Você sabe tomar um cafézinho?

Tomar um cafezinho em nosso local de trabalho é tão fácil como “plantar bananeira”! Certo? ...Errado.

Pra início de conversa, “plantar bananeira” é bem difícil. E tomar cafezinho, também! O ato de “tomar cafezinho” exige uma série de medidas, um verdadeiro ritual de boas maneiras, disciplina e organização, a ponto de podermos avaliar um bom funcionário por seu comportamento ao tomar o cafezinho.

RITUAL DO CAFEZINHO

1.      Evite aglomeração no local do cafezinho. Espere que a pessoa que esteja se servindo afaste-se, antes de você aproximar-se.
2.      Ao servir-se discretamente na garrafa térmica (tipo daquelas de apertar em cima) pressione com cuidado, evitando espirros (na bancada e em sua roupinha limpa), e espere até que a última gota caia. Pesquisas tecnológicas indicam que a última gota desprende-se do bico da garrafa com, em média, dois segundos. Atenção: Se a última gota deixar de cair em seu copinho, cairá, inevitavelmente, na mesa. Tenha paciência!
3.      Terminando de servir-se, afaste-se imediatamente para o lado esquerdo, dando lugar para que os outros se sirvam.
4.      Evite sair andando pelos corredores tomando seu cafezinho. Isto pode causar acidentes desagradáveis em sua roupa, na de outros ou ainda sujar o chão e importantes documentos que estejam em sua mão.
5.      Evite encher, até a boca, seu copinho de café. Com certeza você dificilmente agüentará segurá-lo devido ao calor transmitido ao plástico.
6.      É comprometedor “esconder” seu copinho pelos cantos, ao terminar de beber o café. Esta atitude desabona totalmente seu comportamento.
7.      Jogue seu copinho somente em cesto de lixo. Antes de descartá-lo, certifique-se de que esteja totalmente vazio, sem restos, porque a sujeira provocada no cesto de lixo será total.
8.      Ao chegar sua vez de servir-se e, em vez de sair o cafezinho, surgir aquele ruído horrível sintomático de “acabado”, socar a garrafa e ficar, incrédula e teimosamente apertando-a sem parar, provocará respingos pra todo lado. Tenha senso esportivo...procure outra!
10.     Tomar cafezinho perto de equipamentos eletrônicos (microcomputadores, Calculadoras etc.) é um perigo, porque qualquer acidente poderá causar sérios prejuízos e deixar o copinho sobre a mesa é arriscar comprometer todo o trabalho que está sobre ela.

PENSE E PRATIQUE QUALIDADE

Cuidado com o mais e com o menos

Um palestrante entrou num auditório para proferir uma palestra e, com surpresa, deu com o auditório vazio. Só havia um homem sentado na primeira fila. Desconcertado, o palestrante perguntou ao homem se devia ou não dar a palestra só para ele.
 O homem respondeu:
- Sou um homem simples, não entendo dessas coisas. Mas se eu entrasse num galinheiro e encontrasse apenas uma galinha para alimentar, eu alimentaria essa única galinha.
O palestrante entendeu a mensagem e deu a palestra inteira, conforme havia preparado. Quando terminou, perguntou ao homem:
- Então, gostou da palestra ?
O homem respondeu :
- Como eu lhe disse, sou um homem simples, não entendo dessas coisas.
Mas se eu entrasse num galinheiro e só tivesse uma única galinha, eu não daria o saco de milho inteiro para ela.
Uma das tarefas mais importantes na nossa vida profissional é saber mudar os planos quando a situação muda. O cliente sempre quer trabalhar com empresas que têm estratégia. Todos tem um plano, mas nem todos sabem o que fazer quando ele não dá certo.

Desconheço o autor

Tenha sempre uma alternativa

Nunca negocie sem ter outras alternativas. 

Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. 

Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. 

Examine o balanço de poder desta situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por isto, já que ele tem várias opções de venda - outros móveis no estoque. Já a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio, ou se alimentar, ou.....

Nunca dê nada de graça

Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra "se". Tudo o que começa com "se" está no condicional e implica numa troca - Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo ...

Guarde uma concessão para o final...

É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar. 

Não aceite a primeira oferta

Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine este cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado - só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente - aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas ...

Justifique sua oferta

Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?

 Seja Paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre - tudo demora muito. No processo de negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.

Planeje

Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.

Torne-se um bom ouvinte

Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber - contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre Lei de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não".

