque cada preço resulta em um nível diferente de demanda, e, portanto, tem um impacto diferente nos objetivos”, explica Rodrigues.

Existe por exemplo, a demanda elástica, em que a demanda e preço são inversamente proporcionais. Neste caso, quanto maior o preço, menor a quantidade vendida. E também a demanda inelástica, em que o preço não impacta, ou impacta pouco, na demanda do produto ou serviço.

Se na demanda encontramos o teto, é no próximo passo, o custo, que encontramos o piso do preço a ser praticado. “São gastos que a entidade realiza com o objetivo de por o seu produto pronto para ser comercializado, fabricando-o ou apenas revendendo-o, ou o de cumprir com o seu serviço contratado” explica o gerente da PP&C Auditores Independentes.

Quando se pensa em custos, é importante reforçar que existe uma diferenciação entre custo (um desembolso que traz um retorno financeiro e pertence à atividade fim, pela qual a entidade foi criada) e despesa (que é um gasto com a atividade-meio e não gera retorno financeiro).

Entre os pontos que devem ser levados em conta na formação do preço de um produto estão os custos fixos, custos variáveis. No primeiro caso serão considerados materiais necessários para confecção ou para aplicação de um serviço, mão de obra direta (incluindo encargos) e despesas fixas para manutenção da empresa.

Já nos custos variáveis entram impostos como PIS Sobre Venda; Cofins Sobre Venda, ICMS Sobre Venda, IPI Sobre Venda, CPMF Sobre Receita, comissão sobre receita, IRPJ Sobre Lucro  Presumido, CSLL Sobre Lucro Presumido  e INSS sobre mão de obra.

Análise dos concorrentes é fundamental

Definidos os custos, o próximo passo é fazer uma análise dos concorrentes. “O empresário ou gestor deve se ater a uma análise do preço do concorrente mais próximo. Além disso, fazer uma comparação para obter as diferenças das ofertas, como por exemplo, características não oferecidas pelo concorrente, que podem agregar ao preço e analisar os diferenciais que o concorrente possui, com base nisso a empresa decide se irá cobrar mais, o mesmo ou menos que o concorrente”, explica Rodrigues, gerente de auditoria.

Mas tem que se atentar sobre os diferenciais, pois, esses só podem agregar ao preço se ele for realmente percebido pelos clientes. Muitas vezes, diferenciais são postos no preço e na verdade, não tem valor nenhum para o cliente.

Dados os quatro primeiros passos, chega a hora de determinar o preço, isso dependerá diretamente do que foi obtido nos passos anteriores. Dos quais a demanda determina o teto, o custo o piso e a concorrência um ponto de referência.

Métodos de determinação de preços: 

Preço de markup - O markup é um padrão, mas pode variar de acordo com as categorias de produtos. A utilização de markups-padrão não têm muito sentido. Qualquer negócio que não levar em consideração a demanda atual, o valor percebido e a concorrência, provavelmente não desenvolverá um preço ótimo.

Preço de retorno alvo: consiste em conseguir um retorno justo sobre os investimentos. Todavia, é fundamental levar em consideração os preços praticados no mercado pela concorrência.

Preço de valor percebido: de acordo com as percepções dos compradores.

Preço de valor: preço relativamente baixo para uma oferta de alta qualidade, preços baixos todos os dias. Postula que o preço de valor deve representar um alto valor para os consumidores.

Preço de mercado: preço baseado nos preços dos concorrentes.

Preço de leilão: que tem por objetivo desovar excessos de estoques ou comercializar artigos de segunda mão.

“A determinação do preço de um produto demanda a avaliação de diversos critérios que diferenciarão uma empresa do sucesso ou fracasso de suas ações. Normalmente as empresas que calculam seus preços a partir apenas de uma das variáveis apresentadas, deixam de ganhar ou perdem mercado”, finaliza o gerente da PP&C Auditores, Marcos Rodrigues.

Portal HSM
13/06/2011

Marketing por e-mail deve chegar a US$ 2 bilhões em 2014

Cuiabá / Várzea Grande, 31/12/2011 - 15:18. 

Folha Online

Em tempos de investimentos massivos em publicidade nas redes sociais, o e-mail ainda consegue resistir como ferramenta de marketing para produtos e serviços de empresas globais.

Os gastos mundiais com ferramentas de e-mail marketing devem passar de US$ 1,3 bilhão, valor registrado em 2010, para cerca de US$ 2 bilhões em 2014, segundo dados da consultoria Forrester Research.

Os investimentos são menores do que os feitos em publicidade em sites como Facebook, Twitter ou Google+ - em anúncios laterais ou posts pagos, por exemplo-, de US$ 5 bilhões, segundo a Deloitte. Mas o crescimento do e-mail marketing ao longo dos próximos dois anos mostra que a ferramenta não está morrendo com a ascensão desses sites, como era previsto.

