As diversas idades nas redes sociais

Artigo publicado na revista Imprensa no mês de novembro de 2011

A última onda do estudo TG.net aponta que do universo de 35 milhões de internautas, 79% são ativos nas redes sociais.

Com idade média de 32 anos, o perfil dos usuários abrange praticamente todas as classes sociais e idades. 

Sites de música são os mais visitados pelos usuários das redes sociais, porém as preferências se alteram conforme o segmento de idade:

• Entre os jovens de 15 a 24 anos os três mais citados são – música, filmes e jogos.
• Entre 25 e 44 anos – sites de comparação de preço, música e jornais nacionais.
• Acima de 45 anos, sites de jornais nacionais/locais e comparação de preços.

Dentre as diversas plataformas de acesso à internet, a grande maioria ainda se conecta através de desktop/laptop (88%), porém enquanto para os jovens internautas (15 a 24 anos) que navegam nas redes sociais a maior afinidade está em console de games (140), e, para a faixa de 35 a 44 anos são os tablets (153).

Outra constatação é que o tempo médio por dia de navegação nas plataformas mais modernas é maior:

• Média total: 2h43 min
• Via smartphone: 3h28 min
• Via tablet: 3h18 min
• Via console de games: 3h00 min

Enquanto 54% do universo Target Group Index declara consumir simultaneamente dois ou mais meios, entre os que acessam redes sociais o percentual sobe para 64%. 

Independente da faixa etária, TV e internet apresentam o maior percentual de sobreposição, porém a relação se altera quando analisados os índices de afinidade:

• 15 a 34 anos - Televisão + internet (164)
• 35 a 44 anos - Rádio + internet (132)
• 45 e mais - Televisão + jornal (140)

Quando a pergunta é sobre acesso a sites de mídias off-line, o percentual de declaração é bem superior ao consumo simultâneo dos meios. Entre os que navegam nas redes sociais, 78% acessou um ou mais sites de meios off-line. 

Os números mostram que a preferência de navegação nesse tipo de site está entre pessoas acima de 25 anos, com uma declaração de 81% contra 72% de 15 a 24 anos e as maiores afinidades estão em:

• 25 a 34 anos - Mídia impressa (113)
• 35+ - TV paga (132)

Crianças

E qual é o comportamento das crianças que navegam na internet? Somente 11,5% das crianças nos domicílios do universo TG.net não são usuárias, sendo a grande maioria das classes CDE (54%).

Acompanhadas dos pais ou não, as quatro maiores atividades praticadas são jogar, fazer lição de casa, músicas e vídeos. O tempo médio de permanência delas na semana é de 10 horas.

O TG.net é uma pesqui sa online, realizada com 2.900 internautas de 15 a 75 anos no Brasil.  Fusionada com a base regular do Target Group Index, permite análises diferenciadas em um único banco. 

O levantamento foi realizado entre maio e junho de 2011, nos mercados de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba e Distrito Federal, além de Goiânia, Nordeste, São Paulo interior e interior do Sul e Sudeste. 

Banco utilizado: TG.net Ano 2 (mai/11-jun/11)/Target Group Index Y11 w2 + Y12 w1 (fev/10 – jan/11)

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Mais de 50% dos e-consumidores têm gasto médio de até R$ 500,00

Mais da metade dos brasileiros que realizam compras pela internet (54,2%) tem um gasto médio entre R$ 100 e R$ 500, de acordo com pesquisa encomendada à OH!Panel pelo Mercado Pago. O levantamento constatou que 21,6% dos usuários de comércio eletrônico estariam dispostos a desembolsar mais de R$ 1,5 mil. Além disso, revela ainda que 80% utilizam plataformas de pagamento para efetuar a compra – eles citam comos principais razões para o uso do e-commerce a comodidade (62,4%), segurança (60,6%) e confiança no sistema (50,8%).

Em relação aos produtos preferidos, 51,9% dos entrevistados informaram que comprariam eletrônicos usando meios de pagamento on-line, seguido por vestuário e acessórios (9,1%), informática (7,8%), música, filmes e livros (3,8%) e viagens e turismo (2,1%).

Para a pesquisa, foram entrevistados 1.023 brasileiros que usam serviços de comércio eletrônico. Ela foi realizada durante os meses de agosto e setembro deste ano.

“Os números da pesquisa comprovam a tendência de que os meios de pagamento on-line vão continuar a crescer exponencialmente e ganhar cada vez mais a confiança do consumidor. Chegamos a um nível de maturidade no comércio eletrônico que permite atingirmos números significativos na adoção dessas ferramentas”, explica Marcelo Coelho, diretor do MercadoPago.

Além do Brasil, a pesquisa também foi aplicada na Argentina, Chile, Colômbia, México e Venezuela. No tocante às vendas on-line, do total de entrevistados nos seis países, quatro em cada dez (37,7%) venderam produtos e serviços por meio da internet. Destes, sete em cada dez (71,7%) utilizaram plataformas de pagamento on-line para realizar as cobranças. Dos brasileiros, 46% venderam produtos e serviços via web ao menos uma vez no ano. Quando questionados sobre a experiência em usar meios de pagamento on-line, 66,5% dos entrevistados afirmaram que a experiência foi muito boa. Entre os motivos citados estão a comodidade (66,3%), rapidez (49,7%) e segurança (39,2%).

