Você sabe que as mensagens...

Olá pessoal...

Vocês sabem que as atualizações do nosso blog que vocês recebem em seus e-mails sempre são incompletas??? Na realidade no e-mail de vocês consta apenas um trecho do artigo, assim para se ter acesso a toda matéria é necessário entrar na página e assim poder ler todo o conteúdo.


 Abraços.

O que o Profissional de Vendas deve saber?

É preciso conhecer profundamente o produto/serviço que é oferecido. Consiste em conhecer suas especificações, uso, aplicação, benefícios e também quais seus pontos fracos. Saber explicar o manual ao cliente, lembrando que – o nosso povo não tem o hábito de ler manuais de instrução – tornando esta tarefa mais difícil e repetitiva.

No caso de equipamentos e aparelhos com instruções mais longas, por que não solicitar ajuda do fabricante, que com certeza não se negará a auxiliar.

Reuniões em grupo auxiliam a tirar dúvidas e proporciona que a experiência de um passa para todos.

O RH e a era da inclusão...

Desde o início da minha atividade como conferencista venho defendendo e apresentando, em congressos, artigos, entrevistas e eventos de todas as áreas e segmentos da economia, a necessidade do reconhecimento da contribuição do RH na evolução das relações humanas e na maturidade empresarial...
Leia o artigo na integre na seção “artigos assinados”.

O perfil do moderno Profissional de Vendas

Muitos que vendem reagem contrariamente em admitir que a sua profissão, é uma profissão. Da mesma maneira que as outras atividades profissionais, só vencem os que dominam técnicas de vendas e seguem um sistema planificado e consciente, lógico, e que podem ser repetidos.

Uma qualidade que estes profissionais têm em comum é a persistência. Este resultado foi obtido em um estudo realizado em uma associação de profissionais de vendas, que revelou que 80% de novas vendas eram feitas por somente 10% dos vendedores após realizarem 5 visitas ao cliente. Revelou também, que estes profissionais eram os que revisavam constantemente seu planejamento, as estratégias de vendas de deveriam ser utilizadas e procurando a cada visita obter mais informação do cliente para poder oferecer o que realmente ele desejava.

Saiba como realizar uma venda segura e lucrativa!

No mundo altamente concorrido em que vivemos, com uma alta taxa de inadimplência que todos os segmentos enfrentam, com milhares de ofertas que procuram atrair a atenção do consumidor para o seu produto ou serviço, as empresas devem, dentro de seus recursos, melhorar cada vez mais o atendimento ao cliente com a escolha, contratação e treinamento de seu pessoal.

Para fazer um bom negócio, bons resultados e sucesso no mercado, os vendedores devem dar grande atenção a todas as etapas da venda - o ciclo de vendas – como chamamos.

A profissão de vendedor é a mais numerosa do mundo e, sem dúvida, não goza de muito boa reputação, pois esta imagem está ligada um tipo simpático, falante, promessas não cumpridas, enganar o cliente, falta de compromisso e só pensa em encher os bolsos com o dinheiro do cliente, etc.Para muitas pessoas, ser vendedor é depreciativo pois esteve liga à manipulação e engano. A culpa muitas vezes é do vendedor ou da própria empresa que ensina “truques” para conseguir o pedido, enganando o cliente.

O conceito – o vendedor ganha, o cliente perde – permaneceu muitos anos como padrão no setor. Deve-se re reconhecer que, felizmente, existe um grande número de profissionais fortalecendo constantemente a confiança do cliente, criam aliados e não inimigos.

O que se descreve a seguir não é simples idéia acadêmica, e sim, fruto de muitos anos de atividade na venda de produtos industriais e serviços.

As vendas diminuíram? O Cliente sumiu?

As vendas diminuíram? O Cliente sumiu? Que tal admitir a possibilidade de você ser o culpado?!

Leia a matéria completa na seção "artigos assinados"

Astigmatismo...

Um sujeito precisou fazer uma bateria de exames clínicos. Só então percebeu que seu plano de saúde não cobria a metade do que era necessário. Disse, ressentido:

— O plano dessa companhia é uma bomba! Na hora de vender, pode tudo. Depois, não pode nada. É tudo marketing. Vou cancelar minha participação.

Naquele instante, em lugares diferentes da costa leste americana, Theodore Levitt, o homem que criou o clássico conceito de “miopia em marketing”, e Philip Kotler.... Leia a matéria completa na seção "Artigos Assinados".

O que o Profissional de Vendas deve saber?

O que o Profissional de Vendas deve saber?

É preciso conhecer profundamente o produto/serviço que é oferecido. Consiste em conhecer suas especificações, uso, aplicação, benefícios e também quais seus pontos fracos. Saber explicar o manual ao cliente, lembrando que – o nosso povo não tem o hábito de ler manuais de instrução – tornando esta tarefa mais difícil e repetitiva.

No caso de equipamentos e aparelhos com instruções mais longas, por que não solicitar ajuda do fabricante, que com certeza não se negará a auxiliar.

Reuniões em grupo auxiliam a tirar dúvidas e proporciona que a experiência de um passa para todos.