"Com o crescimento da comunicação entre marcas e consumidores nas redes sociais, muitos acreditaram que o e-mail marketing iria morrer, mas isso não acontecerá tão cedo", diz Adrian Drury, da consultoria britânica Ovum.

Segundo o especialista, a principal explicação está no fato de que a publicidade em redes sociais é mais utilizada para atrair consumidores para o primeiro contato com a marca, enquanto o e-mail marketing é usado para manter o relacionamento já criado entre empresa e cliente.

A rentabilidade é outro ponto a favor do e-mail marketing. Números globais da Direct Marketers Association mostram que para cada dólar investido na ferramenta --algo em torno de R$ 1,95--, há retorno de US$ 44,25 (R$ 86) em novas vendas.

No Brasil, o custo de envio de cerca de 100 mil mensagens por mês é de R$ 700, segundo a empresa paulistana de marketing digital Akna.

INTERNET EM ALTA

O e-mail marketing é ainda mais forte em mercados onde a internet e o comércio eletrônico estão em fase de amadurecimento. Nesses países, ele assume a forma de "porta de entrada" para as lojas virtuais, ao lado de ferramentas de busca.

Em novembro, no Brasil, o e-mail marketing gerou 9,3% do tráfego de todas as lojas virtuais e sites de classificados, segundo dados da Serasa Experian e da Hitwise - crescimento de 27%. Nesse mesmo período, as redes sociais foram responsáveis por 8,6% do tráfego, alta de 18,2%.

Nos Estados Unidos, onde as vendas virtuais já estão consolidadas, as redes sociais superaram o e-mail marketing, com 7% de participação no tráfego, ante 6,6% do e-mail marketing, segundo as mesmas fontes.

"O e-mail mantém a característica de ser o contato privado entre empresa e consumidor. Nem sempre o usuário do Facebook está disposto a curtir uma página de um produto que comprou e mostrar isso para todos os seus amigos", diz Juliano Marcílio, presidente da unidade de serviços de marketing da Experian na América Latina.

Redes sociais e produtividade no trabalho

Redes sociais e produtividade no trabalho: combinação perigosa?

Uma das maiores teorias que rondam as redes sociais nas empresas é quanto ao nível de produtividade, o que segundo muitas companhias cairia drasticamente. Será mesmo? Se um funcionário está descontente com o trabalho ou se apenas quer matar seu tempo de serviço, ele irá tomar café uma dúzia de vezes, irá ao banheiro ou irá beber água a cada 5 minutos.

Atrelar as redes sociais como causadoras da queda de produtividade da empresa é uma atitude muito simplória. Talvez o ideal seja procurar uma saída para alinhar o mundo tentador do digital com as tarefas do dia-a-dia que precisam ser realizadas. O digital é ferramenta e precisa ser usada com sabedoria.

Confira um infográfico produzido pela HSM sobre a relação de trabalhadores brasileiros e americanos com as redes sociais.

Por Cleyton Carlos Torres, jornalista e blogueiro.

Uso de redes sociais nas empresas dobra em 2011

Posted: 08 Jan 2012 01:23 PM PST Já é realidade. Cada vez mais profissionais usam rede sociais para fins corporativos. Estudo recente realizado pela consultoria IDC a pedido da Unisys comprova e aponta que a utilização destes sites no trabalho foi duas vezes maior em 2011 em comparação com o ano anterior. E esse cenário deve se consolidar ainda mais nos próximos meses. "Todos os segmentos de mercado estão caminhando para essa direção, porque é um movimento que vem de baixo para cima", opina Paulo Roberto Carvalho, diretor de negócios de outsourcing da Unisys na América Latina. De acordo com o levantamento, no Brasil, 34% dos empregados consultados afirmaram utilizar o Facebook para trabalho, ante 16% dos consultados em 2010. O LinkedIn é opção de 36%, sendo que no ano anterior foi apontado por 28% dos entrevistados. "Em 2010 o uso já era significativo, mas não era necessariamente patrocinado pela companhia. Em 2011, os usuários começaram a usar mais ainda as mídias sociais para executar tarefas profissionais e chamou a atenção das corporações, que passaram a ver os sites de relacionamento com outros olhos", afirma Carvalho. Por outro lado, prossegue, é curioso que as empresas usem as mídias sociais para iniciativas de marketing e propaganda dos produtos e serviços e ainda não tenham aprendido a extrair todos os benefícios das tecnologias. "As redes sociais vão além e podem ser parte estratégica, uma forma de se aproximar e escutar os clientes, ampliar a produtividade e competitividade e ainda assumir a função de ferramenta de colaboração entre os empregados", avalia. O executivo aponta que nos Estados Unidos e na Europa as redes sociais já são parte da estratégia dos negócios e os resultados podem ser observados no aumento das oportunidades, fidelização do cliente, feedback imediato dos consumidores e aproximação com o público-alvo. Segundo ele, o consumidor não se contenta mais com uma página da empresa na web, estática. "É por isso que essa comunicação interativa passa a ser vital", assinala. Receio das empresas Há ainda uma parte significativa de corporações que proíbe o uso, por não saber lidar com esse novo mundo e as ameaças relacionadas, como divulgação de informação confidencial ou riscos à segurança corporativa, comenta. "As redes invadiram as empresas pela porta dos fundos e por isso foram consideradas vilãs e acabam sendo desconsideradas como parte das atividades", diz. Para Carvalho, a melhor maneira de lidar com esse quadro não é negar ou proibir, mas, sim, tratar e suportar o ambiente de forma adequada. Criar políticas e termos de compromissos para evitar o vazamento de informações também fazem parte da lista. Essa é uma ação, pontua, que envolve toda a companhia, pois requer preparação da área de TI, RH, Jurídica e outras. O diretor de negócios de outsourcing da Unisys na América Latina acredita que o caminho é sem volta. A própria Unisys aderiu à tendência e passou a disponibilizar, há cerca de dois meses, uma rede social interna para aumentar a produtividade dos funcionários. Segundo Carvalho, no My Site, rede social da Unisys, que já conta com 18 mil adeptos [de um universo de 23 mil funcionários], é possível tirar, por exemplo, dúvidas com colegas de todo o mundo e ampliar o conhecimento sobre um determinado tema. O executivo explica que com o recurso "Ask me About", os colaboradores podem responder perguntas de outros colegas sobre suas áreas. "Estamos criando uma cultura de colaboração e relacionamento", assinala. Fonte: CIO