No que diz respeito ao tíquete médio aferido pelos vendedores on-line, 26,5% indicaram que fazem transações de até R$ 100 e 45%, entre R$ 100 e R$ 500. Quando questionados sobre o valor máximo que estariam dispostos a cobrar em uma venda on-line, 23,2% responderam entre R$ 101 e R$ 500 e 37%, mais de R$ 1,5 mil.

No Brasil, os produtos mais vendidos por meio de plataformas on-line de pagamento foram eletrônicos (53,1%); vestuários e acessórios (16,4%); itens de computação (15,4%); automóveis (15,2%) e livros (10,9%).

Fonte: TI Inside

Peça alto ou ofereça baixo

Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete - use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.

Como está o desempenho da sua equipe de vendas?

Grande parte do faturamento de muitas empresas fica a cargo de poucos vendedores, os quais se tornam importantes e imprescindíveis. O restante da equipe não passa do feijão-com-arroz. Muitos desses imprescindíveis, por carregarem a empresa nas costas e por saberem do seu alto grau de importância, fazem o que bem entendem.

Os gestores dessas empresas são conscientes disso, mas não fazem nada para mudar, embora fiquem sempre reclamando da equipe. Isso acontece por falha de gestão e acomodação, refletindo rapidamente nos momentos de crise, com a queda nas vendas. Aí todo mundo acorda e quer correr contra o tempo, mas a recuperação não ocorre repentinamente.

É importante que nas empresas o desempenho dos vendedores seja acompanhado diariamente e que todos sejam eficientes. Não há dúvida de que alguns profissionais sempre se sobressairão, mas não pode haver discrepâncias exageradas nos desempenhos, permanecendo na equipe vendedores com resultados bastante insatisfatórios o ano todo, sendo um peso morto para a empresa.

Para se ter uma equipe com bom desempenho e próximo da homogeneidade, é fundamental que alguns indicadores sejam colocados em prática e analisados constantemente. Vejamos alguns deles.

CONVERSÃO EM VENDAS:

·         É um dado de grande importância, pois demonstra a capacidade do vendedor transformar clientes em vendas. Quantos clientes são recepcionados ou visitados pelo vendedor que efetivamente compram? A resposta a essa pergunta mede o desempenho do vendedor. Se o índice de conversão for sempre baixo, significa que o profissional é ineficaz. Tem de ser analisado imediatamente o que acontece com esse vendedor e o que deverá ser feito para mudar.

TÍQUETE MÉDIO:

·         É outro indicativo que não pode ser negligenciado, pois significa quantos itens o vendedor é capaz de vender por cliente. Há vendedores que são bastante efetivos por serem bons na venda de produtos adicionais. Por outro lado, os ineficientes mal vendem o que o cliente pede. A efetividade na venda de adicionais é diretamente proporcional ao grau de oferecimento dos produtos. Mas muitos vendedores são fracos nessa tarefa porque insistem em perguntas desgastadas do tipo: “Não vai querer mais nada?” “Só isso mesmo por hoje?”. Nem precisa dizer quais são as repostas dos clientes.

NÚMERO DE VENDAS:

·         Reflete a quantidade de vendas que o profissional faz em determinado período. Pode ser dia, semana, mês etc. É um dado importante também porque demonstra o grau de proatividade do vendedor. Quanto mais preparado e ágil for o vendedor, maior será a sua efetividade. Já vendedores reativos e passivos sempre apresentam um número de vendas baixo, pois os clientes querem distância de pessoas indolentes.

VALOR MÉDIO DE VENDAS:

·         É um dado importantíssimo, pois reflete diretamente no aumento do faturamento da empresa. Significa quanto a empresa fatura em média por cliente. Deve-se ficar atento ao vendedor que apresenta um bom índice de conversão, alto tíquete médio, mas se o valor médio de vendas for sempre baixo. Pode ser que esse vendedor esteja se dedicando mais à venda de produtos de baixo valor, talvez por exigirem menos esforços e pouco conhecimento técnico.

Algumas dicas para a equipe de vendas ser efetiva nesses indicadores:

Ø  Fazer sempre abordagens positivas, tratando os clientes com alegria, entusiasmo e simpatia, esquecendo definitivamente a palavra “crise” ao conversar com o cliente.

Ø  Saber identificar necessidades dos clientes, demonstrar os produtos com conhecimento e segurança, superar objeções e ser proativo no fechamento da venda.

Ø  Sempre fazer vendas de adicionais.

Ø  Manter na equipe somente com vendedores competentes, motivados e produtivos.

Ø  Evitar falta de produtos.

Ø  Ter preços e condições de pagamentos condizentes com o serviço prestado, de modo a agregar valor aos produtos.

Ø  Vendedores preparados técnica e psicologicamente para vender.

Ø  Estimular a volta dos clientes através do bom atendimento e do serviço de pós-venda.

Ø  Vendedores eficientes em prospecção e pesquisadores do mercado.  

Ø  Deixar de perder clientes.

FOFOCA NO ESCRITÓRIO: SABE DA ÚLTIMA ?

Por Roberto Shinyashiki

Outro dia, à espera do presidente de uma empresa para uma reunião, fui atendido por sua secretária. Ela pediu desculpas pelo atraso do chefe e disse que gostava dos meus livros. Me serviu um chá e começou a comentar os problemas do escritório. Sem prestar atenção no meu desconforto, contou que o presidente estava em reunião com a diretora de Marketing que, segundo ela, além de arrogante, não fazia nada direito. Minutos depois, a moça já havia falado de quase todos os funcionários.

