11 – Autocrítica.
É claro que você tem absoluta certeza de que, quando o cliente não compra, a culpa toda é do cliente, do mercado, da situação, da tabela de preços, dos concorrentes, do clima, etc. mas nunca é sua.
12 – Sinergia.
Você não tem nenhuma obrigação de relatar ao seu chefe todas as informações recolhidas durante o dia de trabalho; afinal, se sua empresa não alcançar bons resultados, você simplesmente muda de emprego e tudo estará resolvido.
9 – Mercenarismo.
É claro que você sabe que a única recompensa a ser tirada é o dinheiro que a venda proporciona e que esse “papo” de auto-realização e satisfação interior é conversa fiada; o negócio mesmo é a “grana” e nada mais.
10 – Persuasão.
Você não precisa adaptar os seus argumentos para convencer cada cliente e sabe que basta decorar um “script” e dizer as mesmas coisas para toda e qualquer pessoa que tiver “a sorte” de ficar na sua frente.
7 – Autotreinamento.
Você não precisa da ajuda de ninguém para ser um profissional de sucesso; afinal, autoconfiança é a sua principal qualidade e esse negócio de humildade é para os incompetentes e inseguros; você... não precisa aprender mais nada.
8 – Autopressão.
Você não precisa ficar pressionando inteligentemente o cliente para que ele decida logo se compra ou não; afinal, você tem todo o prazer do mundo para ficar voltando ao cliente quantas vezes ele quiser.
5 – Autocontrole.
Não há razão alguma para você saber quanto ganha por visita, por entrevista, por dia, etc.; afinal esse negócio de ficar fazendo estatísticas é para contador ou para quem gosta de ficar fazendo “continhas”.
6 – Sensibilidade.
Você não precisa sentir quando o cliente já comprou, antes mesmo de ter dito tudo o que está preparado e treinado para dizer, e deve continuar falando até esgotar todos os seus argumentos.
3 – Auto-administração.
Não há razão alguma para você ficar gastando o seu tempo estudando os produtos, preços, estratégias, etc. dos seus concorrentes; afinal conhecer o seu próprio produto já é mais do que suficiente.
4 – Administração do tempo.
Você não tem necessidade alguma de ficar todos os dias fazendo roteiro de visitas e administrar correta e constantemente o uso do seu tempo; afinal você tem todo o tempo do mundo ao seu dispor.
1 - Ouvir.
Não ouça o que o cliente tem para dizer a você; afinal de contas, como vendedor, a sua principal ou única obrigação é falar, e não ouvir.
2 - Serviço
Preocupe-se apenas com o pedido a ser tirado, e não com o cliente; afinal você só ganha o seu “rico dinheirinho” quando tira o pedido, e esse negócio de ganhar o pedido e também o cliente “não está com nada”.
Falar e não ouvir, desperdiçar tempo e subestimar o cliente são algumas das antileis.
Nos próximos dias publicarei cada uma delas, colabore com comentários, opiniões e sugestões, certamente existem muitas outras “antileis”, se conhecer mais alguma nos envie e enriquecerá nossa matéria.
Abraços.
Com a proliferação das faculdades de Comunicação Social é cada vez maior o número de pessoas que, no Brasil, falam de publicidade e propaganda como duas coisas diferentes.
A propaganda seria uma forma de comunicação paga, veiculada pela mídia de massa por anunciantes identificados, enquanto a “publicidade”........ (Confira a matéria na íntegra acessando a área de artigos assinados do nosso Blog)
Você sabia que aproximadamente 91% dos clientes insatisfeitos com as ofertas de uma empresa nunca mais fazem compras nessa empresa.
Esses clientes insatisfeitos contarão a nove pessoas, na média, sobre suas experiências insatisfatórias?
Fonte: Levy; Weitz, 2000, p.506.
A importância do marketing para as empresas vem das estratégias e do direcionamento que esta atividade proporciona aos negócios. Para Kotler e Keller (2006), o Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valores.
Muitas pesquisas têm mostrado a necessidade de entender as motivações das pessoas no ato de satisfazer suas necessidades individuais. (BAPTISTA, 2004, p.50).
A estratégia de marketing integra objetivos, políticas, e seqüências de ação (tática) num todo coerente da organização, já o planejamento estratégico busca uma diferenciação para atingir o objetivo.
