Marketing por e-mail deve chegar a US$ 2 bilhões em 2014

Cuiabá / Várzea Grande, 31/12/2011 - 15:18. 

Folha Online

Em tempos de investimentos massivos em publicidade nas redes sociais, o e-mail ainda consegue resistir como ferramenta de marketing para produtos e serviços de empresas globais.

Os gastos mundiais com ferramentas de e-mail marketing devem passar de US$ 1,3 bilhão, valor registrado em 2010, para cerca de US$ 2 bilhões em 2014, segundo dados da consultoria Forrester Research.

Os investimentos são menores do que os feitos em publicidade em sites como Facebook, Twitter ou Google+ - em anúncios laterais ou posts pagos, por exemplo-, de US$ 5 bilhões, segundo a Deloitte. Mas o crescimento do e-mail marketing ao longo dos próximos dois anos mostra que a ferramenta não está morrendo com a ascensão desses sites, como era previsto.

"Com o crescimento da comunicação entre marcas e consumidores nas redes sociais, muitos acreditaram que o e-mail marketing iria morrer, mas isso não acontecerá tão cedo", diz Adrian Drury, da consultoria britânica Ovum.

Segundo o especialista, a principal explicação está no fato de que a publicidade em redes sociais é mais utilizada para atrair consumidores para o primeiro contato com a marca, enquanto o e-mail marketing é usado para manter o relacionamento já criado entre empresa e cliente.

A rentabilidade é outro ponto a favor do e-mail marketing. Números globais da Direct Marketers Association mostram que para cada dólar investido na ferramenta --algo em torno de R$ 1,95--, há retorno de US$ 44,25 (R$ 86) em novas vendas.

No Brasil, o custo de envio de cerca de 100 mil mensagens por mês é de R$ 700, segundo a empresa paulistana de marketing digital Akna.

INTERNET EM ALTA

O e-mail marketing é ainda mais forte em mercados onde a internet e o comércio eletrônico estão em fase de amadurecimento. Nesses países, ele assume a forma de "porta de entrada" para as lojas virtuais, ao lado de ferramentas de busca.

Em novembro, no Brasil, o e-mail marketing gerou 9,3% do tráfego de todas as lojas virtuais e sites de classificados, segundo dados da Serasa Experian e da Hitwise - crescimento de 27%. Nesse mesmo período, as redes sociais foram responsáveis por 8,6% do tráfego, alta de 18,2%.

Nos Estados Unidos, onde as vendas virtuais já estão consolidadas, as redes sociais superaram o e-mail marketing, com 7% de participação no tráfego, ante 6,6% do e-mail marketing, segundo as mesmas fontes.

"O e-mail mantém a característica de ser o contato privado entre empresa e consumidor. Nem sempre o usuário do Facebook está disposto a curtir uma página de um produto que comprou e mostrar isso para todos os seus amigos", diz Juliano Marcílio, presidente da unidade de serviços de marketing da Experian na América Latina.

Redes sociais e produtividade no trabalho

Redes sociais e produtividade no trabalho: combinação perigosa?

Uma das maiores teorias que rondam as redes sociais nas empresas é quanto ao nível de produtividade, o que segundo muitas companhias cairia drasticamente. Será mesmo? Se um funcionário está descontente com o trabalho ou se apenas quer matar seu tempo de serviço, ele irá tomar café uma dúzia de vezes, irá ao banheiro ou irá beber água a cada 5 minutos.

Atrelar as redes sociais como causadoras da queda de produtividade da empresa é uma atitude muito simplória. Talvez o ideal seja procurar uma saída para alinhar o mundo tentador do digital com as tarefas do dia-a-dia que precisam ser realizadas. O digital é ferramenta e precisa ser usada com sabedoria.

Confira um infográfico produzido pela HSM sobre a relação de trabalhadores brasileiros e americanos com as redes sociais.

Por Cleyton Carlos Torres, jornalista e blogueiro.

Uso de redes sociais nas empresas dobra em 2011

Posted: 08 Jan 2012 01:23 PM PST Já é realidade. Cada vez mais profissionais usam rede sociais para fins corporativos. Estudo recente realizado pela consultoria IDC a pedido da Unisys comprova e aponta que a utilização destes sites no trabalho foi duas vezes maior em 2011 em comparação com o ano anterior. E esse cenário deve se consolidar ainda mais nos próximos meses. "Todos os segmentos de mercado estão caminhando para essa direção, porque é um movimento que vem de baixo para cima", opina Paulo Roberto Carvalho, diretor de negócios de outsourcing da Unisys na América Latina. De acordo com o levantamento, no Brasil, 34% dos empregados consultados afirmaram utilizar o Facebook para trabalho, ante 16% dos consultados em 2010. O LinkedIn é opção de 36%, sendo que no ano anterior foi apontado por 28% dos entrevistados. "Em 2010 o uso já era significativo, mas não era necessariamente patrocinado pela companhia. Em 2011, os usuários começaram a usar mais ainda as mídias sociais para executar tarefas profissionais e chamou a atenção das corporações, que passaram a ver os sites de relacionamento com outros olhos", afirma Carvalho. Por outro lado, prossegue, é curioso que as empresas usem as mídias sociais para iniciativas de marketing e propaganda dos produtos e serviços e ainda não tenham aprendido a extrair todos os benefícios das tecnologias. "As redes sociais vão além e podem ser parte estratégica, uma forma de se aproximar e escutar os clientes, ampliar a produtividade e competitividade e ainda assumir a função de ferramenta de colaboração entre os empregados", avalia. O executivo aponta que nos Estados Unidos e na Europa as redes sociais já são parte da estratégia dos negócios e os resultados podem ser observados no aumento das oportunidades, fidelização do cliente, feedback imediato dos consumidores e aproximação com o público-alvo. Segundo ele, o consumidor não se contenta mais com uma página da empresa na web, estática. "É por isso que essa comunicação interativa passa a ser vital", assinala. Receio das empresas Há ainda uma parte significativa de corporações que proíbe o uso, por não saber lidar com esse novo mundo e as ameaças relacionadas, como divulgação de informação confidencial ou riscos à segurança corporativa, comenta. "As redes invadiram as empresas pela porta dos fundos e por isso foram consideradas vilãs e acabam sendo desconsideradas como parte das atividades", diz. Para Carvalho, a melhor maneira de lidar com esse quadro não é negar ou proibir, mas, sim, tratar e suportar o ambiente de forma adequada. Criar políticas e termos de compromissos para evitar o vazamento de informações também fazem parte da lista. Essa é uma ação, pontua, que envolve toda a companhia, pois requer preparação da área de TI, RH, Jurídica e outras. O diretor de negócios de outsourcing da Unisys na América Latina acredita que o caminho é sem volta. A própria Unisys aderiu à tendência e passou a disponibilizar, há cerca de dois meses, uma rede social interna para aumentar a produtividade dos funcionários. Segundo Carvalho, no My Site, rede social da Unisys, que já conta com 18 mil adeptos [de um universo de 23 mil funcionários], é possível tirar, por exemplo, dúvidas com colegas de todo o mundo e ampliar o conhecimento sobre um determinado tema. O executivo explica que com o recurso "Ask me About", os colaboradores podem responder perguntas de outros colegas sobre suas áreas. "Estamos criando uma cultura de colaboração e relacionamento", assinala. Fonte: CIO