Como Transformar um "NÃO" em um "SIM"

Você não pode forçar os clientes a concordarem com você. Então, o que fazer para reverter a situação depois de receber um “NÃO”? Experimente estas dicas: 

Não aceite um “não” como resposta. Se você estiver ainda no início de uma negociação, considere um “não” como um “ainda não”.

Leia as entrelinhas. As pessoas dizem “não” quando os seus interesses e necessidades não foram atendidos. Então, pergunte a respeito dos interesse e necessidades do cliente e discuta-os com ele. 

Pense em alternativas. Se você tentou falar a respeito das necessidades do cliente em potencial, mas não conseguiu apresentar alternativas para satisfazê-lo, irá ouvir um “não”.  Opções: Você poderá procurar alguém com um cargo superior dentro da empresa e levar suas idéias a ele, ou então, esperar e tentar de novo posteriormente.

De qualquer forma, certifique-se de “deixar a porta aberta” antes de sair. Diga: “Foi muito bom termos discutido isso. O que acha de voltarmos a falar desse assunto um outro dia?”

Fonte: Four Ways to Turn “No” into “Yes”

Como Manter os Melhores Clientes.

Certamente, é melhor manter um cliente do que empregar recursos para conseguir um novo. Mas, como manter com um relacionamento duradouro como se fosse recente? Experimente estas dicas:

·         Ajude os clientes a crescerem. Não há nada melhor para manter um cliente do que estabelecer uma relação saudável e vantajosa. Ajude-os a manterem-se sempre à frente nos negócios fornecendo-lhes diariamente, semanalmente e mensalmente informações sobre vendas a fim de que saibam o que está acontecendo no mercado e o que isso significa para eles.

·         Diga mais vezes “sim” do que “não”. Todos os clientes são exigentes. Essa é a função deles. O seu trabalho é ser exigente consigo mesmo na mesma proporção – faça o que puder para atendê-los.

·         Torne o trabalho agradável. Leve o seu trabalho, e não você, a sério. Os clientes vão gostar de trabalhar com você.

·         Seja mais exigente do que seus clientes. Pergunte a eles sobre os resultados. Quando os negócios estiverem indo muito bem, pergunte o que você pode mudar para servi-los melhor.

·         Tenha sucesso com as mudanças. Procure novas e melhores maneiras der desempenhar o seu trabalho. Pergunte a si mesmo: “O que podemos fazer para prestar hoje ao cliente os serviços de que ele não precisava um ano atrás?”.

·         Mantenha sempre o “entusiasmo  com que atende um novo cliente”. Não se acomode ou deixe a relação perder a força. Certifique-se de dizer com freqüência ao cliente: “Queremos fazer negócio”

Fonte: “How to Keep a Client”.

Passos para a Venda - Objeções

Lidando com as Objeções

Este é um momento delicado em nossa apresentação de vendas. Todos temos perguntas sobre um produto ou serviço que não conhecemos. A diferença entre uma pergunta e uma objeção é que a primeira é apenas uma forma de tirar uma dúvida ou informação. A segunda é normalmente uma negativa com relação ao que estamos apresentando, representando naquele momento uma barreira à nossa venda. Ela pode ter várias origens, e cabe ao Vendedor experiente descobri-la.

A regra básica é estar preparado, com todas as informações possíveis sobre o serviço ou produto e seus concorrentes. Outras dicas são :

·         Antecipe as objeções, respondendo-as antes do cliente fazê-las. Se já temos a experiência de outra apresentação anterior, onde tivemos uma objeção em particular, podemos eliminá-la falando sobre ela como se fosse parte de nossa apresentação. Esta é a melhor técnica para se lidar com uma objeção.

·         Responda sempre, encarando a objeção como se fosse uma pergunta. A objeção que você não responder, enrolando o cliente, o seu concorrente pode fazê-lo, com as conseqüências previsíveis. Se você não souber respondê-la, diga isto ao cliente, informando-o que vai pesquisar, respondendo oportunamente e realmente o faça !

·         Nunca se irrite.

·         Escute com atenção, repetindo a objeção como se estivesse confirmando-a.

·         Nunca discuta. Faça sugestões e dê informações.

·         Rebata as objeções com benefícios.

·         Descubra a real objeção. Isto pode ser necessário quando você perceber que as objeções não são razoáveis, denotando alguma outra coisa. Será que o cliente entendeu tudo ?. Caso negativo, retorne ao ponto em questão e reinicie sua apresentação de vendas. As vezes a verdadeira objeção pode ser outra, como insegurança, medo de mudar, medo de errar, o fornecedor atual é seu parente, etc.

