sexta-feira, 1 de outubro de 2010

Estrutura da Equipe de Vendas.

É responsabilidade do gerente definir qual o melhor formato para que sua equipe de vendas cumpra os objetivos traçados. A estrutura da equipe de vendas precisa ser constantemente avaliada ao longo do tempo, pois tem que gerar novos desafios para a equipe. Ter vários tipos de profissionais na área de vendas é fundamental, pois um contribui para o desempenho do outro. O gerente de vendas conta com inúmeros canais para chegar aos seus clientes, atacadistas, distribuidores, canais alternativos e etc. Criar estruturas de vendas, conforme os canais utilizados, com vendedores e representantes especializados é de extrema importância pois são eles que estão na linha de frente e munindo de informações a empresa. 
Todo o gerente de vendas deve ter consciência do que sua equipe precisa, motivar e acompanhar o vendedor no mercado. Ser competitivo com um produto de qualidade e preço. Motivar a equipe, estudar e enfrentar a concorrência e dar suporte. Motivar, incentivar, premiar e dar liberdade de expressão. As diferenças existem nas equipes, mas tem que ser bem administrada Poe este profissional de vendas.
O gerente precisa estruturar seu sistema de remuneração com base em mais do que um atributo, criar indicadores de desempenho claros e objetivos para monitorar sua equipe e não avaliar baseado em resultados de curto prazo, mas sim avaliar o desempenho da equipe ao logo do tempo.
Um bom gerente tem uma visão do todo. Acompanha, motiva, remunera e avalia o desempenho de cada um dos seus vendedores ou representantes.

Tania M. Siqueira

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Lei de Pareto... Você conhece ?

Vilfredo Pareto, um economista, em 1897, realizou um estudo estatístico que, mais tarde, viria a se tornar conhecido como Lei de Pareto ou Regra 80/20. Naquela ocasião, ele estava analisando os padrões de riqueza e renda na Inglaterra e constatou que a maior parte das riquezas estavam nas mãos de poucas pessoas. Até aí, nada de mais. Mas o que chamou a sua atenção foi um padrão, uma relação matemática entre a proporção de pessoas e a renda recebida por este grupo: 20% das pessoas de qualquer grupo que ele estudasse, detinha 80% da riqueza disponível. Essa distribuição desequilibrada recebeu o nome de Lei de Pareto ou Regra 80/20 e até hoje é amplamente confirmada, em diversas oportunidades. Por exemplo: 20% dos vendedores de uma equipe produzem 80% dos resultados em vendas; 20% dos clientes da sua empresa garantem 80% dos resultados financeiros. Na sua casa, é quase certo que você usa 20% do seu guarda-roupa em 80% do tempo.

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Negociação

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, onde é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Em qualquer situação da vida diária nós estamos negociando algo, especialmente nos negócios. Muitos acreditam que sabem negociar, mas a realidade é muito diferente, pois alguns ainda pensam que negociar é enfrentar à outra parte para ganhar tudo ou perder o mínimo possível. Trata-se de um grande equívoco. Negociar não significa enfrentamento, mas sim harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.

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Para Pensar


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"Bons líderes fazem as pessoas sentir que elas estão no centro das coisas, e não na periferia. Cada um sente que ele ou ela faz a diferença para o sucesso da organização. Quando isso acontece, as pessoas se sentem centradas e isso dá sentido ao seu trabalho."

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Os dias prósperos não vêm por acaso; nascem de muita fadiga e persistência. Os dias prósperos não vêm por acaso; nascem de muita fadiga e persistência. ( Henry Ford )"
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"O ser humano por sua própria natureza tem uma visão limitada sobre o mundo, dizem os especialista que nosso campo de visão consciênte não ultrapassa 2 metros de distância de nossos olhos. Somente aqueles que aprendem a ver mais longe enxergam as melhores oportunidades."
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