Não erre na hora de dar o preço

Cada parte do processo da venda tem suas peculiaridades e dificuldades. Em todas elas podem ser cometidos erros que, dependendo da gravidade, poderão destruir um trabalho de muito tempo. Por isso quero chamar sua atenção para uma das etapas que eu como negociador, considero suscetível a falhas importantes - estou me referindo à apresentação do preço.

Para a grande maioria dos vendedores o preço é apenas um número elaborado de forma a atender determinados objetivos e parâmetros colocados pelas partes envolvidas. Mas os negociadores enxergam algo mais além de um simples número. O preço embute percepção de valor que por sua vez, tem profunda relação com o estado emocional de quem decide a compra. Ao apresentar o preço, fique atento para os seguintes pontos:

1. Não coloque todo o peso do negócio no preço
A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do processo de compra e venda. A experiência, no entanto, mostra que o preço é mais  importante na mente do vendedor do que na mente do cliente.

2. Não pense que os clientes pensam como você
Os vendedores projetam nos clientes suas ideias, sentimentos e emoções. Por isso, tendem a acreditar que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que todos estão sem dinheiro! Só que isso não é verdade! Cada pessoa está em um estágio diferente e é impulsionada pelos seus próprios motivos. Você poderá ter o foco totalmente orientado para o preço na hora de fechar uma compra. Já para o seu cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado. Cada um de nós tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretação, bagagem emocional e poder que acredita ter.

3. Não deixe transparecer a ideia de que seus preços são muito altos
Muitas vezes a comunicação corporal contradiz o que está sendo dito por meio de palavras. É
exatamente por esse motivo que as pessoas, quando não estão sendo sinceras ou estão faltando à verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores. Se você não acreditar que o seu produto vale o que por ele está pedindo, o seu corpo acompanhará o seu pensamento e ficará mais difícil convencer os clientes a pagarem o preço pedido.

4. Não tenha medo de falar do preço
Um estudo recente mostrou que:
- 94% dos vendedores não falam sobre o preço até serem questionados pelos clientes;
- 44% dos vendedores mudam de assunto quando questionados sobre o preço;
- 33% não dizem o preço de forma clara e audível, preferindo escrever ou apontar.
Quando demonstra medo ou insegurança na hora de informar o preço você passa ao cliente a idéia de que está escondendo alguma coisa. Você não acha que o cliente vai pensar que você está inseguro porque está vendendo mais barato do que deveria, acha? Com certeza não! Você tem dificuldade de dizer o seu nome quando alguém pergunta? Não tem. Pois aja da mesma forma quando perguntarem o preço.

5. Cuidado com a forma que você adota para apresentar o preço
Na hora de apresentar o preço seja direto. Você consegue perceber alguma diferença nas formas abaixo?
- O preço deste produto é 100.
- Nós estamos vendendo este produto por 100.
- O nosso preço normal é 100.
- O nosso preço de tabela é 100.
A primeira é direta. O preço é “X” e pronto. É a recomendada porque não deixa margem para o cliente pensar que poderá existir negociação. Na segunda, quando você diz: “nós estamos vendendo…”, pode ser interpretado como – o preço até agora era 100, mas pode mudar…
Nas outras duas as palavras “normal” e “tabela” deixam no ar a idéia de que o preço normal é 100, mas é possível fugir da normalidade.