·         Transforme as objeções em perguntas, mandando-a de volta para o cliente: - Não Presta ! Por que ? ou - É caro ! É caro em comparação a que ?., etc.

Passos para a Venda - A Visita

Passos para a Venda - A Visita

Como devemos estar ?  -  Sem dúvida bem vestidos, o que não quer dizer com luxo ou exageros. Apenas com a roupa apropriada. Para as mulheres, uma roupa sóbria, sem decotes nem vestidos curtos. E como vamos saber qual a roupa mais apropriada ?. A regra é simples. O cliente é que determina o nível mínimo. Por exemplo: Se o nosso contato veste-se com terno e gravata, é assim que devemos também nos vestir. Se ele utiliza de roupa social, mais leve, idem. O que não impede que possamos estar de terno. Demasiadamente esporte, como jeans e camisetas, nunca !

Boa aparência, o que não quer dizer feio ou bonito. Significa estar bem barbeado, com os cabelos cortados e penteados. Roupas limpas e sapatos engraxados. Camisa fechada e não aberta até o peito, como já vimos muitas vezes, parecendo vendedor de jogo do bicho. Para as mulheres, as mesmas regras. Pouca maquiagem, cabelos arrumados, sem exageros. O ambiente dita a regra.

Celular desligado ou no silencioso e se tocar, não atenda. Sua atenção deve estar voltada somente para o cliente. Ele é a pessoa mais importante naquele momento e não vai gostar de ver sua atenção desviada para outro cliente. Se estiver esperando uma ligação importante, avise o cliente logo no início da reunião e seja muito breve quando atende-la.

Seja pontual. Sempre. Se não puder chegar na hora ao compromisso marcado com o cliente, telefone para ele, antes da hora marcada e avise, marcando outro horário ou dia. Não permita que a mente do cliente passe para o lado negativo da situação, o que vai acontecer quando ele perceber que você não chegou na hora marcada. Ligando antes, você ainda o encontra no lado positivo, o que o torna muito mais receptivo às suas desculpas pelo atraso.

Não coloque coisas sobre a mesa do cliente. Este é seu território e ninguém gosta que invadam seus domínios. A pasta ou bolsa deve estar em seu colo ou no chão, nunca sobre a mesa, criando uma barreira além da invasão do espaço alheio. Se ele permitir ou convidá-lo para colocar qualquer coisa sobre a mesa, faça espaço gentilmente, pedindo licença para fazê-lo e sem derrubar as coisas.

Saiba o nome correto do cliente e repita-o muitas vezes durante sua apresentação de vendas. Pesquisas mostram que o som que as pessoas mais gostam de ouvir é o do seu próprio nome. Se não souber, pergunte à secretária. Isto deve fazer parte do seu processo de pesquisa, já abordado anteriormente.

Utilize o cartão de visitas corretamente. Não dobre a ponta, isto nunca significou nada de prático. Entregue-o imediatamente após os cumprimentos, sempre voltado para o cliente, na posição certa, nunca de cabeça para baixo. Quando o cliente lhe entregar o seu, não guarde-o de qualquer maneira. Coloque-o sobre o canto da mesa, voltado para você. Além de mostrar consideração, servirá de lembrança para o seu nome. Nunca escreva sobre o cartão que você acabou de receber e se precisar fazê-lo, peça licença. Se houver mais de uma pessoa na reunião, coloque os cartões na sequência em que elas se encontram sentadas à mesa. Isto o ajudará a lembrar os nomes de todos.

Você é um E-MALA?

Você é um E-MALA?

...por Christian Barbosa

O brasileiro gasta em média 3 horas por dia para lidar com seus e-mails, o que é muito tempo e que pode ser muito mal aproveitado se as pessoas ao seu redor não se conscientizarem em adotar bons hábitos para lidar com eles.

Mas será que você é a pessoa que tem maus hábitos de e-mail na empresa e acaba gastando tempo a toa de seus colegas por causa disso? Se você se encaixar no perfil abaixo, pode se colocar no papel de E-MALA!!! Veja abaixo alguns sintomas clássicos do e-mala. Caso você não se encaixe no perfil, encaminhe para os colegas, pois quem sabe alguém não melhora?

Mister Urgência – Se todos seus e-mails são para ontem, se tudo que você manda é imediato e precisa ser feito agora, se você liga depois de enviar um e-mail e se pergunta se a pessoa viu seu e-mail urgente, existe algo errado com seu planejamento pessoal e sua rotina diária.