A sua empresa faz pesquisa no mercado?

Verifique se o seu banco de dados está atualizado para não perder a sua mala direta ao informar de promoções, de lançamentos, conhecendo cada vez mais o seu público-alvo. Esta é uma grande oportunidade de manter o seu cadastro em dia e será importante para o futuro e sobrevivência de sua empresa!

Como abordar corretamente...

Como abordar corretamente o seu cliente ?

Abordar o cliente é uma fase muito importante no passo-a-passo das vendas. Como numa grande disputa, vendedor & cliente, frente-a-frente. Sua postura e apresentação pesam em muito na decisão final do cliente. Confiança e disposição para ajudar a resolver o problema.

Saiba o que o cliente quer

Faça perguntas exploratórias que ajudem a identificar as necessidades básicas do cliente que sem dúvida, o auxiliarão a oferecer com muito mais probabilidade de sucesso aquilo que ele deseja. Esteja certo que a sua explicação foi bem compreendida.

Apresente o produto/serviço

Reunindo todo o conhecimento que você adquiriu lendo os manuais, nas reuniões de grupo, nas reuniões com os fornecedores, apresente com segurança o seu produto. Uso, aplicação, manutenção, cuidados ao instalar, durabilidade, etc. são informações importantes e podem fazer a diferença na hora da compra.

Lembre-se, a objeção faz parte do processo de vendas, assim sendo é uma excelente oportunidade para se responder satisfatoriamente a dúvida do cliente e assegurar o êxito da negociação.

Venda!

Emita o pedido com todos os detalhes para facilitar a emissão da nota fiscal, data de entrega combinada, da cobrança, etc. Facilite a compra, o cliente não gosta nem mesmo de esperar para pagar, logo, que o ato de pagar seja fácil, rápido e eficiente. Confira todos os dados para que não haja erros.

Pós-venda

Uma pós-venda feita corretamente, com certeza assegura uma futura venda. Preste atenção neste detalhe.

Motivação

Lembre-se, Profissional de Vendas, que a motivação está dentro de você, e ninguém vai conseguir motivá-lo se você não estiver disposto.

O Perfil do Profissional de Vendas

O Perfil do moderno Profissional de Vendas

Muitos que vendem reagem contrariamente em admitir que a sua profissão, é uma profissão. Da mesma maneira que as outras atividades profissionais, só vencem os que dominam técnicas de vendas e seguem um sistema planificado e consciente, lógico, e que podem ser repetidos.

Uma qualidade que estes profissionais têm em comum é a persistência. Este resultado foi obtido em um estudo realizado em uma associação de profissionais de vendas, que revelou que 80% de novas vendas eram feitas por somente 10% dos vendedores após realizarem 5 visitas ao cliente. Revelou também, que estes profissionais eram os que revisavam constantemente seu planejamento, as estratégias de vendas de deveriam ser utilizadas e procurando a cada visita obter mais informação do cliente para poder oferecer o que realmente ele desejava.

Você sabe tomar um cafézinho?

Tomar um cafezinho em nosso local de trabalho é tão fácil como “plantar bananeira”! Certo? ...Errado.

Pra início de conversa, “plantar bananeira” é bem difícil. E tomar cafezinho, também! O ato de “tomar cafezinho” exige uma série de medidas, um verdadeiro ritual de boas maneiras, disciplina e organização, a ponto de podermos avaliar um bom funcionário por seu comportamento ao tomar o cafezinho.

RITUAL DO CAFEZINHO

1.      Evite aglomeração no local do cafezinho. Espere que a pessoa que esteja se servindo afaste-se, antes de você aproximar-se.
2.      Ao servir-se discretamente na garrafa térmica (tipo daquelas de apertar em cima) pressione com cuidado, evitando espirros (na bancada e em sua roupinha limpa), e espere até que a última gota caia. Pesquisas tecnológicas indicam que a última gota desprende-se do bico da garrafa com, em média, dois segundos. Atenção: Se a última gota deixar de cair em seu copinho, cairá, inevitavelmente, na mesa. Tenha paciência!
3.      Terminando de servir-se, afaste-se imediatamente para o lado esquerdo, dando lugar para que os outros se sirvam.
4.      Evite sair andando pelos corredores tomando seu cafezinho. Isto pode causar acidentes desagradáveis em sua roupa, na de outros ou ainda sujar o chão e importantes documentos que estejam em sua mão.
5.      Evite encher, até a boca, seu copinho de café. Com certeza você dificilmente agüentará segurá-lo devido ao calor transmitido ao plástico.
6.      É comprometedor “esconder” seu copinho pelos cantos, ao terminar de beber o café. Esta atitude desabona totalmente seu comportamento.
7.      Jogue seu copinho somente em cesto de lixo. Antes de descartá-lo, certifique-se de que esteja totalmente vazio, sem restos, porque a sujeira provocada no cesto de lixo será total.
8.      Ao chegar sua vez de servir-se e, em vez de sair o cafezinho, surgir aquele ruído horrível sintomático de “acabado”, socar a garrafa e ficar, incrédula e teimosamente apertando-a sem parar, provocará respingos pra todo lado. Tenha senso esportivo...procure outra!
10.     Tomar cafezinho perto de equipamentos eletrônicos (microcomputadores, Calculadoras etc.) é um perigo, porque qualquer acidente poderá causar sérios prejuízos e deixar o copinho sobre a mesa é arriscar comprometer todo o trabalho que está sobre ela.