Quando o presidente entrou na sala, ela saiu comoum anjo de candura e discrição. E eu já imaginei o rumo que nossa conversa tomaria: os problemas com o clima da organização. De fato, as dificuldades apresentadas por ele tinhas a ver com os colaboradores.

Depois da reunião, lembrei que há alguns anos, minha empresa enfrentava uma série de problemas e me confortava saber que minha assistente direta me mantinha informado de tudo. Confiava nela e não me dava conta de que recebia uma versão particular dos fatos. Ela era capaz de me fazer sentir raiva de dois ou três colaboradores - conincidentemente, daqueles de quem ela não gostava. Parecia amiga e prestativa mas no fundo vibrava com a bagunça gerada por suas "observações".

Levei tempo para perceber que ela avaliava tudo sem nenhuma isenção.

Depois de várias tentativas para motivá-la a se relacionar melhor com o grupo a demiti. O clima de terror em que ela me metia jamais me permitiria implantar as mudanças que eu desejava.

Agora, vamos analisar a questão pelo lado do futriqueiro. Falar dos outros com maldade não é um impulso natural. Então se você tiver a lingua afiada seja humilde para repensar esse hábito. Em geral quem cultiva essa mania guarda um sentimento de inferioridade, de insegurança, de satisfação; em vez de aplaudir tenta destruir a pessoa que admira. As mulheres são mais fofoqueiras que os homens e isso tem explicação: durante muito tempo foram proibidas de manifestar suas opiniões em público e agora inconscientemente descontam os anos perdidos. No entanto, isso não absolve ninguém. Salvo a exceção da fofoca do bem, que é o aplauso por meio de palavras, é preciso se policiar e mudar.

Essa mudança, assim como qualquer outra, não vai acontecer por que é necessária, tampouco porque eu estou aconselhando. As pessoas só decidem agir diferente quando tomam consciência do seu comportamento negativo. Pense nos alcoólatras e em como conseguem se livrar do vício. Com a fofoca é igual. O problema é que dificilmente quemfaz entrigas tem plena noção disso. Acredita que o mau humor do chefe para o disse-que-disse é passageiro, e que, em pouco tempo será possivel aguçar a curiosidade dele de novo.

Então coloque na cabeça que a fofoca é um sentimento de pura inveja em relação ao alvo da bisbilhotice. Imagine que uma panelinha do escritório detonando a colega competente que recebe elogios. Esse time é contra producente. No lugar de ficar de tititi as despeitadas poderiam tomá-la como modelo. E procurar melhorar o próprio desempenho. Também olho vivo com o corredor-press! Quem passa adiante aquilo que ouviu vira instrumento de fofoca. Você nào perde nada mantendo-se fora desse poço de veneno.

O antídoto para sua veia de fofoqueira é cuidar bem de você, apresentar melhor suas idéias, ser amiga de verdade e, principalemente, aprender muito. Ao focar seu interesse de chegar ao topo começa a perceber que a vontade de monitorar a vida olheia se desfaz em seu coração. O sucesso dátanto trabalho que logo você descobrirá coisas mais importantes a fazer.

Não preciso de treinamento...Já sei tudo!

Para algumas pessoas, o treinamento é aceito como tortura e, de maneira enérgica, afirmam que treinar não passa de um desperdício de dinheiro.

Gradativamente, passam a ser indivíduos que não são capazes de perceber que a oportunidade de aprender permite aprimorar as habilidades profissionais e a resolução de problemas de comunicação, expandir o leque de negociação, administração de conflitos e a relação humana entre líder e liderado. Há pessoas que reclamam da empresa onde atuam, mas na prática não são capazes de oferecer um esforço a mais em favor da organização e da própria carreira profissional.

Desta maneira, é possível perceber que através do treinamento, grande parcela de pessoas habituadas aos valores individuais podem ser treinadas para pensar no trabalho coletivo e se tornarem membros de uma equipe. O treinamento precisa atuar na parte racional, emocional e fortalecer a certeza de retorno do investimento realizado.

Pessoas que dizem que não precisam de treinamento, normalmente, há mais de dois anos não realizam nenhuma alteração no próprio currículo e continuamente reclamam que o mercado de trabalho não oferece oportunidades. São pessoas que ao receber um convite para um treinamento, palestra, curso ou ainda, para uma reunião de feedback, balançam a cabeça demonstrando indignação e aversão ao tempo que será "desperdiçado" com esta atividade.

Contam com esta percepção por não visualizar a oportunidade existente no desenvolvimento pessoal e, por não terem a capacidade de compartilhar informações, auxiliar na resolução de conflitos e desenvolver novas habilidades, necessárias para expansão de resultados positivos. Observe os dois fatores abaixo e perceba a existência de pessoas que afirmam saber tudo sobre determinado assunto, mas ao serem convocadas para determinada atividade, encontram dificuldades e não são capazes de alcançar os resultados esperados.

Funcionário que não recebe capacitação rema contra a missão - Existem líderes e empresários lojistas que dizem não treinar seus liderados (balconistas, vendedores, atendentes) alegando que depois de algum tempo, este funcionário pedirá a demissão e passará a trabalhar no concorrente.

Quando ouço afirmações como estas, faço reflexões, e imagino como deve ser o clima organizacional desta loja. Penso onde está a preocupação e a paixão que este líder demonstra sob seus liderados no processo de aprendizagem organizacional. Quando sou convidado para apresentar palestra para líderes lojistas, afirmo que um funcionário que não recebe capacitação, acaba remando contra a missão, a visão e a própria meta de venda. Você conhece alguma pessoa que trabalha em vendas desta maneira?