Copia todos – É sempre melhor que todos fiquem sabendo do assunto do que apenas um, certo? Talvez lá na escola você adorasse que todo mundo parasse para ouvir suas histórias, não é? Em geral também gosta muito de responder a todos, pois é o botão maior no Outlook e ele sempre salta no seu clique.

Assuntos Bizarros – O conteúdo do seu e-mail fala sobre o resultado da última reunião de diretoria, mas o assunto é algo do tipo: “O gato subiu no telhado” ou qualquer coisa do gênero. Em um e-mail o assunto deve resumir em 1 frase o conteúdo do mesmo e não ser uma frase criptografada que até um hacker teria dificuldades em decifrar.

Correntes – O e-mala adora mandar correntes com frases bonitas, apresentações divertidas, vídeos engraçados, tem medo que caia sua orelha ou que Deus fique bravo com ele se a mensagem não chegar a 20 pessoas pelo menos.

E-mails sem ação – A maioria dos e-mails é composta de informações e ações que devem ser tomadas, mas o e-mala só sabe passar a informação e deixa os próximos passos indefinidos ou ambíguos.

Espero, nesta semana, ter ajudado com estas dicas, a partir de hoje cuide para que seus e-mail’s sejam bem recebidos

E-mail's - Parte 4

7. Seja breve
E-mails longos e confusos são uma perda de tempo para quem escreve e para quem lê. Seja conciso, incluindo apenas os detalhes mais importantes, e não se esqueça de ir direto ao ponto. Se for necessário discutir algo de modo mais aprofundado, agende uma chamada telefônica, em vez de ficar trocando e-mails intermináveis – geralmente é mais eficiente.

8. Use o formato de ‘pirâmide invertida’ do jornalismo
Pessoas ocupadas querem ir logo ao que interessa. Para ter certeza de que sua solicitação ou informação importante não esteja perdida em um mar de detalhes menos importantes, use uma técnica jornalística conhecida como ‘pirâmide invertida’. Nesse formato, as informações mais importantes (quem, o quê, onde, quando, por quê e como) ficam no início do e-mail, e as menos importantes ficam no fim.

Ao se esforçar para redigir e-mails da melhor forma, você aprimora sua imagem profissional, assim como sua eficiência no trabalho. Uma melhor comunicação sempre gera melhores resultados!

Bons negócios...

E-mail's - Parte 3

5. Use o título de modo eficiente
O título deve ser uma síntese concisa do conteúdo do e-mail. O destinatário deve perceber imediatamente, com uma única olhada, o conteúdo ou a solicitação do e-mail. Por exemplo, “Comentários sobre a reunião de sexta-feira, 18 de janeiro”.

6. Limite o uso dos campos Para:, Cc: e Cco:
A maioria das pessoas já tem o problema de excesso de e-mails na caixa de a entrada. Ajude a reduzir o número de e-mails desnecessários, limitando o número de pessoas para quem você envia e-mails. É tentador, especialmente ao trabalhar em um projeto grupal, incluir todos os membros da equipe em todos os e-mails. Mas uma abordagem mais eficiente é verificar se todos para quem você copiou a mensagem precisam ler ou responder ao e-mail.

Continua amanhã...

E-mail's - Parte 2

3. Pense (e leia) antes de escrever
Na pressa de responder a todos os e-mails rapidamente, muitos de nós não lemos totalmente a mensagem a que estamos respondendo e, com isso, podemos perder informações essenciais. Isso pode gerar ainda mais e-mails para esclarecer o que foi perdido ou mal compreendido. Por isso, antes de enviar uma resposta, tenha certeza de ter lido e compreendido totalmente o e-mail original. Se não tiver entendido algo, peça esclarecimentos para evitar uma confusão maior.

4. Seja educado
O e-mail é um modo prático de comunicação, mas a praticidade não deve ser uma desculpa para passar por cima das regras básicas de etiqueta. Quando você estiver se comunicando com clientes ou superiores, é importante não ignorar regras básicas de cortesia. Dirija-se ao destinatário com uma saudação, como “Olá” ou “Prezado”. E não se esqueça de incluir um termo de despedida, como “Atenciosamente”.

Continua amanhã...

E-mail's - Parte 1

Olá pessoal,

Nesta semana daremos atenção especial para uma das maiores ferramentas que usamos a nosso favor, ou contra... o E-MAIL.

Boa leitura.