6. Não diga nada que passe a ideia de que o seu preço é alto
Existem formas de se comunicar ou até algumas frases feitas que, mesmo sendo ditas em tom de brincadeira, devem ser evitadas. Veja alguns exemplos:

- “Vou dizer o preço. Prefere saber sentado ou em pé?”
- “O melhor que eu posso fazer é…”
- “Você está pronto para saber o preço?”
- "Eu sei que o meu preço não é barato, mas…”
- “Quer saber por que o meu produto é mais caro?”

7. Não diga nada que passe a ideia de que seu preço é negociável
Tanto você como o cliente sabem que os preços são negociáveis. Mas só use essa alternativa quando não tiver outra. A partir do momento em que você acena com a possibilidade de dar um desconto, os números começam a cair na mente do cliente. Então não diga coisas como:
- “O meu preço é 100. Está bom para você?”
- “O meu preço normal é 100. Mas, se você for comprar mesmo…”
- “Para mim vender para a sua empresa é questão de honra”
- “Nós somos parceiros há muito tempo. Não é qualquer coisa que vai nos separar”
- “Eu preciso aumentar as vendas para a sua empresa”

8. Não diga nada que leve o cliente a pesquisar preço
Muitos vendedores, e até empresas, orientam o cliente a pesquisar preço – “Se você achar mais barato, volte aqui que nós cobrimos”. Você acha que o cliente não vai usar o seu preço para barganhar? Quantos clientes você já não perdeu adotando essa tática? Pode acreditar que foram muitos. Você mesmo mandou o cliente para os braços do seu inimigo. Então, não diga nada parecido com:
- O nosso preço é o mais barato da região.
- Eu o desafio a encontrar um preço mais barato na praça.
- O nosso produto tem benefícios que os outros não têm.
- O nosso preço é esse porque nós somos fabricantes.
- Você pode pesquisar por aí que não vai encontrar preço igual ao nosso.

9. Não incentive os clientes a contestarem o seu preço
Alguns vendedores adotam táticas suicidas que induzem o cliente a contestar o preço. Você não deve incentivá-los. Os clientes já são suficientemente criativos para arrumar formas de se defender. Então, evite dizer coisas do tipo:
- Então me diga quanto eu devo cobrar?
- O que eu preciso fazer para vender para a sua empresa?
- Você pagaria 100 por este produto?
- Estou fazendo este preço para um teste. Depois voltamos a negociar, ok?
- Você está pensando em comprar da gente este ano, não está? Pois, dependendo do pedido
posso dar um desconto maior.

10. Não deixe o cliente perceber que você está desesperado para vender
Muitos vendedores, acreditando que conseguirão sensibilizar os clientes, utilizam táticas que apelam para a emoção. Esse método pode funcionar uma vez ou outra, mas você não deve confiar na boa vontade de todo cliente. A grande maioria vai usar essa sua sinceridade como fraqueza para tirar de você tudo que puderem. Afinal “business is business”, você não acha? Então evite frases como:
- Você precisa me ajudar.
- Preciso fechar a minha quota ainda hoje.
- Só tenho esta semana para fechar a quota do trimestre.
- Se você aumentar o pedido em 10% saio daqui com a quota do mês fechada.
- Se eu sair daqui sem o pedido fechado o meu gerente vai me matar.
- Sou novo nesta região e preciso da sua ajuda para me firmar.
- Você precisa me ajudar a ganhar o leite das crianças.

Não pense que se corrigir estes 10 erros terá eliminado todos os problemas relativos ao preço. Mas que você terá dado um enorme passo para se transformar em um negociador de respeito, isso eu garanto.

Márcio Miranda (Presidente da Workshop Seminários Práticos e consultor especializado em
Vendas e Negociação. Autor dos bestsellers “Negociando Para Ganhar” e “Tá Fechado!”. 

Feliz Natal

Qual a importância de uma boa gestão de preços?

A divulgação de uma lista de preços por qualquer empresa deveria ser o principal balizador de posicionamento dos valores de produtos e serviços.  Em teoria, deveriam informar os clientes sobre os atributos do produto ou serviço, assim como os respectivos preços e formas de pagamento.

Entretanto, é comum notarmos no mercado que as listas de preços utilizadas hoje em dia, muitas vezes são apenas um reflexo de decisões passadas. 

O que não reflete um posicionamento de preços adequado e pode até conter inconsistências entre itens da mesma linha de produtos.

Além disso, empresas que utilizam fórmulas de cost-plus para formar seus preços, podem estar deixando de lado uma grande oportunidade de maximizar seus lucros, ao agraciar os itens de menor custo com menores preços de lista. Itens de valor unitário muito baixo também são bastante negligenciados, o que também não deixa de ser uma nova oportunidade. E para completar as dificuldades, imaginem as empresas que precisam de listas de preços para diferentes canais ou segmentos de clientes e não têm uma estratégia de preço final.