Na prática, um profissional que não recebe treinamento e não participa de um processo de qualificação, acaba atendendo mal, encontrando desculpas e se escondendo atrás de culpados.

A chegada de um concorrente pode fazer acordar - Um empresário contou que era preciso intensificar o atendimento urgente da sua loja, melhorar a vitrine, o aspecto visual da loja e a iluminação. Questionei qual era o motivo de tamanha aceleração, pois anteriormente ele acreditava que isto era supérfluo. A resposta foi imediata: acaba de ser inaugurada, próximo da minha empresa, uma loja com estes diferenciais e os clientes estão comentando e elogiando.

Perceba que há empresários que durante muito tempo mantêm a loja do mesmo jeito sem nenhuma inovação, entretanto, a chegada de um concorrente é capaz de fazer acordar. Há líderes que não investem em treinamento e ficam surpresos, quando percebem que há clientes que voltam continuamente para comprar na loja do concorrente.

Também é relevante destacar que há líderes que não tem paciência para ensinar e querem melhores resultados dos seus liderados, que muitas vezes desconhecem onde, quando e como realizar determinada tarefa. Você conhece algum líder assim? O treinamento contribui para que o administrador se torne um membro de um time e mais disposto a ser julgado como parte de uma equipe.

Os líderes contemporâneos monitoram os resultados e fortalecem o exercício de treinar seus liderados para demonstrar continuamente, a necessidade de não aplicar uma visão pelo esforço competitivo, mas ao contrário, buscam estimular uma visão pelo esforço cooperativo entre colaboradores e setores.

Uma organização, indiferentemente do tamanho, que deseja melhorar o desempenho no mercado onde atua, investe na capacitação da sua equipe de trabalho, na força de vendas e na melhoria continua por melhores indices produtivos. Define as expectativas, apóia, torce, vibra e faz com que cada treinamento, seja um momento de reflexão para contribuir com mudanças positivas no trabalho que realiza.

Antes de reclamar do desempenho produtivo de um funcionário, responda: Esta pessoa recebeu realmente o treinamento necessário para alcançar os melhores resultados?

Isso não é comigo...

Por Miguel Tadeu S. Souza

Muitas vezes questionamos aqueles  funcionários de diversos setores da empresa que dizem: eu fiz minha parte, isso aí não é comigo, é um frase infeliz quando se trata de uma organização onde, teoricamente, o foco deveria ser o cliente e sendo assim todos deveriam  ser responsáveis por todos, afinal se um não faz “seu papel” todo o restante paga o preço.

Mas e quando o autor da frase é um dos gestores da empresa?

Acredito que aí sim devemos realmente nos preocupar, afinal são eles os responsáveis por trabalhar para banir este tipo de atitude de dentro das organizações, fazendo com que toda empresa funcione como “uma  única” célula.

Mas muitas vezes vemos no mercado “chefes” preocupados apenas com seu setor dentro da empresa, como se ele fosse totalmente auto-suficiente, como se não fosse necessário nenhum outro, ou então, como se todos os outros setores da empresa tivessem que simplesmente trabalhar para ele.

Casos de “chefes” assim dificilmente farão com que seus subordinados ajam diferentes, pois o governar pelo exemplo deve ser a tônica do trabalho do líder dentro da organização.

Mas não achem que tudo são trevas... Existe uma luz muito brilhante no fim deste túnel.

A profissionalização do que chamamos GESTÃO DE PESSOAS está a cada dia mais forte dentro das organizações e a preocupação com as “atitudes”  de seus colaboradores, sejam eles a moça do cafezinho ou o presidente da empresa estão sendo cuidados com muita atenção.

Estes “chefes” estão ficando ultrapassados com o surgimento do líder que se preocupa, faz e apóia sua equipe e com isso faz a diferença.

Abraços.

Pesquisa: 4 em cada 9 brasileiros já tem computador

O uso de computadores no Brasil continua crescendo de forma contínua. E embora a taxa de penetração desses produtos ainda esteja bastante abaixo dos Estados Unidos, maior mercado de computadores do mundo, ela é bem superior à média mundial. Enquanto no país existem atualmente 44 PCs para cada 100 habitantes, nos EUA o número é de 106 equipamentos por 100 habitantes e, no mundo, a média é de 36 computadores por 100 habitantes.
Os números constam da pesquisa “Mercado Brasileiro de Tecnologia de Informação (TI) e Uso nas Empresas”, divulgada anualmente pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP). De acordo com o relatório, no ano passado havia 78,2 milhões de computadores em uso no país, número que chegou a 85 milhões neste ano, o que significa que quatro de cada nove brasileiros têm um equipamento para uso doméstico ou corporativo.
O levantamento aponta que o número de computadores no país duplicou nos últimos três anos e a tendência é que essa progressão se repita nos próximos três ou quatro anos. Para 2012, a expectativa é de um computador para cada dois brasileiros, totalizando uma base instalada de 98 milhões de computadores. “Vamos atingir um PC para cada dois habitantes antes do previsto. O Brasil está bastante acima da média mundial no uso de PCs pela população e atualmente 3,4% dos computadores do mundo estão no país. Esta participação só tende a crescer nos próximos anos”, segundo o coordenador da pesquisa e professor da FGV, Fernando Meirelles. A projeção da FGV é que a base instalada de PCs no Brasil chegue a 140 milhões em 2014, o que, se confirmado, representará dois PCs para cada três habitantes.
Segundo Meirelles, o aumento se deve basicamente a dois fatores. O primeiro fator é a queda, ano a ano, nos preços dos chamados equipamentos de entrada de linha, e o segundo aspecto é o crescimento da percepção das pessoas sobre a utilidade do computador. “A conectividade ainda é um grande gargalo, mas, com o acesso à banda larga mais disseminado, o mercado brasileiro de PCs deve avançar ainda mais rápido”, pondera. O estudo revela ainda que as empresas investem atualmente 6,7% da receita líquida em TI, quantia que vem crescendo 8% ao ano e que deve ser ainda maior no futuro. Segundo o relatório, os gastos das empresas com TI dobraram nos últimos 14 anos.
A expansão dos investimentos de capital (Capex) deve resultar também no aumento do custo anual por teclado (CAPT) dentro das empresas – despesa com cada PC existente dentro da empresa por ano e que agora também passa a englobar os custos anuais com smartphones e tablet PCs. O CAPT deve saltar dos atuais US$ 11 mil (R$ 20 mil) para algo entre US$ 12 mil e US$ 14 mil em dois anos.