Não erre na hora de dar o preço

Cada parte do processo da venda tem suas peculiaridades e dificuldades. Em todas elas podem ser cometidos erros que, dependendo da gravidade, poderão destruir um trabalho de muito tempo. Por isso quero chamar sua atenção para uma das etapas que eu como negociador, considero suscetível a falhas importantes - estou me referindo à apresentação do preço.

Para a grande maioria dos vendedores o preço é apenas um número elaborado de forma a atender determinados objetivos e parâmetros colocados pelas partes envolvidas. Mas os negociadores enxergam algo mais além de um simples número. O preço embute percepção de valor que por sua vez, tem profunda relação com o estado emocional de quem decide a compra. Ao apresentar o preço, fique atento para os seguintes pontos:

1. Não coloque todo o peso do negócio no preço
A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do processo de compra e venda. A experiência, no entanto, mostra que o preço é mais  importante na mente do vendedor do que na mente do cliente.

2. Não pense que os clientes pensam como você
Os vendedores projetam nos clientes suas ideias, sentimentos e emoções. Por isso, tendem a acreditar que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que todos estão sem dinheiro! Só que isso não é verdade! Cada pessoa está em um estágio diferente e é impulsionada pelos seus próprios motivos. Você poderá ter o foco totalmente orientado para o preço na hora de fechar uma compra. Já para o seu cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado. Cada um de nós tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretação, bagagem emocional e poder que acredita ter.

3. Não deixe transparecer a ideia de que seus preços são muito altos
Muitas vezes a comunicação corporal contradiz o que está sendo dito por meio de palavras. É
exatamente por esse motivo que as pessoas, quando não estão sendo sinceras ou estão faltando à verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores. Se você não acreditar que o seu produto vale o que por ele está pedindo, o seu corpo acompanhará o seu pensamento e ficará mais difícil convencer os clientes a pagarem o preço pedido.

4. Não tenha medo de falar do preço
Um estudo recente mostrou que:
- 94% dos vendedores não falam sobre o preço até serem questionados pelos clientes;
- 44% dos vendedores mudam de assunto quando questionados sobre o preço;
- 33% não dizem o preço de forma clara e audível, preferindo escrever ou apontar.
Quando demonstra medo ou insegurança na hora de informar o preço você passa ao cliente a idéia de que está escondendo alguma coisa. Você não acha que o cliente vai pensar que você está inseguro porque está vendendo mais barato do que deveria, acha? Com certeza não! Você tem dificuldade de dizer o seu nome quando alguém pergunta? Não tem. Pois aja da mesma forma quando perguntarem o preço.

5. Cuidado com a forma que você adota para apresentar o preço
Na hora de apresentar o preço seja direto. Você consegue perceber alguma diferença nas formas abaixo?
- O preço deste produto é 100.
- Nós estamos vendendo este produto por 100.
- O nosso preço normal é 100.
- O nosso preço de tabela é 100.
A primeira é direta. O preço é “X” e pronto. É a recomendada porque não deixa margem para o cliente pensar que poderá existir negociação. Na segunda, quando você diz: “nós estamos vendendo…”, pode ser interpretado como – o preço até agora era 100, mas pode mudar…
Nas outras duas as palavras “normal” e “tabela” deixam no ar a idéia de que o preço normal é 100, mas é possível fugir da normalidade.

6. Não diga nada que passe a ideia de que o seu preço é alto
Existem formas de se comunicar ou até algumas frases feitas que, mesmo sendo ditas em tom de brincadeira, devem ser evitadas. Veja alguns exemplos:

- “Vou dizer o preço. Prefere saber sentado ou em pé?”
- “O melhor que eu posso fazer é…”
- “Você está pronto para saber o preço?”
- "Eu sei que o meu preço não é barato, mas…”
- “Quer saber por que o meu produto é mais caro?”