Por experiência, a maioria das empresas faz uma revisão de suas listas uma vez por ano.  Outras, principalmente as que utilizam os custos como o mais importante componente na formação de preços, alteram suas listas com mais freqüência. O que causa impactos indesejados para clientes e à área comercial da empresa, que precisa renegociar contratos e preços a cada alteração de tabela. 

O que aparentemente sugere ser uma tarefa simples e rotineira pode ocultar uma oportunidade estratégica e de grande impacto para a lucratividade do negócio. Convencido de que a tarefa é mais complexa do que parece, sugiro abaixo uma lista de atividades necessárias para o estabelecimento de uma lista de preços, no mínimo coerente e adequada ao posicionamento de preços.

Primeira etapa: O ponto de partida deveria ser uma segmentação da linha de produtos da empresa, para garantirmos que os produtos com mais diferenciais competitivos obtivessem um maior retorno percentual sobre as vendas.  Parece óbvio, mas já nos deparamos com muitos casos onde produtos mais Premium de uma empresa tinham preços inferiores a versões mais básicas. Evidentemente que os diferenciais competitivos deverão ser percebidos pelos consumidores ou clientes, sob pena de não ser possível repassar um valor maior caso isso não ocorra no mercado ou o concorrente tenha alternativas mais sofisticadas e por um preço igual ou inferior.

Segunda etapa: A segunda etapa é justamente uma avaliação de seus produtos vis-a-vis as opções existentes no mercado.  Comparar valor percebido e preços pode ser uma excelente alternativa para adequar seus preços na estratégia da sua empresa (seja ela ganhar mercado ou ganhar rentabilidade, ou os dois como muitas vezes nos pedem).

Terceira etapa: Um passo seguinte é a diferenciação destes preços por variáveis como impostos (cada estado e cada produto possuem legislações e alíquotas distintas), região geográfica (impacta no custo de frete), canal de vendas (preço de lista da internet terá o mesmo preço de lista da venda consultiva com vendedor visitando cliente?).

Quarta etapa: Mais uma etapa indispensável é a análise comparativa do novo preço sugerido contra o preço atual.  Grandes variações para cima ou para baixo podem acarretar problemas com clientes e consumidores.  Neste caso, a melhor alternativa é determinar um aumento máximo por item e buscar ao longo do tempo os aumentos de preços necessários para a adequação ao posicionamento almejado.

Quinta etapa: Após todo este trabalho, a política comercial da empresa deverá ser levada em consideração para podermos avaliar o nível de lucratividade esperado por cada produto na nova lista de preços.  Dependendo do grau de liberdade em negociar descontos que é fornecido para a equipe comercial, todo o trabalho no desenvolvimento da lista de preços ideal pode ser perdido. 

Sexta etapa: Finalmente, outro aspecto que deverá ser analisado, é o montante total de descontos na lista.  É prática em muitos mercados oferecerem descontos muito altos em cima de uma lista de preços inflacionada.  Não tenho nada contra esta prática, mas cada vez mais os clientes querem transparência na relação comercial e uma lista que proporcione preços mais próximos da realidade com descontos bastante limitados, podem auxiliar nesta tarefa.

Os estudos de Andrea Maessen, sócia da empresa de consultoria Simon-Kucher, com 50 empresas de diferentes setores da economia demonstraram que os resultados obtidos no retorno sobre as vendas ficaram entre 2 e 4% após uma adequação de lista de preços seguindo alguns dos tópicos apresentados acima. Concluindo, a elaboração de uma lista de preços de forma estratégica é uma tarefa complexa, mas que garante um grande retorno para a empresa que aceita o desafio de adequá-la. 

Por Frederico Zornig da Quantiz Pricing Solutions

HSM Online
10/02/2010

Ser líder é...

por Fábio Violin

O assunto referente à liderança é palco de discussão há bastante tempo entre estudantes, teóricos, homens e mulheres, pessoas de variadas nações, línguas, posições sociais e empresariais e do chão de fábrica à presidência.

Entretanto, o fundamental é o entendimento das necessidades das pessoas, buscar saber o que elas esperam e tentar responder a cada uma delas e formas de entender e agir no dia-a-dia.

O assunto é tão complexo como a natureza humana. Algumas pessoas – dentro das empresas – esperam ser cuidadas, outras querem liberdade de assumir riscos, outras são mais ponderadas, outras ainda querem fugir da responsabilidade e assim por diante.

Ação e reação parecem ser a lógica na qual estamos inseridos todos os dias. Sempre necessitamos de alguma coisa em algum momento, que varia desde um par de sapatos ou comida (tangíveis) até a realização pessoal, amor, afeto, busca por Deus ou ainda reconhecimento (intangível).