Tente negociar tudo

Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa - tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o "não" como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.

Preciso de mais clientes! o que fazer?

Por Antonio de Pádua B. Braga

Fico satisfeito quando, nos meus cursos e workshop''s de vendas, deparo-me com muitos vendedores experientes dizendo que estão ali para aprender, já que são conscientes de que o aprendizado é constante e que por mais que se saiba, ainda há muito a se aprender. E ficam mais felizes quando o patrão faz o investimento, não perdendo, portanto, mais uma oportunidade de aumentar o seu nível de conhecimento.

Por outro lado, é lamentável que sempre existe um grupinho de vendedores, que se diz igualmente experiente, mas não demonstra o mesmo interesse, mesmo havendo também o investimento por parte do empregador. Acham que já sabem de tudo, que cursos à noite ou no final de semana são inconvenientes, só prolongam o cansaço dos dias trabalhados etc. Ou seja, quando a gente não tem interesse, qualquer desculpa serve. Interessante é que se percebe logo a diferença entre os grupos e um dos pontos fundamentais é o grau de conhecimento e, geralmente, a idade mais avançada dos supostos experientes, fazendo sempre a mesma coisa.

Uma coisa é certa: "Se você continua fazendo o que sempre tem feito, obterá o que sempre tem obtido". É mais um na multidão, no time da mesmice. E olhe lá, a tendência é piorar, pois os mais jovens, mais preparados, irão passá-lo para trás sem o mínimo constrangimento.

Os "veteranos experientes" pensam que sabem tudo e na realidade pouco conhecem do que fazem. E um dos pontos que me chama a atenção é quando se fala em prospecção de clientes. Para eles é novidade e nem poderia ser diferente! Ficam à espera de que novos clientes caiam do céu exatamente nas suas mãos. É muito difícil, não é? Além do mais, desconhecem que uma parte dos seus clientes (15 a 20%) debanda anualmente. E o que é pior, 80% pelo mau atendimento e reclamações não atendidas, que são particularidades dos amadores. Por isso, não crescem profissionalmente, pois entra ano e sai ano e continuam visitando sempre os mesmos clientes, sem acrescentar nada. Só vão à procura de novos clientes quando se sentem obrigados. Quando, a muito custo, conseguem perceber que sua carteira de clientes ficou reduzida e as vendas ficam bem aquém das metas. Talvez, já seja tarde demais, pois sua empregabilidade já está ameaçada. Se são vendedores internos, não fazem prospecção porque acham que isso é tarefa do patrão, pois a sua é só vender quando o cliente vai à loja. Após a execução da venda, sua missão está cumprida, graças a Deus!

O sucesso de todo vendedor profissional, seja externo ou interno, é ter a capacidade de manter a sua carteira de clientes antigos ativa e buscar constantemente novos clientes potenciais no mercado (prospect). Mas, para isso, é importante saber fazer a diferenciação entre um possível cliente, que se adeque ao seu segmento de negócio, e aquele que não tem perfil, portanto, apenas um suspeito. É exatamente aí que muitos vendedores falham redondamente, pois, querem buscar clientes que não têm nada a ver com o seu negócio ou então aqueles cujo perfil fica abaixo dos parâmetros estabelecidos pelas empresas. Do que adianta, por exemplo, oferecer um cartão de crédito para quem tem renda inferior à estabelecida pela empresa? Do que adianta querer vender cobertor de frio em região que só faz calor? Do que adianta querer vender produtos veterinários para um agricultor que não cria gado?

O prospect é uma grande oportunidade e ao mesmo tempo um desafio para o profissional de vendas, pois ele está em todo lugar, e a questão é saber identificá-lo para não ficar malhando em ferro frio. E um bom cliente potencial é aquele possuidor de três requisitos: 1) ter necessidade do seu produto ou serviço; 2) ter capacidade financeira para pagar pelo produto/serviço e 3) ter poder de decisão para comprar. Se não tem poder de decisão, que seja pelo menos influenciador. O trabalho de pré-venda e pós-venda é de grande valia para um planejamento da prospecção, além das visitas aos clientes ativos. Como disse E. W. Hull, da Railway Express Agency: "Não visite um cliente a não ser que tenha alguma coisa a lhe oferecer ou que ele possa utilizar".