7. Não diga nada que passe a ideia de que seu preço é negociável
Tanto você como o cliente sabem que os preços são negociáveis. Mas só use essa alternativa quando não tiver outra. A partir do momento em que você acena com a possibilidade de dar um desconto, os números começam a cair na mente do cliente. Então não diga coisas como:
- “O meu preço é 100. Está bom para você?”
- “O meu preço normal é 100. Mas, se você for comprar mesmo…”
- “Para mim vender para a sua empresa é questão de honra”
- “Nós somos parceiros há muito tempo. Não é qualquer coisa que vai nos separar”
- “Eu preciso aumentar as vendas para a sua empresa”

8. Não diga nada que leve o cliente a pesquisar preço
Muitos vendedores, e até empresas, orientam o cliente a pesquisar preço – “Se você achar mais barato, volte aqui que nós cobrimos”. Você acha que o cliente não vai usar o seu preço para barganhar? Quantos clientes você já não perdeu adotando essa tática? Pode acreditar que foram muitos. Você mesmo mandou o cliente para os braços do seu inimigo. Então, não diga nada parecido com:
- O nosso preço é o mais barato da região.
- Eu o desafio a encontrar um preço mais barato na praça.
- O nosso produto tem benefícios que os outros não têm.
- O nosso preço é esse porque nós somos fabricantes.
- Você pode pesquisar por aí que não vai encontrar preço igual ao nosso.

9. Não incentive os clientes a contestarem o seu preço
Alguns vendedores adotam táticas suicidas que induzem o cliente a contestar o preço. Você não deve incentivá-los. Os clientes já são suficientemente criativos para arrumar formas de se defender. Então, evite dizer coisas do tipo:
- Então me diga quanto eu devo cobrar?
- O que eu preciso fazer para vender para a sua empresa?
- Você pagaria 100 por este produto?
- Estou fazendo este preço para um teste. Depois voltamos a negociar, ok?
- Você está pensando em comprar da gente este ano, não está? Pois, dependendo do pedido
posso dar um desconto maior.

10. Não deixe o cliente perceber que você está desesperado para vender
Muitos vendedores, acreditando que conseguirão sensibilizar os clientes, utilizam táticas que apelam para a emoção. Esse método pode funcionar uma vez ou outra, mas você não deve confiar na boa vontade de todo cliente. A grande maioria vai usar essa sua sinceridade como fraqueza para tirar de você tudo que puderem. Afinal “business is business”, você não acha? Então evite frases como:
- Você precisa me ajudar.
- Preciso fechar a minha quota ainda hoje.
- Só tenho esta semana para fechar a quota do trimestre.
- Se você aumentar o pedido em 10% saio daqui com a quota do mês fechada.
- Se eu sair daqui sem o pedido fechado o meu gerente vai me matar.
- Sou novo nesta região e preciso da sua ajuda para me firmar.
- Você precisa me ajudar a ganhar o leite das crianças.

Não pense que se corrigir estes 10 erros terá eliminado todos os problemas relativos ao preço. Mas que você terá dado um enorme passo para se transformar em um negociador de respeito, isso eu garanto.

Márcio Miranda (Presidente da Workshop Seminários Práticos e consultor especializado em
Vendas e Negociação. Autor dos bestsellers “Negociando Para Ganhar” e “Tá Fechado!”. 

Feliz Natal

Qual a importância de uma boa gestão de preços?

A divulgação de uma lista de preços por qualquer empresa deveria ser o principal balizador de posicionamento dos valores de produtos e serviços.  Em teoria, deveriam informar os clientes sobre os atributos do produto ou serviço, assim como os respectivos preços e formas de pagamento.

Entretanto, é comum notarmos no mercado que as listas de preços utilizadas hoje em dia, muitas vezes são apenas um reflexo de decisões passadas. 

O que não reflete um posicionamento de preços adequado e pode até conter inconsistências entre itens da mesma linha de produtos.

Além disso, empresas que utilizam fórmulas de cost-plus para formar seus preços, podem estar deixando de lado uma grande oportunidade de maximizar seus lucros, ao agraciar os itens de menor custo com menores preços de lista. Itens de valor unitário muito baixo também são bastante negligenciados, o que também não deixa de ser uma nova oportunidade. E para completar as dificuldades, imaginem as empresas que precisam de listas de preços para diferentes canais ou segmentos de clientes e não têm uma estratégia de preço final.

Por experiência, a maioria das empresas faz uma revisão de suas listas uma vez por ano.  Outras, principalmente as que utilizam os custos como o mais importante componente na formação de preços, alteram suas listas com mais freqüência. O que causa impactos indesejados para clientes e à área comercial da empresa, que precisa renegociar contratos e preços a cada alteração de tabela. 

O que aparentemente sugere ser uma tarefa simples e rotineira pode ocultar uma oportunidade estratégica e de grande impacto para a lucratividade do negócio. Convencido de que a tarefa é mais complexa do que parece, sugiro abaixo uma lista de atividades necessárias para o estabelecimento de uma lista de preços, no mínimo coerente e adequada ao posicionamento de preços.

Primeira etapa: O ponto de partida deveria ser uma segmentação da linha de produtos da empresa, para garantirmos que os produtos com mais diferenciais competitivos obtivessem um maior retorno percentual sobre as vendas.  Parece óbvio, mas já nos deparamos com muitos casos onde produtos mais Premium de uma empresa tinham preços inferiores a versões mais básicas. Evidentemente que os diferenciais competitivos deverão ser percebidos pelos consumidores ou clientes, sob pena de não ser possível repassar um valor maior caso isso não ocorra no mercado ou o concorrente tenha alternativas mais sofisticadas e por um preço igual ou inferior.

Segunda etapa: A segunda etapa é justamente uma avaliação de seus produtos vis-a-vis as opções existentes no mercado.  Comparar valor percebido e preços pode ser uma excelente alternativa para adequar seus preços na estratégia da sua empresa (seja ela ganhar mercado ou ganhar rentabilidade, ou os dois como muitas vezes nos pedem).

Terceira etapa: Um passo seguinte é a diferenciação destes preços por variáveis como impostos (cada estado e cada produto possuem legislações e alíquotas distintas), região geográfica (impacta no custo de frete), canal de vendas (preço de lista da internet terá o mesmo preço de lista da venda consultiva com vendedor visitando cliente?).

Quarta etapa: Mais uma etapa indispensável é a análise comparativa do novo preço sugerido contra o preço atual.  Grandes variações para cima ou para baixo podem acarretar problemas com clientes e consumidores.  Neste caso, a melhor alternativa é determinar um aumento máximo por item e buscar ao longo do tempo os aumentos de preços necessários para a adequação ao posicionamento almejado.