Sempre nos comportamos de maneira a procurar atender de alguma forma essas necessidades e agimos e reagimos seguindo nosso intuito, meta ou objetivo.

No caminho, acontecem situações de disputa, cooperação, união, intrigas, desafetos, perseverança ou desistência – variando de pessoa para pessoa.

Aqui entra o líder, que tem a função de juntar as necessidades individuais e grupais com as formas de resposta das pessoas.

Confira alguns pontos fundamentais sobre liderança:

Um líder representa a alma do seu grupo – A maioria da equipe se espelha no comportamento e pensamento do líder, quando é validado.

Legitimidade – Uma coisa é ser a autoridade máxima, outra é ter legitimidade no grupo. A equipe aceita passar por momentos difíceis, desafios, problemas e adversidades se o líder tiver legitimidade e estimulá-la a ir a diante. É importante salientar que legitimidade é algo que se conquista ao longo do tempo.

Cumplicidade – Existe uma espécie de pacto invisível de confiança. O líder deve trabalhar para inspirar a confiança das pessoas que estão ao seu lado – confiança semelhante a de um filho com seu pai.

Capacidade de assumir riscos calculados – O grupo assume riscos se percebe que tem o apoio da liderança. Se não, esconde a “sujeira debaixo do tapete”.

As pessoas se motivam por amor ou ódio – O líder tem a função de criar o clima em que quer trabalhar. Se for de estímulo, a competição entre as pessoas nas quais existam disputas ou ainda se o incentivo se der através da pressão, pode-se obter uma motivação pelo ódio e necessidade de provar que o líder está errado.

A liderança só será efetiva se tiver a capacidade de envolver e trabalhar as pessoas e com as elas. Para isso, o líder tem de fazer com que elas se sintam necessárias e parte importante do processo.

As pessoas se envolvem mais facilmente se obtiverem reconhecimento do seu trabalho e se sentirem que são peças fundamentais da engrenagem que faz a empresa girar.

O assunto é longo, porém o intuito principal é ressaltar que líderes não nascem feitos, eles se formam ao longo dos anos e da experiência adquirida, assim como através da análise de fatos, situações cotidianas, muito empenho e estudo.

A importância do treinamento para profissionais de vendas

por Eugênio Sales Queiroz

Sabemos que para ser especialista em uma área de atuação é preciso se capacitar constantemente. Na área de vendas, não é diferente.

São inúmeros os motivos por que vendedores precisam participar de novos treinamentos para que não cometam erros por estarem desatualizados. Através de treinamento sério, e não apenas de oba-oba, o profissional de vendas pode adaptar novos métodos ao seu dia-a-dia profissional.

Nos treinamentos, os vendedores também podem aprender técnicas novas e mais avançadas que imediatamente devem fazer parte da sua maneira de conquistar novos clientes.

Mas o profissional de vendas que realmente deseja prosseguir em sua carreira também pode ser um autodidata, ou seja, buscar, através de revistas especializadas e livros, novas informações que o ajudarão a ser um profissional mais bem preparado e competitivo.

Atualmente, não há mais espaço para “os reclamadores de plantão”. Existe, sim, oportunidade de grande sucesso para o profissional que se prepara e está constantemente em busca de novas soluções para sua performance profissional.

Você, que é da área de vendas, não perca mais tempo, participe de novos treinamentos profissionais e não pare de aprender. Afinal, o mundo globalizado pertence aos mais bem preparados.

Pense nisso e boas vendas sempre!

As diversas idades nas redes sociais

Artigo publicado na revista Imprensa no mês de novembro de 2011

A última onda do estudo TG.net aponta que do universo de 35 milhões de internautas, 79% são ativos nas redes sociais.

Com idade média de 32 anos, o perfil dos usuários abrange praticamente todas as classes sociais e idades. 

Sites de música são os mais visitados pelos usuários das redes sociais, porém as preferências se alteram conforme o segmento de idade:

• Entre os jovens de 15 a 24 anos os três mais citados são – música, filmes e jogos.
• Entre 25 e 44 anos – sites de comparação de preço, música e jornais nacionais.
• Acima de 45 anos, sites de jornais nacionais/locais e comparação de preços.

Dentre as diversas plataformas de acesso à internet, a grande maioria ainda se conecta através de desktop/laptop (88%), porém enquanto para os jovens internautas (15 a 24 anos) que navegam nas redes sociais a maior afinidade está em console de games (140), e, para a faixa de 35 a 44 anos são os tablets (153).

Outra constatação é que o tempo médio por dia de navegação nas plataformas mais modernas é maior:

• Média total: 2h43 min
• Via smartphone: 3h28 min
• Via tablet: 3h18 min
• Via console de games: 3h00 min

Enquanto 54% do universo Target Group Index declara consumir simultaneamente dois ou mais meios, entre os que acessam redes sociais o percentual sobe para 64%. 