A maioria das pessoas que trabalham em empresas recebe dezenas, ou mesmo centenas, de e-mails por dia. Como o e-mail se tornou o principal meio de comunicação no mundo profissional, é muito importante criar mensagens que comuniquem sua idéia de modo eficiente e apresentem uma imagem profissional. Durante a semana seguirão algumas dicas úteis para redigir e-mails que atinjam esses dois objetivos.

1. Defina prazos claros e concretos
Se você estiver enviando uma tarefa ou solicitando informações, não basta dizer “Aguardo seu retorno em breve”. Deixe claro até que horário ou data você precisa de uma resposta e informe o prazo explicitamente: “Favor responder até a próxima quinta-feira, 10 de junho”.

2. Use ortografia e gramática corretas
E-mails com erros de ortografia e gramática fazem com que você pareça pouco profissional e reduzem a eficiência de sua mensagem. Sempre releia os e-mails antes de enviá-los e use as ferramentas de correção ortográfica e gramatical.

Continua amanhã...

6 dicas de como agir diante do "eu vou pensar" do cliente

6 dicas de como agir diante do “eu vou pensar” do cliente

1. A venda tem sete etapas: aquecimento, afinidade, interesse, solução, desejo, comprometimento e pós-venda. É preciso se situar onde o cliente e você estão quando ele decide adiar a compra.

2. Nunca ofereça um produto ou serviço sem entender por que o cliente precisa dele.

3. Procure não ser apressado. Crie sintonia com uma comunicação eficaz e que deixe o cliente sentir um veemente interesse pelo que você oferece.

4. Fale de benefícios e ganhos que criem o senso de urgência no cliente em comprar naquele exato momento.

5. Caso o cliente pretenda adiar a compra, tudo bem. Mas lhe dê duas opções de data para que você retome o contato com ele, promovendo ainda mais sua proposta de valor, destacando os benefícios que ele terá, por exemplo: “Posso ligar para você nesta semana ou prefere que voltemos a conversar na próxima?”. 

6. Se ele ainda assim lhe disser: “Eu ligo para você”, aceite, responda com firmeza que ele é muito importante e que não quer dar trabalho a ele em ter de retornar. Diga que irá esperar, mas estará focado em manter contato.

 

Pré-venda, você sabe fazê-la?

Pré-venda, você sabe fazê-la?

Quando um cliente confirma um pedido, para vários vendedores aí termina o seu serviço, ao menos desta visita. Grande engano, pois aí começa o verdadeiro trabalho, que é o “preparo” da próxima venda. Tome cuidado para não confundir com pós-venda, esta é um outro assunto que poderemos tratar em breve.

            Um grande vendedor deve armazenar dados, que se transformarão em informações, sobre o seu cliente, exemplos:

·        Dados do cliente em si (o que comercializa, de quem e como compra)

·        Dados do comprador (pessoais, manias, hobbies, gostos e defeitos)

·        Dados dos formadores de opiniões (balconistas, estoquistas e repositores)

·        Dados da região em que o cliente está estabelecido (litorânea, metropolitana, agrícola)

·        Dados sobre suas últimas compras.

·        Dados sobre os últimos pedidos perdidos (preços, prazos, estoque, desorganização, por não ter uma pré e uma pós-venda na empresa)

·        Dados sobre os cenários que estão se projetando (agora no RS é tempo de seca; portanto há grande procura sobre bombas de sucção e perfuração d’água, de caixas ou reservatórios d’água, de adubos devido à terra árida e seca, etc.)