Quinta etapa: Após todo este trabalho, a política comercial da empresa deverá ser levada em consideração para podermos avaliar o nível de lucratividade esperado por cada produto na nova lista de preços.  Dependendo do grau de liberdade em negociar descontos que é fornecido para a equipe comercial, todo o trabalho no desenvolvimento da lista de preços ideal pode ser perdido. 

Sexta etapa: Finalmente, outro aspecto que deverá ser analisado, é o montante total de descontos na lista.  É prática em muitos mercados oferecerem descontos muito altos em cima de uma lista de preços inflacionada.  Não tenho nada contra esta prática, mas cada vez mais os clientes querem transparência na relação comercial e uma lista que proporcione preços mais próximos da realidade com descontos bastante limitados, podem auxiliar nesta tarefa.

Os estudos de Andrea Maessen, sócia da empresa de consultoria Simon-Kucher, com 50 empresas de diferentes setores da economia demonstraram que os resultados obtidos no retorno sobre as vendas ficaram entre 2 e 4% após uma adequação de lista de preços seguindo alguns dos tópicos apresentados acima. Concluindo, a elaboração de uma lista de preços de forma estratégica é uma tarefa complexa, mas que garante um grande retorno para a empresa que aceita o desafio de adequá-la. 

Por Frederico Zornig da Quantiz Pricing Solutions

HSM Online
10/02/2010

Ser líder é...

por Fábio Violin

O assunto referente à liderança é palco de discussão há bastante tempo entre estudantes, teóricos, homens e mulheres, pessoas de variadas nações, línguas, posições sociais e empresariais e do chão de fábrica à presidência.

Entretanto, o fundamental é o entendimento das necessidades das pessoas, buscar saber o que elas esperam e tentar responder a cada uma delas e formas de entender e agir no dia-a-dia.

O assunto é tão complexo como a natureza humana. Algumas pessoas – dentro das empresas – esperam ser cuidadas, outras querem liberdade de assumir riscos, outras são mais ponderadas, outras ainda querem fugir da responsabilidade e assim por diante.

Ação e reação parecem ser a lógica na qual estamos inseridos todos os dias. Sempre necessitamos de alguma coisa em algum momento, que varia desde um par de sapatos ou comida (tangíveis) até a realização pessoal, amor, afeto, busca por Deus ou ainda reconhecimento (intangível).

Sempre nos comportamos de maneira a procurar atender de alguma forma essas necessidades e agimos e reagimos seguindo nosso intuito, meta ou objetivo.

No caminho, acontecem situações de disputa, cooperação, união, intrigas, desafetos, perseverança ou desistência – variando de pessoa para pessoa.

Aqui entra o líder, que tem a função de juntar as necessidades individuais e grupais com as formas de resposta das pessoas.

Confira alguns pontos fundamentais sobre liderança:

Um líder representa a alma do seu grupo – A maioria da equipe se espelha no comportamento e pensamento do líder, quando é validado.

Legitimidade – Uma coisa é ser a autoridade máxima, outra é ter legitimidade no grupo. A equipe aceita passar por momentos difíceis, desafios, problemas e adversidades se o líder tiver legitimidade e estimulá-la a ir a diante. É importante salientar que legitimidade é algo que se conquista ao longo do tempo.

Cumplicidade – Existe uma espécie de pacto invisível de confiança. O líder deve trabalhar para inspirar a confiança das pessoas que estão ao seu lado – confiança semelhante a de um filho com seu pai.

Capacidade de assumir riscos calculados – O grupo assume riscos se percebe que tem o apoio da liderança. Se não, esconde a “sujeira debaixo do tapete”.

As pessoas se motivam por amor ou ódio – O líder tem a função de criar o clima em que quer trabalhar. Se for de estímulo, a competição entre as pessoas nas quais existam disputas ou ainda se o incentivo se der através da pressão, pode-se obter uma motivação pelo ódio e necessidade de provar que o líder está errado.

A liderança só será efetiva se tiver a capacidade de envolver e trabalhar as pessoas e com as elas. Para isso, o líder tem de fazer com que elas se sintam necessárias e parte importante do processo.

As pessoas se envolvem mais facilmente se obtiverem reconhecimento do seu trabalho e se sentirem que são peças fundamentais da engrenagem que faz a empresa girar.

O assunto é longo, porém o intuito principal é ressaltar que líderes não nascem feitos, eles se formam ao longo dos anos e da experiência adquirida, assim como através da análise de fatos, situações cotidianas, muito empenho e estudo.

A importância do treinamento para profissionais de vendas

por Eugênio Sales Queiroz

Sabemos que para ser especialista em uma área de atuação é preciso se capacitar constantemente. Na área de vendas, não é diferente.

São inúmeros os motivos por que vendedores precisam participar de novos treinamentos para que não cometam erros por estarem desatualizados. Através de treinamento sério, e não apenas de oba-oba, o profissional de vendas pode adaptar novos métodos ao seu dia-a-dia profissional.

Nos treinamentos, os vendedores também podem aprender técnicas novas e mais avançadas que imediatamente devem fazer parte da sua maneira de conquistar novos clientes.

Mas o profissional de vendas que realmente deseja prosseguir em sua carreira também pode ser um autodidata, ou seja, buscar, através de revistas especializadas e livros, novas informações que o ajudarão a ser um profissional mais bem preparado e competitivo.

Atualmente, não há mais espaço para “os reclamadores de plantão”. Existe, sim, oportunidade de grande sucesso para o profissional que se prepara e está constantemente em busca de novas soluções para sua performance profissional.

Você, que é da área de vendas, não perca mais tempo, participe de novos treinamentos profissionais e não pare de aprender. Afinal, o mundo globalizado pertence aos mais bem preparados.

Pense nisso e boas vendas sempre!