Em planejamento estratégico a metodologia de posicionamento estratégico consiste, basicamente, em como se diferenciar de seus concorrentes, isto é escolher um conjunto de atividades para fornecer uma combinação única de valor. A maioria dos gestores descreve seu posicionamento estratégico em relação aos seus clientes. Mas a essência da estratégia está em exercer atividades de forma diferente de seus concorrentes. Marketing não é apenas comunicação, é estratégia de diferenciação. (FURQUIM FERRARI, 2010).
O marketing, importante para o sucesso e crescimento das empresas, possui características particulares quando exercido dentro das chamadas Micro e Pequenas Empresas (MPEs).
Tania Mara de Siqueira
Reunindo todo o conhecimento que você adquiriu lendo os manuais, nas reuniões de grupo, nas reuniões com os fornecedores, apresente com segurança o seu produto. Uso, aplicação, manutenção, cuidados ao instalar, durabilidade etc são informações importantes e podem fazer a diferenciação na hora da compra.
Lembre-se a objeção faz parte do processo de vendas sendo uma excelente oportunidade para ao responder satisfatoriamente a dúvida do cliente, assegurar o êxito da negociação.
Venda!
Emita o pedido com todos os detalhes para facilitar a emissão da nota fiscal, data de entrega combinada, da cobrança, etc. Facilite a compra; o cliente não gosta nem mesmo de esperar para pagar, logo, que o ato de pagar seja fácil, rápido e sem magoar o cliente. Confira seus documentos.
Pós-venda
Uma pós-venda feita corretamente, com certeza assegura uma futura venda. Preste atenção neste detalhe.
Motivação
Lembre-se, Profissional de Vendas, que a motivação está dentro de você, é a auto-motivação e ninguém vai conseguir motivá-lo se você não estiver disposto.
Verifique se o seu banco de dados está atualizado para não perder a sua mala direta ao informar de promoções, de lançamentos, conhecendo cada vez mais o seu público-alvo. Esta é uma grande oportunidade de manter o seu cadastro em dia e será importante para o futuro e sobrevivência de sua empresa!
Como abordar corretamente o seu cliente ?
Abordar o cliente é uma fase muito importante no passo-a-passo das vendas. Como numa grande disputa, vendedor & cliente, frente-a-frente. Sua postura e apresentação pesam em muito na decisão final do cliente. Confiança e disposição para ajudar a resolver o problema.
Saiba o que o cliente quer
Faça perguntas exploratórias que ajudem a identificar as necessidades básicas do cliente que sem dúvida, o auxiliarão a oferecer com muito mais probabilidade de sucesso aquilo que ele deseja. Esteja certo que a sua explicação foi bem compreendida.
Olá pessoal...
Vocês sabem que as atualizações do nosso blog que vocês recebem em seus e-mails sempre são incompletas??? Na realidade no e-mail de vocês consta apenas um trecho do artigo, assim para se ter acesso a toda matéria é necessário entrar na página e assim poder ler todo o conteúdo.
Abraços.
É preciso conhecer profundamente o produto/serviço que é oferecido. Consiste em conhecer suas especificações, uso, aplicação, benefícios e também quais seus pontos fracos. Saber explicar o manual ao cliente, lembrando que – o nosso povo não tem o hábito de ler manuais de instrução – tornando esta tarefa mais difícil e repetitiva.
No caso de equipamentos e aparelhos com instruções mais longas, por que não solicitar ajuda do fabricante, que com certeza não se negará a auxiliar.
Reuniões em grupo auxiliam a tirar dúvidas e proporciona que a experiência de um passa para todos.
Desde o início da minha atividade como conferencista venho defendendo e apresentando, em congressos, artigos, entrevistas e eventos de todas as áreas e segmentos da economia, a necessidade do reconhecimento da contribuição do RH na evolução das relações humanas e na maturidade empresarial...
Leia o artigo na integre na seção “artigos assinados”.
Muitos que vendem reagem contrariamente em admitir que a sua profissão, é uma profissão. Da mesma maneira que as outras atividades profissionais, só vencem os que dominam técnicas de vendas e seguem um sistema planificado e consciente, lógico, e que podem ser repetidos.
Uma qualidade que estes profissionais têm em comum é a persistência. Este resultado foi obtido em um estudo realizado em uma associação de profissionais de vendas, que revelou que 80% de novas vendas eram feitas por somente 10% dos vendedores após realizarem 5 visitas ao cliente. Revelou também, que estes profissionais eram os que revisavam constantemente seu planejamento, as estratégias de vendas de deveriam ser utilizadas e procurando a cada visita obter mais informação do cliente para poder oferecer o que realmente ele desejava.
