O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRAS - Parte 3

Busca de informação
Quando o reconhecimento da necessidade de um novo produto ocorre, uma vez que há pessoas que costumam realizar o processo continuado de busca lendo com freqüência as páginas de classificados, dos jornais ou revistas de automóveis mesmo que não tenham nenhuma intenção de trocar de carro ou de apartamento, imediatamente inicia-se o processo de busca de informação.
O primeiro ponto é saber quais informações relacionadas aos produtos e marcas estão guardadas na memória do consumidor. É nesse ponto que entram fortemente a propaganda e o posicionamento do produto de uma forma geral. Quanto melhor posicionados estiverem o produto e a marca na memória do consumidor, menos ele estará motivado para se voltar para fontes externas para conseguir as informações sobre as alternativas disponíveis e suas características. Dessa forma, muitas vezes o consumidor já tem uma marca ou um conjunto de marcas e modelos que já estão escolhidos e dificilmente qualquer outra marca ou produto terá chances de ser adquirida. Se o consumidor estiver satisfeito, portanto, com as informações que possui sobre o produto, ele fará um grande atalho no seu processo de decisão de compra indo diretamente para a compra.
Caso o consumidor decida procurar mais informações para a compra do produto, é necessário conhecer quais as fontes de informação específicas utilizadas mais freqüentemente quando a busca é realizada. Essas fontes podem ser as mais diversas, tais como catálogos de produtos, visitas a lojas, conversas com vendedores, usuários e outros compradores potenciais do produto e atualmente, em grande escala, a Internet. É importante, em seguida, conhecer quais os aspectos e atributos do produto que são foco da busca quando ela é realizada. O consumidor que está buscando um carro novo pode procurar uma série de atributos, tais como design, economia, status, tamanho do porta-malas, cor específica, preço baixo, seguro com valor razoável, número de assentos e assim por diante.