As diversas idades nas redes sociais

Artigo publicado na revista Imprensa no mês de novembro de 2011

A última onda do estudo TG.net aponta que do universo de 35 milhões de internautas, 79% são ativos nas redes sociais.

Com idade média de 32 anos, o perfil dos usuários abrange praticamente todas as classes sociais e idades. 

Sites de música são os mais visitados pelos usuários das redes sociais, porém as preferências se alteram conforme o segmento de idade:

• Entre os jovens de 15 a 24 anos os três mais citados são – música, filmes e jogos.
• Entre 25 e 44 anos – sites de comparação de preço, música e jornais nacionais.
• Acima de 45 anos, sites de jornais nacionais/locais e comparação de preços.

Dentre as diversas plataformas de acesso à internet, a grande maioria ainda se conecta através de desktop/laptop (88%), porém enquanto para os jovens internautas (15 a 24 anos) que navegam nas redes sociais a maior afinidade está em console de games (140), e, para a faixa de 35 a 44 anos são os tablets (153).

Outra constatação é que o tempo médio por dia de navegação nas plataformas mais modernas é maior:

• Média total: 2h43 min
• Via smartphone: 3h28 min
• Via tablet: 3h18 min
• Via console de games: 3h00 min

Enquanto 54% do universo Target Group Index declara consumir simultaneamente dois ou mais meios, entre os que acessam redes sociais o percentual sobe para 64%. 

Independente da faixa etária, TV e internet apresentam o maior percentual de sobreposição, porém a relação se altera quando analisados os índices de afinidade:

• 15 a 34 anos - Televisão + internet (164)
• 35 a 44 anos - Rádio + internet (132)
• 45 e mais - Televisão + jornal (140)

Quando a pergunta é sobre acesso a sites de mídias off-line, o percentual de declaração é bem superior ao consumo simultâneo dos meios. Entre os que navegam nas redes sociais, 78% acessou um ou mais sites de meios off-line. 

Os números mostram que a preferência de navegação nesse tipo de site está entre pessoas acima de 25 anos, com uma declaração de 81% contra 72% de 15 a 24 anos e as maiores afinidades estão em:

• 25 a 34 anos - Mídia impressa (113)
• 35+ - TV paga (132)

Crianças

E qual é o comportamento das crianças que navegam na internet? Somente 11,5% das crianças nos domicílios do universo TG.net não são usuárias, sendo a grande maioria das classes CDE (54%).

Acompanhadas dos pais ou não, as quatro maiores atividades praticadas são jogar, fazer lição de casa, músicas e vídeos. O tempo médio de permanência delas na semana é de 10 horas.

O TG.net é uma pesqui sa online, realizada com 2.900 internautas de 15 a 75 anos no Brasil.  Fusionada com a base regular do Target Group Index, permite análises diferenciadas em um único banco. 

O levantamento foi realizado entre maio e junho de 2011, nos mercados de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba e Distrito Federal, além de Goiânia, Nordeste, São Paulo interior e interior do Sul e Sudeste. 

Banco utilizado: TG.net Ano 2 (mai/11-jun/11)/Target Group Index Y11 w2 + Y12 w1 (fev/10 – jan/11)

E-BOOKS DE MARKETING DIGITAL PARA DOWNLOAD GRATUITO

CONFIRA 5 NOVOS E-BOOKS DE MARKETING DIGITAL PARA DOWNLOAD GRATUITO

A biblioteca de e-books sobre marketing digital da Clínica Marketing 8ps tem cinco novos títulos para download gratuito:

• The Essential Step By Step Internet Guide
• Introduction to Effective Calls-to-Action
• How do Master Facebook Marketing in 10 Day
• How to Use Linked In For Lead Generation
• How to use Google + for Business
• Todos são publicados pela Hub Spot

Já são 120 títulos em nosso arquivo de referência sobre marketing digital na internet.

"Leia o artigo na íntegra acessando o nosso blog"Publicar postagem

Mais de 50% dos e-consumidores têm gasto médio de até R$ 500,00

Mais da metade dos brasileiros que realizam compras pela internet (54,2%) tem um gasto médio entre R$ 100 e R$ 500, de acordo com pesquisa encomendada à OH!Panel pelo Mercado Pago. O levantamento constatou que 21,6% dos usuários de comércio eletrônico estariam dispostos a desembolsar mais de R$ 1,5 mil. Além disso, revela ainda que 80% utilizam plataformas de pagamento para efetuar a compra – eles citam comos principais razões para o uso do e-commerce a comodidade (62,4%), segurança (60,6%) e confiança no sistema (50,8%).

Em relação aos produtos preferidos, 51,9% dos entrevistados informaram que comprariam eletrônicos usando meios de pagamento on-line, seguido por vestuário e acessórios (9,1%), informática (7,8%), música, filmes e livros (3,8%) e viagens e turismo (2,1%).

Para a pesquisa, foram entrevistados 1.023 brasileiros que usam serviços de comércio eletrônico. Ela foi realizada durante os meses de agosto e setembro deste ano.

“Os números da pesquisa comprovam a tendência de que os meios de pagamento on-line vão continuar a crescer exponencialmente e ganhar cada vez mais a confiança do consumidor. Chegamos a um nível de maturidade no comércio eletrônico que permite atingirmos números significativos na adoção dessas ferramentas”, explica Marcelo Coelho, diretor do MercadoPago.

Além do Brasil, a pesquisa também foi aplicada na Argentina, Chile, Colômbia, México e Venezuela. No tocante às vendas on-line, do total de entrevistados nos seis países, quatro em cada dez (37,7%) venderam produtos e serviços por meio da internet. Destes, sete em cada dez (71,7%) utilizaram plataformas de pagamento on-line para realizar as cobranças. Dos brasileiros, 46% venderam produtos e serviços via web ao menos uma vez no ano. Quando questionados sobre a experiência em usar meios de pagamento on-line, 66,5% dos entrevistados afirmaram que a experiência foi muito boa. Entre os motivos citados estão a comodidade (66,3%), rapidez (49,7%) e segurança (39,2%).