PENSE E PRATIQUE QUALIDADE

Cuidado com o mais e com o menos

Um palestrante entrou num auditório para proferir uma palestra e, com surpresa, deu com o auditório vazio. Só havia um homem sentado na primeira fila. Desconcertado, o palestrante perguntou ao homem se devia ou não dar a palestra só para ele.
 O homem respondeu:
- Sou um homem simples, não entendo dessas coisas. Mas se eu entrasse num galinheiro e encontrasse apenas uma galinha para alimentar, eu alimentaria essa única galinha.
O palestrante entendeu a mensagem e deu a palestra inteira, conforme havia preparado. Quando terminou, perguntou ao homem:
- Então, gostou da palestra ?
O homem respondeu :
- Como eu lhe disse, sou um homem simples, não entendo dessas coisas.
Mas se eu entrasse num galinheiro e só tivesse uma única galinha, eu não daria o saco de milho inteiro para ela.
Uma das tarefas mais importantes na nossa vida profissional é saber mudar os planos quando a situação muda. O cliente sempre quer trabalhar com empresas que têm estratégia. Todos tem um plano, mas nem todos sabem o que fazer quando ele não dá certo.

Desconheço o autor

Tenha sempre uma alternativa

Nunca negocie sem ter outras alternativas. 

Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. 

Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. 

Examine o balanço de poder desta situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por isto, já que ele tem várias opções de venda - outros móveis no estoque. Já a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio, ou se alimentar, ou.....

Nunca dê nada de graça

Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra "se". Tudo o que começa com "se" está no condicional e implica numa troca - Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo ...

Guarde uma concessão para o final...

É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar. 

Não aceite a primeira oferta

Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine este cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado - só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente - aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas ...

Justifique sua oferta

Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?

 Seja Paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre - tudo demora muito. No processo de negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.

Planeje

Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.

Torne-se um bom ouvinte

Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber - contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre Lei de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não".

Como Transformar um "NÃO" em um "SIM"

Você não pode forçar os clientes a concordarem com você. Então, o que fazer para reverter a situação depois de receber um “NÃO”? Experimente estas dicas: 

Não aceite um “não” como resposta. Se você estiver ainda no início de uma negociação, considere um “não” como um “ainda não”.

Leia as entrelinhas. As pessoas dizem “não” quando os seus interesses e necessidades não foram atendidos. Então, pergunte a respeito dos interesse e necessidades do cliente e discuta-os com ele. 

Pense em alternativas. Se você tentou falar a respeito das necessidades do cliente em potencial, mas não conseguiu apresentar alternativas para satisfazê-lo, irá ouvir um “não”.  Opções: Você poderá procurar alguém com um cargo superior dentro da empresa e levar suas idéias a ele, ou então, esperar e tentar de novo posteriormente.

De qualquer forma, certifique-se de “deixar a porta aberta” antes de sair. Diga: “Foi muito bom termos discutido isso. O que acha de voltarmos a falar desse assunto um outro dia?”

Fonte: Four Ways to Turn “No” into “Yes”

Como Manter os Melhores Clientes.

Certamente, é melhor manter um cliente do que empregar recursos para conseguir um novo. Mas, como manter com um relacionamento duradouro como se fosse recente? Experimente estas dicas:

·         Ajude os clientes a crescerem. Não há nada melhor para manter um cliente do que estabelecer uma relação saudável e vantajosa. Ajude-os a manterem-se sempre à frente nos negócios fornecendo-lhes diariamente, semanalmente e mensalmente informações sobre vendas a fim de que saibam o que está acontecendo no mercado e o que isso significa para eles.

·         Diga mais vezes “sim” do que “não”. Todos os clientes são exigentes. Essa é a função deles. O seu trabalho é ser exigente consigo mesmo na mesma proporção – faça o que puder para atendê-los.

·         Torne o trabalho agradável. Leve o seu trabalho, e não você, a sério. Os clientes vão gostar de trabalhar com você.

·         Seja mais exigente do que seus clientes. Pergunte a eles sobre os resultados. Quando os negócios estiverem indo muito bem, pergunte o que você pode mudar para servi-los melhor.

·         Tenha sucesso com as mudanças. Procure novas e melhores maneiras der desempenhar o seu trabalho. Pergunte a si mesmo: “O que podemos fazer para prestar hoje ao cliente os serviços de que ele não precisava um ano atrás?”.

·         Mantenha sempre o “entusiasmo  com que atende um novo cliente”. Não se acomode ou deixe a relação perder a força. Certifique-se de dizer com freqüência ao cliente: “Queremos fazer negócio”

Fonte: “How to Keep a Client”.