Independente da faixa etária, TV e internet apresentam o maior percentual de sobreposição, porém a relação se altera quando analisados os índices de afinidade:

• 15 a 34 anos - Televisão + internet (164)
• 35 a 44 anos - Rádio + internet (132)
• 45 e mais - Televisão + jornal (140)

Quando a pergunta é sobre acesso a sites de mídias off-line, o percentual de declaração é bem superior ao consumo simultâneo dos meios. Entre os que navegam nas redes sociais, 78% acessou um ou mais sites de meios off-line. 

Os números mostram que a preferência de navegação nesse tipo de site está entre pessoas acima de 25 anos, com uma declaração de 81% contra 72% de 15 a 24 anos e as maiores afinidades estão em:

• 25 a 34 anos - Mídia impressa (113)
• 35+ - TV paga (132)

Crianças

E qual é o comportamento das crianças que navegam na internet? Somente 11,5% das crianças nos domicílios do universo TG.net não são usuárias, sendo a grande maioria das classes CDE (54%).

Acompanhadas dos pais ou não, as quatro maiores atividades praticadas são jogar, fazer lição de casa, músicas e vídeos. O tempo médio de permanência delas na semana é de 10 horas.

O TG.net é uma pesqui sa online, realizada com 2.900 internautas de 15 a 75 anos no Brasil.  Fusionada com a base regular do Target Group Index, permite análises diferenciadas em um único banco. 

O levantamento foi realizado entre maio e junho de 2011, nos mercados de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba e Distrito Federal, além de Goiânia, Nordeste, São Paulo interior e interior do Sul e Sudeste. 

Banco utilizado: TG.net Ano 2 (mai/11-jun/11)/Target Group Index Y11 w2 + Y12 w1 (fev/10 – jan/11)

E-BOOKS DE MARKETING DIGITAL PARA DOWNLOAD GRATUITO

CONFIRA 5 NOVOS E-BOOKS DE MARKETING DIGITAL PARA DOWNLOAD GRATUITO

A biblioteca de e-books sobre marketing digital da Clínica Marketing 8ps tem cinco novos títulos para download gratuito:

• The Essential Step By Step Internet Guide
• Introduction to Effective Calls-to-Action
• How do Master Facebook Marketing in 10 Day
• How to Use Linked In For Lead Generation
• How to use Google + for Business
• Todos são publicados pela Hub Spot

Já são 120 títulos em nosso arquivo de referência sobre marketing digital na internet.

"Leia o artigo na íntegra acessando o nosso blog"Publicar postagem

Mais de 50% dos e-consumidores têm gasto médio de até R$ 500,00

Mais da metade dos brasileiros que realizam compras pela internet (54,2%) tem um gasto médio entre R$ 100 e R$ 500, de acordo com pesquisa encomendada à OH!Panel pelo Mercado Pago. O levantamento constatou que 21,6% dos usuários de comércio eletrônico estariam dispostos a desembolsar mais de R$ 1,5 mil. Além disso, revela ainda que 80% utilizam plataformas de pagamento para efetuar a compra – eles citam comos principais razões para o uso do e-commerce a comodidade (62,4%), segurança (60,6%) e confiança no sistema (50,8%).

Em relação aos produtos preferidos, 51,9% dos entrevistados informaram que comprariam eletrônicos usando meios de pagamento on-line, seguido por vestuário e acessórios (9,1%), informática (7,8%), música, filmes e livros (3,8%) e viagens e turismo (2,1%).

Para a pesquisa, foram entrevistados 1.023 brasileiros que usam serviços de comércio eletrônico. Ela foi realizada durante os meses de agosto e setembro deste ano.

“Os números da pesquisa comprovam a tendência de que os meios de pagamento on-line vão continuar a crescer exponencialmente e ganhar cada vez mais a confiança do consumidor. Chegamos a um nível de maturidade no comércio eletrônico que permite atingirmos números significativos na adoção dessas ferramentas”, explica Marcelo Coelho, diretor do MercadoPago.

Além do Brasil, a pesquisa também foi aplicada na Argentina, Chile, Colômbia, México e Venezuela. No tocante às vendas on-line, do total de entrevistados nos seis países, quatro em cada dez (37,7%) venderam produtos e serviços por meio da internet. Destes, sete em cada dez (71,7%) utilizaram plataformas de pagamento on-line para realizar as cobranças. Dos brasileiros, 46% venderam produtos e serviços via web ao menos uma vez no ano. Quando questionados sobre a experiência em usar meios de pagamento on-line, 66,5% dos entrevistados afirmaram que a experiência foi muito boa. Entre os motivos citados estão a comodidade (66,3%), rapidez (49,7%) e segurança (39,2%).