No que diz respeito ao tíquete médio aferido pelos vendedores on-line, 26,5% indicaram que fazem transações de até R$ 100 e 45%, entre R$ 100 e R$ 500. Quando questionados sobre o valor máximo que estariam dispostos a cobrar em uma venda on-line, 23,2% responderam entre R$ 101 e R$ 500 e 37%, mais de R$ 1,5 mil.

No Brasil, os produtos mais vendidos por meio de plataformas on-line de pagamento foram eletrônicos (53,1%); vestuários e acessórios (16,4%); itens de computação (15,4%); automóveis (15,2%) e livros (10,9%).

Fonte: TI Inside

Peça alto ou ofereça baixo

Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete - use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.

Como está o desempenho da sua equipe de vendas?

Grande parte do faturamento de muitas empresas fica a cargo de poucos vendedores, os quais se tornam importantes e imprescindíveis. O restante da equipe não passa do feijão-com-arroz. Muitos desses imprescindíveis, por carregarem a empresa nas costas e por saberem do seu alto grau de importância, fazem o que bem entendem.

Os gestores dessas empresas são conscientes disso, mas não fazem nada para mudar, embora fiquem sempre reclamando da equipe. Isso acontece por falha de gestão e acomodação, refletindo rapidamente nos momentos de crise, com a queda nas vendas. Aí todo mundo acorda e quer correr contra o tempo, mas a recuperação não ocorre repentinamente.

É importante que nas empresas o desempenho dos vendedores seja acompanhado diariamente e que todos sejam eficientes. Não há dúvida de que alguns profissionais sempre se sobressairão, mas não pode haver discrepâncias exageradas nos desempenhos, permanecendo na equipe vendedores com resultados bastante insatisfatórios o ano todo, sendo um peso morto para a empresa.

Para se ter uma equipe com bom desempenho e próximo da homogeneidade, é fundamental que alguns indicadores sejam colocados em prática e analisados constantemente. Vejamos alguns deles.

CONVERSÃO EM VENDAS:

·         É um dado de grande importância, pois demonstra a capacidade do vendedor transformar clientes em vendas. Quantos clientes são recepcionados ou visitados pelo vendedor que efetivamente compram? A resposta a essa pergunta mede o desempenho do vendedor. Se o índice de conversão for sempre baixo, significa que o profissional é ineficaz. Tem de ser analisado imediatamente o que acontece com esse vendedor e o que deverá ser feito para mudar.

TÍQUETE MÉDIO:

·         É outro indicativo que não pode ser negligenciado, pois significa quantos itens o vendedor é capaz de vender por cliente. Há vendedores que são bastante efetivos por serem bons na venda de produtos adicionais. Por outro lado, os ineficientes mal vendem o que o cliente pede. A efetividade na venda de adicionais é diretamente proporcional ao grau de oferecimento dos produtos. Mas muitos vendedores são fracos nessa tarefa porque insistem em perguntas desgastadas do tipo: “Não vai querer mais nada?” “Só isso mesmo por hoje?”. Nem precisa dizer quais são as repostas dos clientes.

NÚMERO DE VENDAS:

·         Reflete a quantidade de vendas que o profissional faz em determinado período. Pode ser dia, semana, mês etc. É um dado importante também porque demonstra o grau de proatividade do vendedor. Quanto mais preparado e ágil for o vendedor, maior será a sua efetividade. Já vendedores reativos e passivos sempre apresentam um número de vendas baixo, pois os clientes querem distância de pessoas indolentes.

VALOR MÉDIO DE VENDAS:

·         É um dado importantíssimo, pois reflete diretamente no aumento do faturamento da empresa. Significa quanto a empresa fatura em média por cliente. Deve-se ficar atento ao vendedor que apresenta um bom índice de conversão, alto tíquete médio, mas se o valor médio de vendas for sempre baixo. Pode ser que esse vendedor esteja se dedicando mais à venda de produtos de baixo valor, talvez por exigirem menos esforços e pouco conhecimento técnico.

Algumas dicas para a equipe de vendas ser efetiva nesses indicadores:

Ø  Fazer sempre abordagens positivas, tratando os clientes com alegria, entusiasmo e simpatia, esquecendo definitivamente a palavra “crise” ao conversar com o cliente.

Ø  Saber identificar necessidades dos clientes, demonstrar os produtos com conhecimento e segurança, superar objeções e ser proativo no fechamento da venda.

Ø  Sempre fazer vendas de adicionais.

Ø  Manter na equipe somente com vendedores competentes, motivados e produtivos.

Ø  Evitar falta de produtos.

Ø  Ter preços e condições de pagamentos condizentes com o serviço prestado, de modo a agregar valor aos produtos.

Ø  Vendedores preparados técnica e psicologicamente para vender.

Ø  Estimular a volta dos clientes através do bom atendimento e do serviço de pós-venda.

Ø  Vendedores eficientes em prospecção e pesquisadores do mercado.  

Ø  Deixar de perder clientes.

FOFOCA NO ESCRITÓRIO: SABE DA ÚLTIMA ?

Por Roberto Shinyashiki

Outro dia, à espera do presidente de uma empresa para uma reunião, fui atendido por sua secretária. Ela pediu desculpas pelo atraso do chefe e disse que gostava dos meus livros. Me serviu um chá e começou a comentar os problemas do escritório. Sem prestar atenção no meu desconforto, contou que o presidente estava em reunião com a diretora de Marketing que, segundo ela, além de arrogante, não fazia nada direito. Minutos depois, a moça já havia falado de quase todos os funcionários.

Quando o presidente entrou na sala, ela saiu comoum anjo de candura e discrição. E eu já imaginei o rumo que nossa conversa tomaria: os problemas com o clima da organização. De fato, as dificuldades apresentadas por ele tinhas a ver com os colaboradores.