No mundo altamente concorrido em que vivemos, com uma alta taxa de inadimplência que todos os segmentos enfrentam, com milhares de ofertas que procuram atrair a atenção do consumidor para o seu produto ou serviço, as empresas devem, dentro de seus recursos, melhorar cada vez mais o atendimento ao cliente com a escolha, contratação e treinamento de seu pessoal.
Para fazer um bom negócio, bons resultados e sucesso no mercado, os vendedores devem dar grande atenção a todas as etapas da venda - o ciclo de vendas – como chamamos.
A profissão de vendedor é a mais numerosa do mundo e, sem dúvida, não goza de muito boa reputação, pois esta imagem está ligada um tipo simpático, falante, promessas não cumpridas, enganar o cliente, falta de compromisso e só pensa em encher os bolsos com o dinheiro do cliente, etc.Para muitas pessoas, ser vendedor é depreciativo pois esteve liga à manipulação e engano. A culpa muitas vezes é do vendedor ou da própria empresa que ensina “truques” para conseguir o pedido, enganando o cliente.
O conceito – o vendedor ganha, o cliente perde – permaneceu muitos anos como padrão no setor. Deve-se re reconhecer que, felizmente, existe um grande número de profissionais fortalecendo constantemente a confiança do cliente, criam aliados e não inimigos.
O que se descreve a seguir não é simples idéia acadêmica, e sim, fruto de muitos anos de atividade na venda de produtos industriais e serviços.
As vendas diminuíram? O Cliente sumiu? Que tal admitir a possibilidade de você ser o culpado?!
Leia a matéria completa na seção "artigos assinados"
Um sujeito precisou fazer uma bateria de exames clínicos. Só então percebeu que seu plano de saúde não cobria a metade do que era necessário. Disse, ressentido:
— O plano dessa companhia é uma bomba! Na hora de vender, pode tudo. Depois, não pode nada. É tudo marketing. Vou cancelar minha participação.
Naquele instante, em lugares diferentes da costa leste americana, Theodore Levitt, o homem que criou o clássico conceito de “miopia em marketing”, e Philip Kotler.... Leia a matéria completa na seção "Artigos Assinados".
O que o Profissional de Vendas deve saber?
É preciso conhecer profundamente o produto/serviço que é oferecido. Consiste em conhecer suas especificações, uso, aplicação, benefícios e também quais seus pontos fracos. Saber explicar o manual ao cliente, lembrando que – o nosso povo não tem o hábito de ler manuais de instrução – tornando esta tarefa mais difícil e repetitiva.
No caso de equipamentos e aparelhos com instruções mais longas, por que não solicitar ajuda do fabricante, que com certeza não se negará a auxiliar.
Reuniões em grupo auxiliam a tirar dúvidas e proporciona que a experiência de um passa para todos.
A sua empresa faz pesquisa no mercado?
Verifique se o seu banco de dados está atualizado para não perder a sua mala direta ao informar de promoções, de lançamentos, conhecendo cada vez mais o seu público-alvo. Esta é uma grande oportunidade de manter o seu cadastro em dia e será importante para o futuro e sobrevivência de sua empresa!
Este Blog é uma ferramenta de informação para todos que se interessam por negócios, se desejar contribuir com comentários, sugestões, críticas ou artigos basta nos enviar que ficaremos felizes em tê-lo como colaborador, se você quer apenas trocar idéias sobre o assunto nos envie um e-mail (mtadeurs@gmail.com) e teremos muito prazer em responder. Vamos lá... participe, é só mandar
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*Matérias assinadas deverão mencionar a fonte.
Para Pensar
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"Bons líderes fazem as pessoas sentir que elas estão no centro das coisas, e não na periferia. Cada um sente que ele ou ela faz a diferença para o sucesso da organização. Quando isso acontece, as pessoas se sentem centradas e isso dá sentido ao seu trabalho."
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"O ser humano por sua própria natureza tem uma visão limitada sobre o mundo, dizem os especialista que nosso campo de visão consciênte não ultrapassa 2 metros de distância de nossos olhos. Somente aqueles que aprendem a ver mais longe enxergam as melhores oportunidades."
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Conteudo do blog...
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"Toda a arte de ensinar é apenas a arte de acordar a curiosidade natural nas mentes jovens, com o propósito de serem satisfeitas mais tarde." (Anatole France)
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11 – Autocrítica.