·        Dados sobre os costumes e épocas vindouras e cruzá-los com os produtos que já vendeu e que sua empresa fabrica/comercializa, fazendo uma pré-concepção do que seus clientes podem comprar e
- dados sobre a sua concorrência (quem são, quantos são, como atuam)
            De posse de todos estes dados, um grande vendedor pode PREparar ou fazer um planejamento daquilo que vai fazer, como vai e quando vai fazer. Ele saberá o quanto poderá vender e já entrará em seus clientes pré-determinado, bastando – em tese – fazê-lo assinar o pedido. É fácil, pois é como conquistar uma namorada: basta observá-la, procurar conversar com suas amigas e quem sabe, se aproximar de sua família. Depois agradá-la que o encanto acontece. Quantas vezes estamos à frente de um cliente e ele está nos dando diversas dicas daquilo que precisa e nós – por não estarmos PREparados, deixamos de vender? Os agricultores utilizam – hoje – de recursos que podem PREver com vários dias de antecedência se vai chover ou não, mas os mais antigos, associam este software com a intuição e a observação ao meio em que estão (cenário), pois dele advém os resultados. Se ocorrer geada sobre o barro é sol que racha; se o vento é norte, três dias de ventania e depois temporal, entre outros.
            Em marketing, ao planejarmos um novo negócio ou em um planejamento estratégico, usamos a matriz FOFA (Fortaleza e Oportunidades; Fraquezas e Ameaças) que analisa os mercados internos e externos em estamos participando ou que iremos participar. Externamente temos as oportunidades como as tendências que estão se pronunciando (seca) e as ameaças, como a diminuição da renda, conseqüentemente da pouca circulação de moeda em virtude da diminuta colheita que haverá. Já no ambiente interno (empresa) têm as fortalezas (pontos fortes) que a organização ou você detém e que podemos interferir diretamente (rapidez de entrega, prazos, promoções, campanhas, etc.) e as fraquezas (pontos fracos) aonde a concorrência ou as nossas próprias deficiências nos impedem de vender mais. Em pré-venda podemos usar esta matriz, sendo o cliente o centro. Basta identificar a FOFA e teremos melhores condições, como o fato de poder agregar um serviço em um produto, diferenciando-o ao da concorrência: ponto forte; basta que o analista de crédito não perceba o tamanho do cliente (oportunidade) que deixamos de vender para um grande cliente. Isto é decorrente de uma falta de visão às oportunidades que o mercado nos mostra. Muitas vezes os vendedores não pesquisam sobre os clientes em que irão atuar. Chegam neles sem nada saber, achando que a marca que trazem junto é suficiente para fechar uma venda. Se isto fosse verdade, as tubainas (refrigerantes não famosos) não existiriam.
            Portanto, vender não é para qualquer um como antigamente se dizia: vai ser vendedor. Hoje são necessários diversos requisitos e um deles chama-se pré-venda: saber o quê e como se vai vender. Podem chamar de estratégia de vendas, mas é uma pré-venda. Tanto o é que muitas empresas têm formulários pré-preenchidos com os produtos que os clientes já compram, bastando ir colocando as quantidades. Mas para chegar a este estágio, o quanto não foi feito e gasto? Quantas pesquisas e análises foram feitas? Uma pré-venda é uma análise do que ocorreu, ocorre e poderá ocorrer.
            Cada venda em sim deveria ser analisada e PREparada como se fosse um negócio novo. Devemos chegar ao cliente como se fosse a primeira vez, mas se formos como Cabral veio ao Brasil, podemos até descobrir grandes clientes, mas com certeza perderemos muitos, porquê Cabral se preparou para uma viagem e nada sabia do mercado (cenário) que havia, achava que com o que tinha era suficiente. Se o Brasil fosse mais longe, com certeza teria naufragado, porque sua pré-viagem foi baseada em poucas informações e com base em experiência (é valido) e na intuição (ajuda). O mesmo ocorre com muitas empresas que querem abraçar o mundo, quando mal conseguem abraçar a sua vizinhança.
            Antes de determinar à sua equipe de vendas no preparo de novas vendas, analise se as últimas foram bem finalizadas, se os clientes estão satisfeitos e se seus desejos foram atendidos. De nada vai adiantar uma pré-venda se a venda anterior foi mal feita. Elimine a causa para depois investir. Seja grande com atitudes grandes.

Administração do Tempo no dia de hoje

Administração do Tempo no dia de hoje

Chegou na empresa, está cheio de prioridades para fazer, como administrar o tempo nesse mar de atividades?

1 – Liste tudo que deve ser feito no dia de hoje e APENAS no dia de hoje (se algo deve ser feito em outro dia anote no dia específico). Isso inclui revisar seu e-mail e transformá-los em atividades.

2 – Classifique as atividades em Importantes (coisas com tempo de serem feitas e que trazem resultados para sua vida) ; Urgentes (que o tempo acabou) ; Circunstanciais (que você não quer fazer, que são desperdício de tempo ou desnecessárias).

3 – Calcule quanto tempo cada item da sua lista demora para ser feito.

4 – Olhe para os circunstanciais, eles podem ser deletados da sua lista, delegados ou esquecidos sem culpa??? Então faça!

5 – Ordene os itens numericamente de acordo com a prioridade de execução, começando por coisas rápidas e simples, depois as urgentes e depois as coisas importantes.

Deixe um espaço de tempo de 2-3 horas para coisas imprevistas ou esquecidas e qualquer coisa nova acrescente na lista!