Depois da reunião, lembrei que há alguns anos, minha empresa enfrentava uma série de problemas e me confortava saber que minha assistente direta me mantinha informado de tudo. Confiava nela e não me dava conta de que recebia uma versão particular dos fatos. Ela era capaz de me fazer sentir raiva de dois ou três colaboradores - conincidentemente, daqueles de quem ela não gostava. Parecia amiga e prestativa mas no fundo vibrava com a bagunça gerada por suas "observações".

Levei tempo para perceber que ela avaliava tudo sem nenhuma isenção.

Depois de várias tentativas para motivá-la a se relacionar melhor com o grupo a demiti. O clima de terror em que ela me metia jamais me permitiria implantar as mudanças que eu desejava.

Agora, vamos analisar a questão pelo lado do futriqueiro. Falar dos outros com maldade não é um impulso natural. Então se você tiver a lingua afiada seja humilde para repensar esse hábito. Em geral quem cultiva essa mania guarda um sentimento de inferioridade, de insegurança, de satisfação; em vez de aplaudir tenta destruir a pessoa que admira. As mulheres são mais fofoqueiras que os homens e isso tem explicação: durante muito tempo foram proibidas de manifestar suas opiniões em público e agora inconscientemente descontam os anos perdidos. No entanto, isso não absolve ninguém. Salvo a exceção da fofoca do bem, que é o aplauso por meio de palavras, é preciso se policiar e mudar.

Essa mudança, assim como qualquer outra, não vai acontecer por que é necessária, tampouco porque eu estou aconselhando. As pessoas só decidem agir diferente quando tomam consciência do seu comportamento negativo. Pense nos alcoólatras e em como conseguem se livrar do vício. Com a fofoca é igual. O problema é que dificilmente quemfaz entrigas tem plena noção disso. Acredita que o mau humor do chefe para o disse-que-disse é passageiro, e que, em pouco tempo será possivel aguçar a curiosidade dele de novo.

Então coloque na cabeça que a fofoca é um sentimento de pura inveja em relação ao alvo da bisbilhotice. Imagine que uma panelinha do escritório detonando a colega competente que recebe elogios. Esse time é contra producente. No lugar de ficar de tititi as despeitadas poderiam tomá-la como modelo. E procurar melhorar o próprio desempenho. Também olho vivo com o corredor-press! Quem passa adiante aquilo que ouviu vira instrumento de fofoca. Você nào perde nada mantendo-se fora desse poço de veneno.

O antídoto para sua veia de fofoqueira é cuidar bem de você, apresentar melhor suas idéias, ser amiga de verdade e, principalemente, aprender muito. Ao focar seu interesse de chegar ao topo começa a perceber que a vontade de monitorar a vida olheia se desfaz em seu coração. O sucesso dátanto trabalho que logo você descobrirá coisas mais importantes a fazer.

Não preciso de treinamento...Já sei tudo!

Para algumas pessoas, o treinamento é aceito como tortura e, de maneira enérgica, afirmam que treinar não passa de um desperdício de dinheiro.

Gradativamente, passam a ser indivíduos que não são capazes de perceber que a oportunidade de aprender permite aprimorar as habilidades profissionais e a resolução de problemas de comunicação, expandir o leque de negociação, administração de conflitos e a relação humana entre líder e liderado. Há pessoas que reclamam da empresa onde atuam, mas na prática não são capazes de oferecer um esforço a mais em favor da organização e da própria carreira profissional.

Desta maneira, é possível perceber que através do treinamento, grande parcela de pessoas habituadas aos valores individuais podem ser treinadas para pensar no trabalho coletivo e se tornarem membros de uma equipe. O treinamento precisa atuar na parte racional, emocional e fortalecer a certeza de retorno do investimento realizado.

Pessoas que dizem que não precisam de treinamento, normalmente, há mais de dois anos não realizam nenhuma alteração no próprio currículo e continuamente reclamam que o mercado de trabalho não oferece oportunidades. São pessoas que ao receber um convite para um treinamento, palestra, curso ou ainda, para uma reunião de feedback, balançam a cabeça demonstrando indignação e aversão ao tempo que será "desperdiçado" com esta atividade.

Contam com esta percepção por não visualizar a oportunidade existente no desenvolvimento pessoal e, por não terem a capacidade de compartilhar informações, auxiliar na resolução de conflitos e desenvolver novas habilidades, necessárias para expansão de resultados positivos. Observe os dois fatores abaixo e perceba a existência de pessoas que afirmam saber tudo sobre determinado assunto, mas ao serem convocadas para determinada atividade, encontram dificuldades e não são capazes de alcançar os resultados esperados.

Funcionário que não recebe capacitação rema contra a missão - Existem líderes e empresários lojistas que dizem não treinar seus liderados (balconistas, vendedores, atendentes) alegando que depois de algum tempo, este funcionário pedirá a demissão e passará a trabalhar no concorrente.

Quando ouço afirmações como estas, faço reflexões, e imagino como deve ser o clima organizacional desta loja. Penso onde está a preocupação e a paixão que este líder demonstra sob seus liderados no processo de aprendizagem organizacional. Quando sou convidado para apresentar palestra para líderes lojistas, afirmo que um funcionário que não recebe capacitação, acaba remando contra a missão, a visão e a própria meta de venda. Você conhece alguma pessoa que trabalha em vendas desta maneira?

Na prática, um profissional que não recebe treinamento e não participa de um processo de qualificação, acaba atendendo mal, encontrando desculpas e se escondendo atrás de culpados.

A chegada de um concorrente pode fazer acordar - Um empresário contou que era preciso intensificar o atendimento urgente da sua loja, melhorar a vitrine, o aspecto visual da loja e a iluminação. Questionei qual era o motivo de tamanha aceleração, pois anteriormente ele acreditava que isto era supérfluo. A resposta foi imediata: acaba de ser inaugurada, próximo da minha empresa, uma loja com estes diferenciais e os clientes estão comentando e elogiando.