Existem várias maneiras eficazes para se conseguir bons prospects, dentre as quais destacamos algumas, tais como: pedir indicação a velhos clientes ativos, amigos, colegas de profissão (não concorrentes), entidades de classe, conselhos regionais, leitura de revistas especializadas, jornais, livros, visitas a exposições, feiras, congressos, palestras, seminários, happy hours, fazer networking, telemarketing, mala direta etc. O importante é agir e ser pró-ativo. Entretanto, é bom lembrar que a indicação de um amigo ou cliente ativo é coisa séria e eles só indicam porque confiam no profissional e estão satisfeitos com o produto/serviço e atendimento. Como se sabe, um cliente satisfeito faz questão de propagar para os amigos o seu nível de satisfação. Em contrapartida, os insatisfeitos também fazem questão de propagar, mas negativamente, e para um número bem maior de pessoas. E uma das armas mais eficientes e poderosas em vendas é a propaganda boca a boca. Quando positiva, favorece a prospecção e os novos clientes representam a grande oportunidade de aumentar o volume de vendas do bom profissional, que já tem uma boa parcela garantida pelos clientes antigos.

O verdadeiro profissional de vendas é capaz de prospectar com eficiência e fazer com que os novos clientes galguem os degraus da escada da fidelidade, chegando ao topo, passando para a condição de verdadeiros advogados da empresa, produto/serviço e do próprio vendedor. Passam a ser vendedores ativos, a custo zero, além de uma excelente fonte de indicação de prospects.

Redes sociais são importantes estratégias de marketing

Use a rede a seu favor. Essa tem sido a máxima da maioria das empresas que procuram criar estratégias de marketing por meio das redes sociais para alcançar novos clientes e fornecedores ou mesmo fidelizar os antigos. 

Essa ferramenta permite que os empreendedores consigam descobrir o que o seu público-alvo deseja e também o que os consumidores pensam sobre os serviços e produtos oferecidos. Mas construir um verdadeiro relacionamento on-line não é uma atividade simples. Para atingir o sucesso é preciso entender que redes como Facebook, Twitter, Orkut, YouTube e Myspace são plataformas novas de negócio e merecem a devida atenção e cuidado.

A revista Inc elaborou algumas dicas para que você, empreendedor, saiba como usar as redes sociais para impulsionar o negócio e aumentar os lucros.

Os clientes devem conhecer o novo canal de comunicação
 

O primeiro passo para que clientes e fornecedores interajam com a página da empresa nas redes sociais é fazer uma publicidade em mídias tradicionais ou por meio do boca a boca, para que o público-alvo do negócio conheça os novos canais de comunicação da marca. Oferecer múltiplas plataformas de interação permite ao usuário escolher aquela em que se sente mais confortável para se comunicar com o negócio. Isso aumenta a probabilidade de ele se conectar com frequência à página da marca.

Envolva o seu público na rede
 

As páginas empresariais nas redes sociais devem servir para criar um diálogo entre o negócio e o seu público-alvo. Isso permite uma interação e aproximação entre as partes. Para que esse envolvimento seja bem-sucedido, é interessante descobrir o perfil dessa comunidade na rede e como os seus membros querem se comunicar.

Realize promoções
 

Redes sociais são importantes ferramentas para fortalecer as ações de marketing do negócio. Realizar promoções exclusivas nesse canal permite aos seguidores da marca conhecer os produtos e descontos oferecidos pela empresa. Ao utilizar esse veículo como estratégia promocional, a empresa também estará economizando o montante que gastaria com anúncios tradicionais.

Tenha uma rotina nas atualizações
 

As plataformas de comunicação social devem fidelizar os seus seguidores. Para isso, é importante que as empresas possuam uma rotina de horários para a atualização dos posts. Manter os fãs e seguidores do negócio cientes do que está sendo lançado no mercado é fundamenal para que eles estejam em contato permanente com a sua marca.

Fonte: PEGN

Os 7 Sentidos da Motivação

Por André Silva

1.     Sentido de desafio – Trace desafios diários, semanais, mensais e anuais, essa é uma excelente fonte de inspiração para você alcançar os seus objetivos.

2.     Sentido de vitória – Todos querem vencer, mas apenas alguns conseguem. A vontade de se preparar para vencer deve ser “superior” à vontade de vencer.

3.     Sentido de sucesso – Esse é o sentido mais complicado de dominar, porque você deve senti-lo antes mesmo de alcançá-lo. Mentalize com entusiasmo tudo aquilo que você deseja, procure sentir isso acontecendo no campo mental e o sucesso baterá na sua porta, você está preparado para recebê-lo?

4.     Sentido de família – A fonte mais rica para você recarregar as pilhas é seus familiares, eles estão sempre torcendo por você. Pare de falar um pouco de trabalho, ofereça mais atenção, relaxe e mostre a importância deles em sua vida.

5.     Sentido dos motivos – Determine os principais motivos que fazem você levantar diariamente para trabalhar, por exemplo: ser o número um em vendas, fazer a faculdade de gestão, conquistar novos clientes, programar as férias, ser um pai (uma mãe) melhor, etc. O importante é você tê-los por escrito e lê-los todos os dias antes de sair da cama.

6.     Sentido de valorização pessoal – Para que tudo possa acontecer positivamente em sua vida, a pessoa mais importante precisa estar bem, concorda? Então, cuide do seu corpo, da sua mente, faça uma alimentação balanceada e procure tirar momentos no dia para avaliar todas as suas conquistas.

7.     Sentido de atitude – Se alguma coisa não estiver andando bem na sua vida, não espere que alguém resolva para você, não deixe seu destino na mão de ninguém, ele pertence a você. Pare de transferir responsabilidades, assuma o comando e seja feliz.