No que diz respeito ao tíquete médio aferido pelos vendedores on-line, 26,5% indicaram que fazem transações de até R$ 100 e 45%, entre R$ 100 e R$ 500. Quando questionados sobre o valor máximo que estariam dispostos a cobrar em uma venda on-line, 23,2% responderam entre R$ 101 e R$ 500 e 37%, mais de R$ 1,5 mil.

No Brasil, os produtos mais vendidos por meio de plataformas on-line de pagamento foram eletrônicos (53,1%); vestuários e acessórios (16,4%); itens de computação (15,4%); automóveis (15,2%) e livros (10,9%).

Fonte: TI Inside

Peça alto ou ofereça baixo

Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete - use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.

Como está o desempenho da sua equipe de vendas?

Grande parte do faturamento de muitas empresas fica a cargo de poucos vendedores, os quais se tornam importantes e imprescindíveis. O restante da equipe não passa do feijão-com-arroz. Muitos desses imprescindíveis, por carregarem a empresa nas costas e por saberem do seu alto grau de importância, fazem o que bem entendem.

Os gestores dessas empresas são conscientes disso, mas não fazem nada para mudar, embora fiquem sempre reclamando da equipe. Isso acontece por falha de gestão e acomodação, refletindo rapidamente nos momentos de crise, com a queda nas vendas. Aí todo mundo acorda e quer correr contra o tempo, mas a recuperação não ocorre repentinamente.

É importante que nas empresas o desempenho dos vendedores seja acompanhado diariamente e que todos sejam eficientes. Não há dúvida de que alguns profissionais sempre se sobressairão, mas não pode haver discrepâncias exageradas nos desempenhos, permanecendo na equipe vendedores com resultados bastante insatisfatórios o ano todo, sendo um peso morto para a empresa.

Para se ter uma equipe com bom desempenho e próximo da homogeneidade, é fundamental que alguns indicadores sejam colocados em prática e analisados constantemente. Vejamos alguns deles.

CONVERSÃO EM VENDAS:

·         É um dado de grande importância, pois demonstra a capacidade do vendedor transformar clientes em vendas. Quantos clientes são recepcionados ou visitados pelo vendedor que efetivamente compram? A resposta a essa pergunta mede o desempenho do vendedor. Se o índice de conversão for sempre baixo, significa que o profissional é ineficaz. Tem de ser analisado imediatamente o que acontece com esse vendedor e o que deverá ser feito para mudar.

TÍQUETE MÉDIO:

·         É outro indicativo que não pode ser negligenciado, pois significa quantos itens o vendedor é capaz de vender por cliente. Há vendedores que são bastante efetivos por serem bons na venda de produtos adicionais. Por outro lado, os ineficientes mal vendem o que o cliente pede. A efetividade na venda de adicionais é diretamente proporcional ao grau de oferecimento dos produtos. Mas muitos vendedores são fracos nessa tarefa porque insistem em perguntas desgastadas do tipo: “Não vai querer mais nada?” “Só isso mesmo por hoje?”. Nem precisa dizer quais são as repostas dos clientes.

NÚMERO DE VENDAS:

·         Reflete a quantidade de vendas que o profissional faz em determinado período. Pode ser dia, semana, mês etc. É um dado importante também porque demonstra o grau de proatividade do vendedor. Quanto mais preparado e ágil for o vendedor, maior será a sua efetividade. Já vendedores reativos e passivos sempre apresentam um número de vendas baixo, pois os clientes querem distância de pessoas indolentes.

VALOR MÉDIO DE VENDAS:

·         É um dado importantíssimo, pois reflete diretamente no aumento do faturamento da empresa. Significa quanto a empresa fatura em média por cliente. Deve-se ficar atento ao vendedor que apresenta um bom índice de conversão, alto tíquete médio, mas se o valor médio de vendas for sempre baixo. Pode ser que esse vendedor esteja se dedicando mais à venda de produtos de baixo valor, talvez por exigirem menos esforços e pouco conhecimento técnico.

Algumas dicas para a equipe de vendas ser efetiva nesses indicadores:

Ø  Fazer sempre abordagens positivas, tratando os clientes com alegria, entusiasmo e simpatia, esquecendo definitivamente a palavra “crise” ao conversar com o cliente.

Ø  Saber identificar necessidades dos clientes, demonstrar os produtos com conhecimento e segurança, superar objeções e ser proativo no fechamento da venda.

Ø  Sempre fazer vendas de adicionais.

Ø  Manter na equipe somente com vendedores competentes, motivados e produtivos.

Ø  Evitar falta de produtos.

Ø  Ter preços e condições de pagamentos condizentes com o serviço prestado, de modo a agregar valor aos produtos.

Ø  Vendedores preparados técnica e psicologicamente para vender.

Ø  Estimular a volta dos clientes através do bom atendimento e do serviço de pós-venda.

Ø  Vendedores eficientes em prospecção e pesquisadores do mercado.  

Ø  Deixar de perder clientes.