Perceba que há empresários que durante muito tempo mantêm a loja do mesmo jeito sem nenhuma inovação, entretanto, a chegada de um concorrente é capaz de fazer acordar. Há líderes que não investem em treinamento e ficam surpresos, quando percebem que há clientes que voltam continuamente para comprar na loja do concorrente.

Também é relevante destacar que há líderes que não tem paciência para ensinar e querem melhores resultados dos seus liderados, que muitas vezes desconhecem onde, quando e como realizar determinada tarefa. Você conhece algum líder assim? O treinamento contribui para que o administrador se torne um membro de um time e mais disposto a ser julgado como parte de uma equipe.

Os líderes contemporâneos monitoram os resultados e fortalecem o exercício de treinar seus liderados para demonstrar continuamente, a necessidade de não aplicar uma visão pelo esforço competitivo, mas ao contrário, buscam estimular uma visão pelo esforço cooperativo entre colaboradores e setores.

Uma organização, indiferentemente do tamanho, que deseja melhorar o desempenho no mercado onde atua, investe na capacitação da sua equipe de trabalho, na força de vendas e na melhoria continua por melhores indices produtivos. Define as expectativas, apóia, torce, vibra e faz com que cada treinamento, seja um momento de reflexão para contribuir com mudanças positivas no trabalho que realiza.

Antes de reclamar do desempenho produtivo de um funcionário, responda: Esta pessoa recebeu realmente o treinamento necessário para alcançar os melhores resultados?

Isso não é comigo...

Por Miguel Tadeu S. Souza

Muitas vezes questionamos aqueles  funcionários de diversos setores da empresa que dizem: eu fiz minha parte, isso aí não é comigo, é um frase infeliz quando se trata de uma organização onde, teoricamente, o foco deveria ser o cliente e sendo assim todos deveriam  ser responsáveis por todos, afinal se um não faz “seu papel” todo o restante paga o preço.

Mas e quando o autor da frase é um dos gestores da empresa?

Acredito que aí sim devemos realmente nos preocupar, afinal são eles os responsáveis por trabalhar para banir este tipo de atitude de dentro das organizações, fazendo com que toda empresa funcione como “uma  única” célula.

Mas muitas vezes vemos no mercado “chefes” preocupados apenas com seu setor dentro da empresa, como se ele fosse totalmente auto-suficiente, como se não fosse necessário nenhum outro, ou então, como se todos os outros setores da empresa tivessem que simplesmente trabalhar para ele.

Casos de “chefes” assim dificilmente farão com que seus subordinados ajam diferentes, pois o governar pelo exemplo deve ser a tônica do trabalho do líder dentro da organização.

Mas não achem que tudo são trevas... Existe uma luz muito brilhante no fim deste túnel.

A profissionalização do que chamamos GESTÃO DE PESSOAS está a cada dia mais forte dentro das organizações e a preocupação com as “atitudes”  de seus colaboradores, sejam eles a moça do cafezinho ou o presidente da empresa estão sendo cuidados com muita atenção.

Estes “chefes” estão ficando ultrapassados com o surgimento do líder que se preocupa, faz e apóia sua equipe e com isso faz a diferença.

Abraços.

Pesquisa: 4 em cada 9 brasileiros já tem computador

O uso de computadores no Brasil continua crescendo de forma contínua. E embora a taxa de penetração desses produtos ainda esteja bastante abaixo dos Estados Unidos, maior mercado de computadores do mundo, ela é bem superior à média mundial. Enquanto no país existem atualmente 44 PCs para cada 100 habitantes, nos EUA o número é de 106 equipamentos por 100 habitantes e, no mundo, a média é de 36 computadores por 100 habitantes.
Os números constam da pesquisa “Mercado Brasileiro de Tecnologia de Informação (TI) e Uso nas Empresas”, divulgada anualmente pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP). De acordo com o relatório, no ano passado havia 78,2 milhões de computadores em uso no país, número que chegou a 85 milhões neste ano, o que significa que quatro de cada nove brasileiros têm um equipamento para uso doméstico ou corporativo.
O levantamento aponta que o número de computadores no país duplicou nos últimos três anos e a tendência é que essa progressão se repita nos próximos três ou quatro anos. Para 2012, a expectativa é de um computador para cada dois brasileiros, totalizando uma base instalada de 98 milhões de computadores. “Vamos atingir um PC para cada dois habitantes antes do previsto. O Brasil está bastante acima da média mundial no uso de PCs pela população e atualmente 3,4% dos computadores do mundo estão no país. Esta participação só tende a crescer nos próximos anos”, segundo o coordenador da pesquisa e professor da FGV, Fernando Meirelles. A projeção da FGV é que a base instalada de PCs no Brasil chegue a 140 milhões em 2014, o que, se confirmado, representará dois PCs para cada três habitantes.
Segundo Meirelles, o aumento se deve basicamente a dois fatores. O primeiro fator é a queda, ano a ano, nos preços dos chamados equipamentos de entrada de linha, e o segundo aspecto é o crescimento da percepção das pessoas sobre a utilidade do computador. “A conectividade ainda é um grande gargalo, mas, com o acesso à banda larga mais disseminado, o mercado brasileiro de PCs deve avançar ainda mais rápido”, pondera. O estudo revela ainda que as empresas investem atualmente 6,7% da receita líquida em TI, quantia que vem crescendo 8% ao ano e que deve ser ainda maior no futuro. Segundo o relatório, os gastos das empresas com TI dobraram nos últimos 14 anos.
A expansão dos investimentos de capital (Capex) deve resultar também no aumento do custo anual por teclado (CAPT) dentro das empresas – despesa com cada PC existente dentro da empresa por ano e que agora também passa a englobar os custos anuais com smartphones e tablet PCs. O CAPT deve saltar dos atuais US$ 11 mil (R$ 20 mil) para algo entre US$ 12 mil e US$ 14 mil em dois anos.