André Silva - Palestrante de motivação e vendas

E-mail: andre@palestranteandresilva.com.br

Site: www.palestranteandresilva.com.br

Mandamentos do Lider - II

Enfatizar comportamentos e influências positivas.

Evitar críticas ligadas a erros ou confusões da equipe.

Deixar claro que compreende o empenho das pessoas quando há discordância de opiniões.

Compreender que as interações de líder com os membros da equipe constituem um modelo para a equipe.

Comunicar progressos e realizações aos membros da equipe.

Estar consciente de que expressões faciais, linguagem corporal e gestos podem transmitir mensagens positivas e negativas à equipe.

Reconhecer e elogiar o desempenho eficaz da equipe tanto para seus membros quanto para a alta administração.

Mandamentos do Líder

A responsabilidade principal é ajudar a equipe a se desenvolver para obter e consolidar os resultados desejados.

Compreender que seus funcionários podem obter os resultados adotando formas e métodos diferentes do que o seu.

Dar liberdade para que as pessoas aprendam com os erros.  Ao invés de punir, aproveitar o erro como oportunidade de aprendizagem.

Encorajar a equipe a resolver os conflitos de forma produtiva sem interferir diretamente.

Compreender que o grupo deve chegar a suas próprias soluções quando enfrentam problemas.

Oferecer aconselhamento na forma de sugestões a serem consideradas pelo grupo.

Ser tolerante quando não estiver em acordo quanto a utilidades de meu aconselhamento como facilitador.

5 dicas para obter sucesso e potencializar a sua motivação em vendas

Por André José da Silva

É impossível ter sucesso em vendas sem motivação. Um vendedor desmotivado perde o poder de persuasão e não consegue mostrar para o cliente, com entusiasmo, as vantagens e os benefícios que seu produto oferece.

1.       Apaixone-se por vendas e o sucesso estará ao seu alcance  –  Sentir prazer e orgulho em vender é o primeiro e mais importante passo que o vendedor deve dar para chegar ao sucesso. O que representa para você ser um vendedor? Você gosta de se relacionar com pessoas? Sente prazer em resolver os problemas dos clientes? Acorda feliz para ir trabalhar? Pensa no sucesso do consumidor antes do seu? Se as respostas forem positivas, você é um apaixonado por vendas. O vendedor que tem paixão por vendas demonstra crença no seu produto, na sua proposta e, principalmente, nele mesmo.
 

2.       Evite a desmotivação – Não deixe que detalhes desagradáveis no seu dia comprometam sua vontade de vender, de atingir suas metas, seus objetivos e realizações que estão propostas em sua mente. Faça algumas perguntas: você acredita em sucesso sem perseverança? Acha que o dia é feito só de momentos positivos? Se a resposta for não e você compreender que isso faz parte do processo de crescimento, a desmotivação irá desaparecer da sua vida.
 

3.       Promova a felicidade interna – Faça uma lista das coisas boas e ruins que você tem na vida. Provavelmente, terá uma ótima surpresa na coluna de coisas positivas, que deve superar as negativas. Portanto, coloque no papel e sinta todas as conquistas que foram realizadas com seu esforço pessoal. “A felicidade está no somatório de pequenas conquistas diárias.”
 

       4.       Busque a automotivação diariamente – O que mais o motiva no ato de vender? Família? Crescimento profissional? Conquistas materiais? A satisfação do cliente? Superar objeções? Vencer as adversidades? Atingir as metas? Ser reconhecido como um grande vendedor? Pense nisso e coloque na sua agenda os principais motivos que fazem você buscar o sucesso em vendas e leia esse checklist de motivos todos os dias.
 

        5.       Procure pensar na sua trajetória profissional – Lembra quando você começou a trabalhar com vendas ou na profissão que exercia naquele determinado momento? Começou com medo, receio, dúvidas, insegurança e, aos poucos, foi entendendo as suas atividades, ganhou confiança, adquiriu experiência e percebeu que era capaz de conseguir cumprir seus objetivos profissionais. No decorrer de todo esse tempo, você aprendeu muitas coisas e, hoje, existe uma trajetória que espero que seja de conquistas, tanto pessoais como profissionais. E isso deve servir de muito orgulho e satisfação para que você tenha na balança da motivação os aspectos positivos que foram alcançados no decorrer da sua vida. 

André José da Silva é consultor e palestrante

A arte de criar valor para o cliente II

Em outubro desse ano, o professor Neil Rackham esteve no Brasil para apresentar o Seminário Internacional sobre Inovação em Vendas, pela HSM, e falou sobre o assunto.

Mundialmente conhecido como mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas, Rackham explicou que “valor é algo pelo qual o cliente está disposto a pagar. É o cliente quem determina o valor, não o produto”. “Se o benefício é mais alto que o custo, eu recebi valor.” Assim o comprador classifica os fornecedores de acordo com a importância estratégica do produto ou serviço em questão. Quanto mais alta for essa importância, maior o vínculo entre o cliente e sua empresa.

E mais ainda: se for muito difícil encontrar uma empresa similar para fornecer o mesmo produto ou serviço, o cliente procurará firmar uma parceria com o vendedor, que passa a ser visto como um parceiro de negócios.

Para se chegar a esse resultado, considerado o ideal pela maioria das empresas, as áreas de vendas e marketing precisam trabalhar em sinergia. As vendas podem chegar a um limite quando existem diversos similares no mercado. Nessa hora, é a maneira com que o produto é oferecido e a relação que se estabelece com o cliente que fará a diferença.

