O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA
Qualquer que seja o tipo de consumidor e qualquer que seja sua situação de compra ou o produto a ser adquirido, a decisão de compra geralmente segue um processo pré-determinado. O conhecimento desse processo pode ajudar significativamente os gestores de marketing a entender o motivo pelo qual o consumidor se sente atraído pelo seu produto ou marca, ou então os repele.
O processo que será descrito abaixo foi adaptado do livro de Engel, Blaccwell e Mineyard, e auxilia em muito o entendimento do comportamento do consumidor.
O processo que será descrito abaixo foi adaptado do livro de Engel, Blaccwell e Mineyard, e auxilia em muito o entendimento do comportamento do consumidor.
ESTÁGIOS DO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA
O processo de decisão de compra passa por cinco estágios diferentes, que serão descritos a seguir:
Motivação e necessidade de reconhecimento
O primeiro passo é conhecer exatamente as necessidades e motivações que serão satisfeitas pela compra. Por exemplo, nem sempre – ou na maioria das vezes, nunca – uma pessoa que resolve comprar um carro está necessariamente procurando o melhor meio de transporte. Ela pode estar buscando status, conforto, reconhecimento ou outros inúmeros benefícios. Essas necessidades, por outro lado, podem estar dormentes ou já ser percebidas. No primeiro caso, uma pessoa pode não estar nem pensando em comprar um carro, mas um anúncio de um modelo novo, ou problemas mecânicos no seu carro atual podem fazer com que o processo de busca de um novo automóvel seja iniciado. Finalmente, nesse item ainda, é preciso saber o quanto os compradores potenciais do segmento-alvo estão envolvidos com o produto. Nosso consumidor imaginário, que nesse momento está iniciando o processo de decisão de compra de um carro novo pode estar amplamente envolvido, dedicando grande tempo e esforço para seu carro, ou pode não se envolver, até mesmo direcionando a tarefa para outra pessoa – um parente ou um assessor.
O primeiro passo é conhecer exatamente as necessidades e motivações que serão satisfeitas pela compra. Por exemplo, nem sempre – ou na maioria das vezes, nunca – uma pessoa que resolve comprar um carro está necessariamente procurando o melhor meio de transporte. Ela pode estar buscando status, conforto, reconhecimento ou outros inúmeros benefícios. Essas necessidades, por outro lado, podem estar dormentes ou já ser percebidas. No primeiro caso, uma pessoa pode não estar nem pensando em comprar um carro, mas um anúncio de um modelo novo, ou problemas mecânicos no seu carro atual podem fazer com que o processo de busca de um novo automóvel seja iniciado. Finalmente, nesse item ainda, é preciso saber o quanto os compradores potenciais do segmento-alvo estão envolvidos com o produto. Nosso consumidor imaginário, que nesse momento está iniciando o processo de decisão de compra de um carro novo pode estar amplamente envolvido, dedicando grande tempo e esforço para seu carro, ou pode não se envolver, até mesmo direcionando a tarefa para outra pessoa – um parente ou um assessor.
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