Diversos segmentos – como o de equipamentos hospitalares, por exemplo – tem investido em profissionais de vendas com profundos conhecimentos sobre o produto e o negócio. “O vendedor não pode mais ser uma ‘brochura falante’“, aconselha Rackham. “Não se trata mais de simples persuasão, o vendedor precisa agregar tanto valor quanto o produto, resolver problemas, usar a criatividade”.

Aliás, embora pareça óbvio, “resolver problemas” continua sendo uma dificuldade para muitos vendedores. Não porque eles não consigam encontrar uma solução, mas porque simplesmente não ouvem. O pai da gestão moderna, Peter Drucker, dizia que um dos segredos do crescimento é saber ouvir. Quando os clientes lhe faziam perguntas, ele respondia: “Não, eu quero ouvir você, saber quais são seus problemas”.

Portanto, ouça muito, avalie o ambiente de negócios do seu cliente, conheça sua cultura e só então comece a fazer perguntas.

O que cria valor?
 

De acordo com Rackham, que realizou uma grande pesquisa com 1100 compradores, a coisa mais poderosa que um vendedor pode entregar, em termos de criação de valor, é a mudança de direção estratégica para a empresa. “Mas isso é muito raro de acontecer”, pondera o especialista.

Em segundo lugar ficaram a resolução de problemas e o desenvolvimento de soluções customizadas. Esses itens foram classificados por Rackham como as principais funções do vendedor. “Bons vendedores conhecem muito sobre o negócio (e não só sobre o produto)”. Como se percebe, são todos artigos intangíveis, mas que podem afetar drasticamente os resultados do cliente.

Vendas x marketing
 

Muitos ainda encaram com ceticismo a sugestão de unir as forças dos dois departamentos – vendas e marketing – na busca pelo sucesso dos negócios. “Nós traçamos a estratégia, mas a força de vendas não segue o planejamento”, diz o marketing. “O departamento de marketing desconhece as nossas dificuldades e as metas que precisamos atingir”, afirma a força de vendas.

Porém, o mercado já deixou clara a tendência para os próximos anos. “A maioria das competências necessárias para o sucesso em vendas tradicionais encontra-se hoje em marketing”, ensina o especialista. Rackham recorda que um dos papéis de marketing é selecionar as oportunidades certas para a área de vendas e criar as ferramentas para cada etapa do processo de decisão do cliente. São elas:

• Reconhecimento da necessidade: o papel do fornecedor é ajudar a identificar seus próprios problemas.
• Avaliação: o objetivo é mostrar como a solução é melhor do que a da concorrência, apresentando propostas superiores.
• Resolução de preocupações: as ferramentas são de redução de risco e eliminação das barreiras à compra, como um testemunho de sucesso ou uma reunião com um cliente já satisfeito.
• Negociação: o objetivo é chegar aos melhores preços e condições possíveis, e as ferramentas de precificação são importantes.

Fonte: revista HSM

A arte de criar valor para o cliente

Criação de valor parece ser a expressão do momento: é dita em toda parte, por todo tipo de profissional, sobre quase todo tipo de serviço. “Não basta vender, nós precisamos entregar valor para o cliente” ou “Não podemos mais vender apenas o produto, precisamos vender valor”.

Entretanto, antes de partir para a ação, mudar a missão da empresa e escrever o discurso, é preciso compreender que a visão do cliente sobre o que é valor mudou bastante nos últimos anos. Hoje, ele não está apenas em busca de preços mais baixos. Quer também qualidade, e por um preço acessível.

Retornando das férias...

Olá pessoal,

Estamos de volta, espero que todos tenham começado o ano a todo vapor e com as baterias recarregadas de boas energias.
Voltaremos a postar em nosso blog, e como de costume espero contar com a colaboração de todos, seja enviando artigos, comentando as matérias publicadas, criticando ou dando sugestões, pois será assim que poderemos continuar sempre falando e expondo nossas idéias e opiniões de forma que possamos fazer deste espaço um lugar agradável para se discutir nossa carreira.

Grande abraço a todos e bem vindos a esta casa que é de todos nós.

Miguel

Metade dos sites brasileiros de compras coletivas está inativa.

Uma das mais recentes manias na internet brasileira dá sinais de arrefecimento. Transcorridos menos de dois anos do lançamento do primeiro site de compras coletivas no Brasil, metade das 1,6 mil páginas de serviços do gênero estão inativas. Isso significa que não divulgam ofertas ou estão fora do ar.
Um levantamento feito pela consultoria de comércio eletrônico e-bit em parceria com o serviço agrupador de ofertas SaveMe também indica que os oito maiores portais do tipo no país concentram 85% do faturamento do setor.
Conforme o o sócio-fundador do SaveMe, Guilherme Wroclawski, a facilidade de empreenderlevou a uma grande quantidade de lançamentos de empresas no segmento desde março do ano passado, quando surgiu o primeiro portal do gênero no Brasil, o Peixe Urbano. Wroclawski acredita que muitos empreendedores lançaram um domínio, mas não tiveram fôlego para permanecer no mercado.
Os sites pequenos ainda são a maioria no segmento de compras coletivas, mas a tendência é de consolidação em um menor número de empresas. Grandes sites estão se distanciando dos menores fazendo investimentos pesados e adotando estratégias de ofertas mais agressivas.

Fonte: Correio de Notícias